Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж:выпуск 15


Выпуск 15

 

РОЛЬ ПРОДАВЦА В РАЗВИТИИ БИЗНЕСА

 

       Чего хочет компания или самостоятельно работающий продавец? Обычно это желание развивать предприятие, иметь постоянных клиентов и хорошую молву на рынке. Это приносит доверие клиентов и их знакомых, деньги и стабильное будущее.

       Роль продавца еще и в том, чтобы создавать для компании благоприятную почву для развития. Новые люди, которым вас порекомендовали ваши клиенты – один из главных показателей будущего компании. Но ведь есть еще «пока несостоявшиеся клиенты»; приходили, но не купили. Правильное поведение продавца способствует тому, что они вернутся сюда. И вот почему: любой человек возвращается туда, где ему было хорошо, что в значительной степени определяется тем, что ему не было там плохо. То есть, он чувствовал себя комфортно, ему ничего не навязывали и он не испытывал чувство протеста против нахождения в этом месте.  «Продавцы здесь такие, любезные очень, расскажут все, и в душу зря лезть не будут» (это отзыв женщины, которую спросили, почему она покупает в этом магазине, хотя знает, что здесь дороже).

       От работы продавца зависит, будет ли клиент общаться с компанией дальше или нет.

       А клиент–то, чего от продавца ждет? Вот вы, например, чего бы от продавца хотели? Чтобы проблему вашу помогли решить самым лучшим образом. Ведь так? Не самым дешевым, а самым лучшим для будущего. Чтобы комфортно было разговаривать, чтобы не обязывали ничем, а дали свободу выбора. Чтобы информации дали достаточно для решения и уберегли от ловушки «сэкономить на будущем». Ведь купив «подешевле», мы не только качество теряем, но и положительные эмоции в будущем. А это тоже денег нам стоит, и немалых. Когда это «подешевле» используешь, тут и вспоминаешь продавца: «Он же видел, что это не то, что мне надо, но не сказал». Вот и получается, что продавец, который не смог помочь ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ, в какой-то степени обманывает клиента, его надежды и доверие.

       По данным опросов, люди хорошо помнят и хотят вновь обращаться к продавцам, которые:

·                  Не рекомендовали покупать свой товар, если видели, что человеку это не подходит. Например, при покупке сноуборда продавец сказал клиенту, который хотел купить дорогое и продвинутое оборудование:  «Вам нет смысла покупать такое дорогое оборудование, потому что на этапе обучения вы не сможете оценить качество оборудования и риск сломать его очень велик. Возьмите что-нибудь на сезон, а когда освоитесь, приходите к нам и мы подберем  то, что нужно». Продавец СЕЙЧАС потерял более 10 000 рублей, но при этом приобрел постоянного клиента, и не только его, но и его круг общения.

·                  Настояли на выборе более дорогой, но и более качественной вещи, которой покупатель доволен. Заметьте, не навязали, а настояли на ВЫБОРЕ. Например, клиентка не могла решиться на дорогую, понравившуюся ей вещь и склонялась к  выбору похожей, более дешевой, но которая не полностью ее удовлетворяла. Продавец обратил ее внимание на то состояние, которое у нее будет при использовании: «Качество видно при использовании и хорошее качество будет работать на вас. А если вещь не совсем соответствует Вам, это может немного расстраивать и в целом снизить удовольствие от покупки». При этом он не навязывал своего мнения, а давал возможность покупательнице принять свое решение. Решение  было нелегким,  и продавец рисковал. В  итоге, остановив  свой  выбор  на  более дорогой,  но  понравившейся  ей  вещи, эта женщина была  очень  довольна и  в дальнейшем  стала постоянным  клиентом  этого  магазина.

 

·                  При обращении к ним дали дополнительную ценную информацию о своем товаре или услуге. Например, научили правильно выбирать подобные вещи. При  покупке  галстуков я  столкнулся  с  ситуацией,  когда  продавец спросил  меня,  есть ли  у  меня какие-то  критерии  для выбора  того  галстука, который  мне  подойдет  или  просто  галстука  хорошего  качества. Я   сказал,  что  нет, выбираю  только  по  внешнему  виду. Он  рассказал  мне  и  показал  на  практике,  на  что нужно  обращать  внимание  при выборе этого  товара и научил,  как  отличить качество  от  подделки. Для  меня  многое  стало  ясно, и  я  с  огромным  удовольствием  купил  у него  три  галстука,  хотя  до  этого  не  собирался  этого  делать.

Вот к таким продавцам мы и ходим, ЕСЛИ ЗНАЕМ, ГДЕ НАЙТИ. Или спрашиваем у друзей: «Нет ли у тебя знакомых, кто телефонами торгует? Я себе подобрать хочу, не разбираюсь в них».

 

           Андрей СИЗОВ.

 

www.prodavay.ru
В избранное