Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Скорая маркетинговая помощь

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Анастасия Птуха

Статистика

188 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Скорая маркетинговая помощь Некоторые типичные проблемы менеджеров по продажам


Уважаемые господа!
Коллеги и друзья!

Предлагаем вашему вниманию шестнадцатый повторный выпуск некоммерческой рассылки Маркетинг и продажи. Скорая маркетинговая помощь.

Рассылка рассчитана на руководителей и владельцев коммерческих и государственных предприятий, директоров и руководителей служб маркетинга и продаж, менеджеров по продажам и маркетингу и всех тех, кто интересуется профессиональной работой в области маркетинга и продаж.

Наша цель: помочь Вам сделать Ваш бизнес более эффективным.

Тема: Некоторые типичные проблемы менеджеров по продажам

Итак, мы осознали, что хотим достичь малыми средствами больших результатов, а также построить систему продаж, автоматически обеспечивающую рост квалификации сотрудников.

Часто успешному построению эффективных продаж мешают привычные, и иногда неверные представления, которые воспринимаются как факт, с которым невозможно бороться.

 1.      Менеджерам по продажам кажется, что их проблемы уникальны.

Мы бы предложили посмотреть на происходящее с несколько необычной точки зрения, а именно не видеть в проблемах менеджеров что-то необычное и неестественное, а, напротив, воспринимать их как данность и стараться управлять своими возможностями в этих событиях. Давайте попробуем рассмотреть причины и особенности проблем менеджеров по продажам:

 

Системная причина проблем менеджеров находится  в основе основ бизнеса как способа управления взаимоотношениями с потребителем, а именно в поиске уникальности своего товара/услуги и построении на ее базе стратегии конкурентной борьбы, то есть в маркетинге. Большинство проблем менеджеров по продажам  проистекает от недопониманий в области маркетинга.

 

2.      Менеджеры по продажам считают, что цена – основное, и увлечены ценовыми войнами

Когда аргументы в пользу уникальности товара исчерпаны, наступает эпоха перепроизводства и ценовой войны. Сегодня уже мало кто выделит реальную уникальность Марса или Сникерса, сотовой связи от БиЛайн или МТС. На наш взгляд, это совершенно естественный сценарий. Однако, важно понимать, когда время и когда не время для ценовой конкуренции, и до каких пределов можно доходить.

 

Примером «неправильной» ценовой войны может служить ситуация, сложившаяся вокруг производства сотовых телефонов. В мире распространена система субсидирования при приобретении мобильного телефона, когда абонент покупает аппарат у своего оператора связи по цене значительно более низкой, чем та, по которой сам оператор приобрел аппарат у компании-производителя. Субсидируя покупку, оператор надеется таким снижением цены приобрести дополнительных абонентов и вернуть свои деньги со временем, получая абонентную плату. Недобросовестные граждане приобретают за копейки телефоны у операторов, а затем перепродают их в Россию по цене, заведомо более низкой, чем цена официально приобретенного аппарата. В результате страдают не только операторы, но и производители сотовых телефонов: компании Alcatel, Motorola, Nokia, Panasonic, Philips, Samsung, Siemens и др. Однако, процесс ценовой войны зашел уже так далеко, что его уже не остановить.

 

На большинстве рынков мотивирование к покупке ценой при продаже не должно звучать в первую очередь. Пример с сотовыми телефонами показывает, что ценовая война может даже «погубить» рынок раньше, чем при более счастливом стечении обстоятельств. Маркетинг должен обеспечит продажи уникальностью торгового предложения компании, тогда цена не будет основным аргументом при продажах, а всего лишь одним из аргументов.

 

3. Менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с теневыми войнами, и считают их едва ли не основной причиной поражений. Баталии на рынке В2В компаний, то есть тех, основными клиентами которых являются юридические лица, происходят в более скрытой, но не менее интенсивной форме.

  • Заранее предопределенные тендеры. Эта практика особенно широко распространена среди компаний, борющихся за государственный бюджет или крупные проекты.
  • Лоббирование собственных стандартов на применяемое оборудование. Такая практика случается на рынке связи и телекоммуникаций. Схема проста: компания, которая первая завозит оборудование или просто более активна, чем конкуренты, пытается создать выгодный для себя стандарт на этот вид оборудования в тесном сотрудничестве с представителями официальных органов. После таких действий уже конкурентам приходится доказывать, почему их оборудование не такое точно, как упомянутое в стандарте.

 

Безусловно, печальная практика российского рынка, где рыночные механизмы еще не сформированы, накладывает свой отпечаток на продажи. Одна из работающих схем – закрепление обязанностей по взаимоотношению с органами власти,  а также в области продаж крупным клиентам – за конкретными специалистами, обладающими необходимой квалификацией для таких работ. Ниже мы рассмотрим более подробно разделение обязанностей менеджеров по продажам.

 
Группа Компаний Step by Step
www.step-by-step.ru

С уважением
Анастасия Птуха
Председатель совета директоров

Группа Компаний Step by Step
 

О компании: 

Группа Компаний Step by Step работает на рынке 7 лет, осуществляет полный комплекс консалтинговых и маркетинговых услуг, создавая возможность поддержки управленческих решений и развития бизнеса своих клиентов в следующих областях:

  • Управленческий и маркетинговый консалтинг
  • Брендинг
  • Маркетинговые исследования
  • Исследования и консалтинг в недвижимости

 В состав Группы Компаний Step by Step входят такие подразделения, как: 

  • Step by Step Консалтинг
  • Step by Step Исследования
  • Step by Step Недвижимость
  • Аналитический центр SbS Аналитика
  • Call-центр MarketPhone

 
Ведущие специалисты Группы Компаний Step by Step состоят в таких профессиональных организациях, как Международная Ассоциация Профессионалов в области исследований общественного мнения и маркетинга (ESOMAR), НГПК (Национальная Гильдия Профессиональных Консультантов), Гильдия Маркетологов, РАРИ (Российская Ассоциация Рыночных Исследований), Московская ТПП. 

На сегодняшний день в портфеле Группы Компаний Step by Step более 300 реализованных проектов. Мы гордимся сотрудничеством с такими организациями, как

  • ОАО "Связьинвест",
  • РАО "ЕЭС РФ",
  • "АйТи",
  • Компания "Русский бисквит",
  • ТД "Снежная королева",
  • кофейни "Мокко",
  • ЗАО  RENOVA,
  • группа компаний РБК,
  • группа компаний ТЕКОН,
  • HITACHI ltd,
  • Honewell,
  • ассоциации экспортеров Бразилии (APEX),
  • ЗАО «Детский мир»,
  • Blackwood,
  • Система Галс.

С информацией о наших работах Вы можете ознакомиться на сайте

www.step-by-step.ru

 

Заказать исследования, задать вопросы, получить консультацию специалиста Вы можете по телефонам: +7 495 250-61-74, 226-02-98 или e-mail: info@step-by-step.ru

 

 
В избранное