Все выпуски  

"Продавай.ru" - система эффективных продаж выпуск 14


Выпуск 14

 

ЧТО ЗНАЧИТ: «НЕ ХОЧУ ПОКУПАТЬ?!!!» ЕЩЕ КАК КУПИШЬ!,,,

       Давайте все же внимательно посмотрим, что в продаже есть, и чего в ней нет, а, посмотрев, выясним, что же делает ее непонятной.

       Часто можно услышать такое определение продажи – обмен, в котором выигрывают обе стороны. Здесь нет ничего неправильного, и это определение можно использовать, но оно не в полной мере  отражает суть продажи, что может привести к ошибкам и непониманию.   Обмен как действие, после которого вещи меняют своих владельцев, это скорее результат процесса продажи, и ограничение продажи только этим может привести к фиксированию на «всовывании», «предлагании» и навязывании. Продавец изначально предлагает не товар, а  услугу  по информированию, и, если нужно, помощь в правильном и быстром выборе. А то, что покупатель выбрал,  могут вручить или предоставить другие люди. А если и сам продавец, то это отдельное от продажи действие.

       Вот это смешивание продажи с «предлаганием» и «всовыванием» товара без необходимой для решения информации и возможности выбора, и добавляет проблем в понимание продажи, а также создает в этой области множество советов и «авторитетных» мнений: как всунуть, протолкнуть и так далее.

       И, КАК РЕЗУЛЬТАТ, МЫ ПОЛУЧАЕМ ДЕЙСТВУЮЩИЙ СЕЙЧАС ОТТАЛКИВАЮЩИЙ ОБРАЗ ПРОДАВЦА И ЕГО ГЛАВНОЕ УМЕНИЕ: способность вести себя достаточно умно, ловко и настырно, чтобы заставить людей сделать то, чего они в действительности не хотят делать - покупать. КАЖЕТСЯ, ЧТО ЛУЧШИЕ ИЗ ПРОДАВЦОВ НАХОДЯТ ПУТИ, ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ИМЕННО ЭТО. Иногда этому обучают.

Работая  таким  образом, продавец  общается  больше  с  протестом  покупателя,  чем  с  ним  самим.  И это в большей степени протест  против  навязывания  и предлагания, чем  против  самого  продавца  или  товара.  Но  создается  впечатление, что КЛИЕНТ  НЕ  ХОЧЕТ ПОКУПАТЬ  ИЛИ  НЕ  ХОЧЕТ  ОБЩАТЬСЯ   ВООБЩЕ.

 

И отсюда вытекает ошибка, которую иногда и не видно, более того она принимается  за правильное действие:

 

Фатальная ошибка:

При продаже брать за исходное данное то, что клиент НЕ ХОЧЕТ ПОКУПАТЬ и строить на основе этого свои действия. Отсюда и вся борьба, сложность и негатив к продавцам и продаже. Кто же захочет делать то, чему другие сопротивляются?

      

           Андрей СИЗОВ.

 

www.prodavay.ru


В избранное