Все выпуски  

"Продавай.ru" - система эффективных продаж


 

КАК НЕ УСТАТЬ ОТ ПРОДАЖИ?

или  что нам надо знать о мотивации

«Мотивация сотрудников» - модное понятие. Большую и, нередко, весьма заумную лекцию на эту тему прочтет вам любой современный кадровик или, как сейчас их называют (опять же, мода!) «HR-менеджер». Я тоже считаю, что мотивация для сотрудника, особенно для продавца, вещь важная. А значит, поговорить об этом стоит.

Я предлагаю взглянуть на этот предмет просто, без наукообразных терминов и усложнений.

Под «мотивацией» давайте согласимся понимать ту причину, которая заставляет человека двигаться в направлении результата. Почему он вообще поднимается утром с постели и совершает какие-либо действия в любой области своей жизни, не обязательно в продажах.

Я думаю, вы давно уже знаете или догадываетесь, что существует внутренняя и внешняя мотивация. Давайте разберемся с этим.

 

Внешняя мотивацияэто цель. То,  что  хочется  иметь. Это то, что будет происходить в будущем, то, что человек желает иметь в результате своей деятельности спустя какое-то время. Обычно это какой-то объект. Деньги, машина, квартира, женщина, часы «Ролекс»... Или это может быть внимание других людей, хорошее самочувствие, новые способности, которые человек ожидает получить после обучения. Для некоторых женщин – это хорошая фигура после диеты. Словом то, что находится снаружи человека, отсюда и название – внешняя мотивация.

       Когда присутствует только внешняя мотивация, действия по достижению цели становятся нудной работой. Делать-то ведь надо прямо сейчас, а результат будет в будущем, то есть совсем нескоро. И вот  человек машет рукой на свою цель и начинает искать что-то другое. Поэтому руководители, которые мотивируют персонал только внешними факторами: высокой зарплатой и льготами, не всегда получают надежную команду.

 

Внутренняя мотивацияэто удовольствие, получаемое от деятельности в настоящем времени. Здесь работает важный жизненный закон: человек будет хотеть делать завтра то, от чего он получил удовольствие сегодня. Например, дети любят  строить  замки  из  песка,  и им  действительно  нравится  именно  процесс. Они могут  быстро разрушить  то,  что  построили и  при  этом  безо  всякого  сожаления, а потом с таким же удовольствие начнут строить заново. Когда  человек  получает  удовольствие  от  какой-то  деятельности,  он  легко  относится  к  разрушению плодов своего  труда. Потому,  что  всегда  может  сделать  еще  и получить  от этого  удовольствие.

То есть внутренняя мотивация – это, когда существует стремление действовать самостоятельно, не ожидая чьего-либо вмешательства и напоминания.

Клиент, если он получает удовольствие от услуг одной фирмы, не будет искать другую. Это работает. Есть  у вас  компания,  куда  вам нравиться  просто  приходить? Вас  там  не заставят  что-то  обязательно  покупать,  вам там  просто рады и поэтому  вы  туда  приходите  часто.

В одной из книг по самосовершенствованию приводится такой пример: один мудрый джентльмен пожелал избавиться от мальчишек, играющих в мяч под его окнами. Они играли очень эмоционально и шумели так сильно, что это мешало ему работать. Он имел большой опыт в жизни и знал, что если запретить им играть, или попытаться помешать это делать, то это только усилит желание и интерес к игре. Ему же нужно было остановить детей. Тогда он применил то, что работало всегда…

В одно утро он вышел и предложил оплачивать их ежедневную игру в мяч в размере одного доллара за день игры каждому, объяснив это тем, что ему очень нравится, как они играют. Они согласились, поскольку это было удачной находкой для них: получать деньги за то, что приносит удовольствие.

Обязательным условием для них было играть ежедневно в одно и то же время, и независимо от того, хочется играть или нет. Так продолжалось неделю, и он регулярно выплачивал каждому по доллару за день игры, и они выполняли свои обязательства.

В начале следующей недели он объявил им, что, к сожалению, его уровень дохода позволяет выплачивать только пятьдесят центов за день игры. Они поморщили носы, но продолжили эту деятельность, поскольку и эти деньги были неплохим доходом для ребят их возраста. Но один из них произнес такую фразу: «Ты знаешь, Джо, я не собираюсь за пятьдесят центов бегать и кричать, как и раньше, я буду просто приходить сюда, чтобы он меня видел». Спустя еще одну неделю мудрый джентльмен объявил им о том, что состояние его дел ухудшилось, и он сможет платить им только по десять центов в день. Мальчишки были единодушны в своем решении: «Это уже слишком, и мы не собираемся делать ЭТУ РАБОТУ за такую маленькую плату, поднимите плату или мы уйдем». Мудрый джентльмен развел руками и сказал, что не может ничего поделать. Тогда ребята сказали: «Больше вы нас здесь не увидите».

Эта  история  хорошо показывает, как работает внешняя и внутренняя мотивации. Также виден механизм того, каким образом человек становится излишне серьезным и, в итоге, останавливается. Когда вся внутренняя мотивация, а ей здесь было удовольствие, получаемое мальчишками от игры в мяч, перешла во внешнюю, стала возможной остановка.

Один из самых мудрых маркетологов своего времени Марк Твен писал об этом так: «Работа – это то, что человек обязан делать, а игра - это то, чего он делать не обязан. Поэтому делать искусственные цветы или носить воду в решете есть работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан – забава».

ВЫВОД: На одной внешней мотивации далеко не уедешь, ведь  дорога эта будет терниста и муторна. На такой дороге   мысли сами собой тянутся к   отдыху и хорошей выпивке.

Впрочем, о выпивке мы поговорим через неделю.

А пока желаю вам получать удовольствие от вашей работы и процветать!

Андрей Сизов.

www.prodavay.ru

 


В избранное