Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж: выпуск 27


выпуск 27

 

 

ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДАВЦА.

 

ПРОДАЖА – ЭТО ПРОЦЕСС

 

Продажа – это процесс. Не два состояния: продал, не продал,- а процесс - ряд состояний, в котором одно последовательно сменяет другое. Последовательное движение от одного состояния к другому, имеющее конечный результат. Купил, не купил – не работает. Если продавец расстраивается оттого, что клиенты не покупают сразу, ему будет трудно получать удовольствие от работы. Более того, для меня, как для продавца, отказ (первое «Нет») - это знак того, что говорить дальше можно и нужно.

Тот,  кто  покупает, закономерно двигается вперед по  известным  правилам и  проходит при этом определенные состояния от  момента  незнания о товаре, до  момента  действий  для  приобретения. Слово «закономерно» означает - по точным и понятным  законам. А они  есть, они просты, и   их можно узнать.

Определенные - это значит,  что  эти состояния  можно  точно определить, узнать среди  прочих,  отличить  одно  от  другого. Поэтому  их можно  контролировать, и управлять  процессом  продажи. Более подробно про эти  состояния и действия  продавца  я расскажу в последующих выпусках.

         Процесс  продажи  и результат  можно  контролировать,  наблюдая  и  изменяя  состояния  покупателя.  Этому можно научиться.

         Это  одна   из  ключевых  идей,  которая  открывает  путь  к  успеху.

Контролировать - значит  быть  способным  влиять  на  что-то  от  начала и  до  конца,  т.е. начиная какое-то действие,  быть   готовым  к  возможным   изменениям и в  любом  случае  получать  те  результаты,  которые  запланированы. Например, если Вы ездите на автомобиле и не знаете, как поменять колесо, то в случае, когда в этом возникнет необходимость, вы не сможете получить запланированные результаты, то есть не сможете доехать в назначенное место. Также и в продажах: если вы не готовы к каким-то ситуациям, которые могут возникнуть, то они будут на вас плохо влиять и расстраивать вас.

           Вот  пример  изменения  состояний:

В  Южной  Африке  есть  люди, которые слышать ничего не хотят о том, чтобы  сходить к  зубному  врачу для  профилактики - зачем,  ведь  ничего еще не  болит.

Это  одно  состояние (все  состояния  мы  чуть  позже  рассмотрим  подробнее).

Но  вот  зуб  немного  заболел, и  он  уже  готов  слушать об  этом.  "Ну…и  что? Может раздуть щеку?  Да ладно вам, это только в Дании  раздувает, а со мной этого не случится…  мне это ни к чему…". Это следующее  состояние:  он слушает, но находит различные причины, почему это ему не нужно.

Ну  а  когда  щеку  все-таки  разносит, он тут же переходит в совсем другое состояние - он действует. Действует  очень быстро, так как понимает, к чему может привести промедление.

Но, как Вы помните, когда ему первый раз сказали о том, что может случиться, он даже слушать не захотел! Что  за  люди -  удивляюсь я - Африка,  одно  слово!

Но этот пример дан здесь для того,  чтобы показать Вам, как состояния  управляют  человеком, его решениями и, соответственно, его действиями.

Мы можем научиться управлять состояниями и, таким образом, управлять процессом продажи, и, как следствие, добиваться  от покупателя желательных для нас и для него действий.

Почему эти действия желательны для нас, как для продавцов, это понятно - мы продадим свой товар. А вот почему они желательны и для покупателя? Вспомните приведенный выше пример с африканцем. Наверное, Вы на его месте были бы благодарны продавцу, который был бы способен управлять процессом продажи, и смог бы вас все-таки убедить в том, что профилактические визиты к стоматологу в большей степени нужны именно Вам, а не ему.

Вот условия, при которых любой процесс поддается контролю:

 

1. необходимо знать, что движет процессом, поддерживать это или, что более важно, не мешать, не добавлять ненужных элементов. Это как огонь, на котором вы хотите приготовить пищу. Можно его погасить, не подкидывая дров, можно положить слишком много и не дать ему гореть, можно подбросить сырых.  На начальном этапе процесса продажи клиентом движет желание узнать больше о каком-либо товаре или услуге для того, чтобы разобраться, насколько это ему необходимо. В этом случае добавление туда «предлаганий» и «навязываний» остановит этот процесс и прекратит его вообще.

 

2. Нужно знать все составляющие процесса и воспринимать его в целом. Например, частью процесса приготовления пищи будет мысль о том, что кто-то, будет это есть. Или частью процесса семейной жизни являются несогласия и нужно просто научиться успешно их регулировать, не превращая в ссоры. Например, в продажах: если продавец не осознает, что частью процесса продажи является квалификация клиента, то он будет пропускать этот этап. Из-за этого процесс продажи заходит в тупик на этапе торга.

 

3. Уметь придать правильную важность и уделить должное внимание и ВРЕМЯ каждому этапу. ОБРАТИТЕ НА ЭТОТ ПУНКТ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ. Должное внимание и время. Например, во многих ситуациях значительное внимание нужно уделить начальному контакту с клиентом и созданию для него комфортной обстановки. Если не уделить должное внимание этому этапу, а сосредоточиться только на презентации и получении денег, то весь процесс будет очень затруднен. 

 

4. Уметь четко отличить этапы процесса, один от другого, и знать их правильную последовательность. Не путать их между собой. В продаже это особенно важно. Например, обсуждение цены и торг идет после того, как становится понятно, что человеку нужно. Иногда беспредметный спор о цене возникает на начальном этапе, что приводит к остановке и нежеланию общаться дальше. 

 

    5.  Уметь применить правильные инструменты на каждом этапе. Это просто, и этому обычно учат книги и тренинги по продажам. Специальные техники. Как закрыть сделку и т.д. Возьмем, например, такой инструмент  как презентация. Если вы применяете этот  инструмент на начальном этапе, в период установления контакта или в момент регулирования несогласий, то этот инструмент работать не будет. А это опять приведет к остановке всего процесса продаж.  

Фатальная ошибка:

Пренебрегать тем фактом, что продажа является процессом, сводя ее к двум состояниям: «купил» - «не купил», а также не уделять достаточного внимания элементам контроля процесса, особенно протяженности и важности каждого этапа.

Андрей СИЗОВ.

 

Почитать другие материалы автора книг и популярного консультанта в области продаж Андрея СИЗОВА, а также статьи на темы управления бизнесом, маркетинга и PR вы можете на сайте Ассоциации предпринимателей, пишущих о бизнесе «PRОБИЗНЕС»  http://probizness.ru/

 

 
В избранное