Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры и Продажи: инструменты эффективного общения

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Январь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
11.01.2010
14:05:10
16:25:36
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Павел Госьков

Статистика

130 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи - это общение. Как его скорректировать наиболее эффективно? Концепция 1: "Восприятие".


Вымпел Охрана
администрация: 223-18-53
  • Технологии коммерческой безопасности.
  • Защита деловых интересов предпринимателей.
  • Элитная охрана по доступным ценам.

Технология результативных переговоров и честных продаж

Продажи – это общение. Как его скорректировать наиболее эффективно?

     На тему общения написано много статей и приёмов. Есть несколько концепций, достойных вашего внимания. Подобных трамплину для преодоления препятствий. Представлений структурных, чётких и весьма действенных. Мощно улучшающих общение. Итак, я предлагаю узнать несколько наиболее работоспособных концепций общения, применимых в продажах.

     Смотрим значение слова концепция в словаре. "Концепция – это система связанных между собой и вытекающих один из другого взглядов на некое явление".

Концепция 1: "Восприятие"

     Идея в том, что люди воспринимают и обрабатывают информацию совершенно по разному.

     И если ваш стиль общения принципиально тяжёл и не привычен, то понять вас, собеседник сможет с большим трудом. А какому клиенту это понравится? Он ведь деньги платит не за то, чтобы напрягаться, а, в том числе, за удовольствие и лёгкость в общении. Да, клиент платит и за комфорт. За успешную результативную работу в решении его проблем. И за вашу манеру общения с ним.

     Так что берём как аксиому: "клиент охотно платит за тот формат общения, что удобен и приятен лично ему". Поэтому продавец должен нравиться клиенту. Ведь это добавляет ценности и привлекательности продаваемому продукту. А чтобы нравиться надо общаться на одной волне и на одном языке.

     Из нескольких десятков классификаций людей по преобладающему способу восприятия мне больше подошёл следующий вариант, основанный на нейрофизиологии мозга.

 

Левое полушарие мозга воспринимает логику и речь. То, о чём человек любит говорить и слушать. Повторять про себя. Чувствовать интонации, мелодику голоса. Вслушиваться в тембр, тон, акустику. Тонкость в том, что именно левое полушарие логически выделяет главное.

Правое полушарие мозга воспринимает эмоции и образы. "Одобряю, восхищаюсь, хочу" по отношению к картинке. То, что человек видит в уме и переживает эмоционально. Смотрит фильм, испытывает чувства. Ключевой нюанс в том, что именно правое полушарие встраивает образ в реальность.

Подкорковая работа мозга генерирует ощущения в теле и движения. Импульс по поводу понятого левым полушарием и принятого правым даёт реакцию. Физическую потребность действовать определённым способом и, непосредственно, само движение. Вся моторика записана в подкорке.

     Зачем такие сложности? А затем, что ваши самые трудные клиенты вас просто не понимают. А также не видят вашу картинку, поэтому она им и не нравится. И физически не ощущают импульс к действию.

     С самыми проблемными клиентами вы говорите на разных языках. Ваши реальности не стыкуются в принципиальных пунктах. У вас разные реальности. А для успешной продажи должна быть одна общая.

     Можно ли это исправить? Если ваш клиент не шизофреник в лечебнице, то скорректировать языковое несовпадение довольно легко. Главный принцип очень прост. "Говорите с клиентом его словами и категориями, в его картинке и ощущениях". Пример? Пожалуйста.

 

 Ситуация: В торговом центре вы продаёте компьютеры.

     1ый вариант, проигрышный. Клиент говорит "Этот ноутбук выглядит отвратительно". Вы тупите "Да вы послушайте какие технические характеристики". Клиент накаляется "Да мне не нравится!!" И уже готов отойти от вас к другом консультанту.

     2ой вариант, тяжёлый в общении. Клиент говорит тоже самое "Этот ноутбук выглядит отвратительно". Вы уточняете "Вам не нравится?" Клиент – "нет". Вы бодренько переключаетесь "О посмотрите сюда…" Пока клиент ещё согласен смотреть, он смотрит. Но ему неприятно, что вы не признаёте его право решать самому. И, вероятно, внутренне он начинает к вам придираться. Критично вас осматривать и нагнетать негатив.

     3ий вариант, выигрышный. Начало в точности такое же. Клиент говорит "Этот ноутбук выглядит отвратительно". Вы уточняете "Вам не нравится?" Клиент – "нет". Вы подтверждаете, что услышали и поняли, а затем направляете общение в реальность клиента "Ясно… А какой ноутбук вам нравится? Какой бы вы хотели?" Клиент: "Мне нужен большой монитор, чтобы удобно поворачивался и цвет какой-то не тот!" Вы повторяете слова клиента: "Большой монитор, чтобы поворачивался, да?" Клиент кивает: "Да". Вы: "А цвет приятнее какой?" Клиент расплывается в улыбке "Белый лучше". Контакт установлен и вы корректно развиваете успех дальше…

В чём отличие в диалогах?

     В первом случае клиент с продавцом общаются в разных языковых системах. Клиент в образно-эмоциональной. А продавец в логико-речевой. То есть клиенту не нравится, то что он видит. Продавец этого не замечает. И ноет о технических спецификациях. Отсюда принципиальное непонимание и потеря контакта.

     Во втором варианте общение бурно идёт в реальности продавца. Поэтому покупателя тяжело переубедить и замотивировать на покупку. Он уже имеет свои визуальные критерии положительного выбора. А продавец спорит, навязывает свои. Это не продуктивно и портит отношения.

     В третьем варианте восприятие в одном формате. Как бы замкнуто в одну реальность. Нравится - не нравится, как выглядит.

     Возможно дальше, по ходу третьего диалога, всплывут и другие форматы восприятия. Например, технические характеристики и цена, любимые игры, использование в работе, демонстрация возможностей и прочее… Но, самое главное, контакт уже установлен. Разговор склеился гармонично. И можно улучшать общение далее. Как это сделать грамотнее, читайте в следующем выпуске – Концепция 2: "Состояние".

     Госьков Павел Павлович

     с наилучшими пожеланиями эффективности

     и отточенной коммерческой власти!

Технология результативных переговоров и честных продаж

  • Технологии коммерческой безопасности.
  • Защита деловых интересов предпринимателей.
  • Элитная охрана по доступным ценам.
Вымпел Охрана
администрация: 223-18-53
В избранное