Все выпуски  

"Продавай.ru" - система эффективных продаж


Нарушение закона «Сначала отдать, потом получить»

«Не суетись под клиентом!»

Лелик.

из  к/ф «Бриллиантовая рука».

 

       Клиент всегда имеет свои мысли насчет продавца: «Зачем он со мной заговорил? Хочет взять с меня деньги?»  

Этот негативный поток со стороны клиента всегда ощутим.

Его нужно уладить, иначе общение будет напряженным.

Это можно подготовить. Самое главное - нацелиться на то, чтобы сначала дать. Это ваша позиция, создающая уверенность, и вот почему…

      Иногда мы видим продавцов, которые не являются сами собой, а как будто играют какую-то роль. Они выглядят неестественно услужливыми, суетливыми и излишне беспокойными. Создается впечатление, что они пытаются что-то скрыть, и от этого им дискомфортно.

Дискомфорт при продаже может появиться в случае, когда внимание продавца сосредоточено на мысли, что он собирается получить что-то, не предоставив обмен. Человек справедлив по природе, и закон «Сначала дать, потом взять» присущ ему от рождения. Он чувствует себя плохо, если нарушает это правило. И нет никакой разницы, что это: просто взять, ничего не отдав, или отдать меньше, чем взял.

Конечно, если товар или услуга низкого качества, суетливость проявится очень явно. Но это может проявиться не только в случае попытки обмануть. Честный продавец понимает, что клиент уже платит, уделяя внимание и слушая информацию. Это его плата – время и внимание, уделенные продавцу. Оба - и клиент, и продавец - это понимают. Клиент ожидает внимания со стороны продавца к своим проблемам, прошлым и настоящим. А также ценную для него информацию, как обмен за свое время и внимание. Если этого нет, обмен нарушен, или может быть нарушен, по мнению продавца.

       И в том случае, если это так, продавец может испытывать дискомфорт и нежелание встречаться с клиентом в дальнейшем.

 Давайте равнозначный обмен в виде внимания к нему и полезной информации, и вы сохраните огонь желания общаться.

 Если у продавца есть четкая и нужная клиенту информация, а не просто реклама товара, и продавец сам в это верит, дискомфорта не будет, и общение доставит удовольствие и тому, и другому.

 

       Внимание продавца всегда должно быть здесь:

 Какая еще информация может быть полезна потенциальному клиенту?  Какие проблемы я могу помочь ему решить, дав ему знания? Что ему действительно интересно?

 

Фатальная ошибка:

Занимать внимание и время клиента на стандартную рекламу, не предоставляя ему то, что для него ценно и что он сможет использовать. Это сделает смущенным и неуверенным, а затем и остановит продавца.

 

Андрей Сизов.

www.prodavay.ru

 


В избранное