Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж Выпуск 19


ЧТОБЫ ПРОДАТЬ, НАДО УМЕТЬ НЕ ПРОДАВАТЬ

 

 

Не продавать» - важная часть успеха. И обычно это то, чего не умеют многие обученные техникам продавцы, нацеленные исключительно на «вручение» и продавливание. Они часто проигрывают, особенно в длительных переговорах. А лишить продавца этой способности «не продавать», может состояние «хотеть продать», «не хотеть помочь выбрать». Я не раз был жертвой подобных ситуаций и знаю ход этого механизма.

       «Хотение» возникает тогда, когда человек понимает, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей. Если продавец думает о том, чтобы решить свои проблемы за счет клиента, он в ловушке, что бы он ни говорил. Начинается же это с момента, когда продавец становиться «не заинтересован» в каждом клиенте как таковом. Он становиться заинтересован в себе, своей выгоде. Он думает об этом при общении. Ему трудно слушать другого человека. Он поглощен своими проблемами и хочет их решить. Он в ловушке.

       Обратите  на  это  внимание:

       Вас собьет с правильной позиции, и включит у покупателя умственную зависимость – «сначала не купить, чтобы освободиться» - ваше «хотение» получить с него деньги, в отличие от заинтересованности в его правильном выборе.

       Хотение - это как бы «смыкание» клиента с товаром против его воли, попытка неестественного ускорения процесса помощи. На процесс нужно время, и клиент проходит этапы с учетом этого времени. Скоростью движения можно управлять, только понимая этот закон. И инструментом здесь будет интересная информация о товаре или услуге и сохранение желания общаться. Попытки двигать товар или услугу к клиенту создадут только дополнительные препятствия.

 

       Продавец получит больше удовольствия и денег, если перестанет стремиться получить то, ЧЕГО ХОЧЕТ ОН, и станет помогать другим людям получать то, ЧЕГО ХОТЯТ ОНИ.

       Хотите вы или нет, клиент воспринимает ваши мысли и эмоции и у него возникает ответная мысль и соответствующая эмоция – борьба за свободу и независимость. И его действие здесь такое: либо сразу уйти, либо найти что-то в вашей информации, что позволит свободно не купить и уйти. В любом случае – сначала не купить. Чтобы потом, возможно, купить, только уже не у вас. Пойдете вы к тому, от кого сбежали?

Фатальная  ошибка:

держать внимание на своих интересах и попасть в умственную зависимость

«Не могу не продать».

Хотеть продать в любом случае, «охотиться» на клиента, не давая ему уйти.

 

Обратите внимание на поведение продавцов в магазине, куда Вы зайдете сегодня.

Что их больше интересует – понять, что нужно именно Вам, или получить с Вас деньги?

 

Андрей СИЗОВ.
В избранное