Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж выпуск 24


 

«АВТОРИТЕТНЫЕ» МНЕНИЯ

ИЛИ

ИДЕИ,  КОТОРЫЕ ЗАВЕДУТ ПРОДАВЦА В ТУПИК

 

В настоящее время в продажах, как в прочем и в других областях, существует множество различных «авторитетных» идей. Обычно это какие-то устоявшиеся догмы, которые воспринимаются как работающие правила. Есть еще такая вещь, как «все знают, что …».

Например, «все знают, что маленькие дети часто болеют». Человек воспринимает все эти идеи и начинает жить, используя их, что часто приводит его в тупик.

«Авторитетные» мнения в продажах и «то, что все знают» могут завести в тупик в продажах и заставят напрягаться.

Если  их  не  понимать,  появляются  секреты продаж,  которые ЯКОБЫ не  всем доступны.

У меня тоже есть главный секрет. Он заключается в том, что

  НИКАКИХ  СЕКРЕТОВ  В ПРОДАЖЕ  НЕТ.

 

Думаю,  любителям «тайн и трюков» эта идея не понравится.

Тут  все  просто. Любой  трюк – это доведенное  до  искусства  выполнение  простых  вещей.

Фактом  является  следующее: когда человек обнаружил у себя наличие «авторитетных» мнений и «то, что все знают», разобрался и справился с этим, то его работа становилась:

·      Результативнее;

·      Приносила больше денег;

·      Больше радовала (меньше  расстраивала).

Кроме этого:

·      Выросло уважение к себе, как к профессионалу;

·      Имидж компании в глазах клиентов значительно повышался;

·      Посещаемость магазинов (или желание иметь дело с компанией) росла.

Итак, ниже перечислены некоторые «авторитетные»  мнения.

                                                                     

«Авторитетное» мнение: хороший  продавец  продаст «лед в Арктике». 

Это  не совсем  так. Не  станет хороший  продавец  продавать  то,  что  не  нужно человеку. Лучшие  из  них  удержат  покупателя  от  необдуманной  покупки и  тем  самым  продадут  следующую  встречу и самое  главное  сохранят  свое  достоинство.

Уважение к  себе – одно  из  самых  «продающих» качеств  людей,  которые  занимаются  торговлей.  Это  то,  что всегда  идет  впереди  любых  техник,  трюков  и прочего.  И наоборот,  совершенно  отталкивающее  действие  на  клиентов  производит  продавец,  который  пытается  втюхать  «лед в Арктике»  при  помощи  трюков  и  прочего.  Меня  лично  тошнит  от  таких.

                                                                            

«Авторитетное» мнение: от  хорошего  продавца  не  уйдешь,  если  уж  попал.  Не  хочешь,  а купишь.  Причем, он это сделает  так,  что  ты  и  не  заметишь. 

Играл и  я  в  эту  игру. Обучая  торговых  агентов, я  делал «мастер-классы» по  продаже,  когда  водил  их  с  собой.  При  этом,  чтобы  поддержать марку «авторитета» прямо  из  кожи  вон  лез  для  того,  чтобы склонить всех,  с  кем  я  общался  к  покупке «прямо  сейчас». При  большом  опыте и  напоре  это  можно  сделать, но  вы  теряете   самое  ценное,  что  есть  у  вас  при этой  работе – желание  людей  видеть вас  еще  раз и, что  очень  важно,  свою  уверенность в  том,  что после вашего  общения  у другого  человека  всегда  останется  хорошее  впечатление  о  вас.  ЭТО  ВАШЕ БОГАТСТВО,  ВАШ ВАЖНЕЙШИЙ  АКТИВ И ОСНОВА  ЖИЗНЕННОЙ  СИЛЫ ПРОДАВЦА.

    

«Авторитетное» мнение: одна  из  важнейших способностей  хорошего продавца – умение  убеждать.

Слово «убедить»  в Большом толковом  словаре определяется  так: 1. Заставлять поверить чему-либо, уверить  в чем-либо. 2. Уговаривая, склонить  к  чему-либо, заставить  сделать  что-либо.

 

Этот  навык  также  очень  часто  понимается  неправильно. Убеждают в споре  или при  несогласиях,  прилагают  усилия. Опять  борьба. Напряг,  одним  словом.

Отсюда идет  желание  продавцов  много  говорить,  настойчиво  «информируя» покупателя  обо  всем, что  ему  нужно и  не нужно.

Здесь  же беда  «стандартной  презентации»,  когда  продавец  выкатывает  по  определенному  стандарту  все,  что  вообще  знает.

Правда  в том,  что ЛЮДИ  ДЕЛАЮТ ИЛИ  ИСПОЛЬЗУЮТ С  ЖЕЛАНИЕМ  ТОЛЬКО  ТО,  ЧТО  РЕШИЛИ ДЕЛАТЬ  ИЛИ  ИСПОЛЬЗОВАТЬ  САМИ,  НА  ОСНОВЕ   СОБСТВЕННОГО  ОСОЗНАННОГО  ВЫБОРА.

Искусством  при  продаже, со  слов преуспевающих и  любимых  клиентами  продавцов, является  способность   помочь  клиенту  сделать  для  себя САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ  ОТКРЫТИЕ О ТОВАРЕ  ИЛИ  УСЛУГЕ,  ПОМОЧЬ  УВИДЕТЬ И СДЕЛАТЬ  СВОЙ  ВЫВОД И  ПРИНЯТЬ  СВОЕ  РЕШЕНИЕ.

Андрей СИЗОВ.

 
В избранное