Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса. выпуск 30


Сегодня в выпуске - очередная статья специалиста по продажам Андрея Сизова. Кстати, 28-29 ноября в Петербурге, в гостинице "Прибалтийская", состоится конференция СОЗДАТЕЛЕЙ БИЗНЕСА. Андрей будет там одним из ведущих. Приглашаю всех! Подробности в пресс-релизе.

     С уважением, ведущий рассылки Анатолий МИГОВ. http://probizness.ru

   Пресс-релиз

ЧТОБЫ БИЗНЕС РАСШИРЯЛСЯ, НЕСМОТРЯ НА КРИЗИСЫ

Владелец бизнеса должен хорошо понимать, в чем разница между функциями учредителя и директора компании. И уметь пользоваться инструментами учредителя.

 

Конференция  создателей бизнеса пройдет в Санкт-Петербурге  28-29 ноября 2008 года. В течение двух дней участники этого мероприятия прослушают несколько семинаров, на которых  познакомятся с основными инструментами построения саморазвивающегося бизнеса, а также  примут участие в практических тренингах.

На конференции будут рассмотрены темы: «Планирование стратегии и тактики бизнеса», «Финансовое планирование и финансовый успех», «Разделение функций учредителя и директора», «Мотивация и создание команды», «Практический PR», «Способы улаживания конфликтов», «Инструменты руководителя».

Ведущими семинаров и тренингов будут опытные российские и европейские бизнес-консультанты и эксперты-практики: руководитель проектов Европейского Союза Марк де Турк (Бельгия); президент консалтинговой компании «Персонал-ЭСТО» Лариса Бердникова (С-Петербург); президент ассоциации «PRОБИЗНЕС» Анатолий Мигов (С-Петербург); автор популярных книг по продажам, президент компании «Продавай.ru» Андрей Сизов (С-Петербург); лучший менеджер России-2005, учредитель компаний «Понимание», «Belissimo»,  «BusinessForward» Галина Смолякова (С-Петербург».

Место проведения конференции – гостиница «Прибалтийская». Организаторы -  петербургская консалтинговая компания «Персонал-ЭСТО» и международная Ассоциация предпринимателей WISE.

Заявки на конференцию принимаются по телефонам: (812)331-73-21, 8(901)300-86-74

 

УСЛУГА, ПОД НАЗВАНИЕМ ПРОДАЖА

 

Продажа – это помощь в получении необходимой информации и правильном выборе.

Помощь нужна в следующих действиях:

 

·                  в получении  ПОЛЕЗНОЙ!!! информации, которая поможет принять наиболее рациональное решение;

·                  в правильной расстановке приоритетов и оценке важности  ИМЕННО ТЕХ характеристик товара, КОТОРЫЕ  ВАЖНЫ ИСХОДЯ  ИЗ  ОПЫТА И ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА;

·                  в принятии решения, способствующего оптимальному результату и максимальной выгоде в будущем,  НЕСМОТРЯ   НА  ЖЕЛАНИЕ  КЛИЕНТА  СЭКОНОМИТЬ;

(Очень важно помочь клиенту утвердиться в нем! Провести его через сомнения.).

·       в выборе самого удобного способа оплаты и превращении этого решения в действие.

Основная функция продавца – помощь в этих моментах. Это то, чего мы ждем от продавца или консультанта.

            А вам когда-нибудь помогали, когда вам не требовалось? Как вы себя при этом чувствовали?

 

«-Нужна помощь?

-Нет, спасибо.

-Ну, ничего, я все равно помогу.

-……….!!!!»

Будет у вас желание общаться с таким человеком еще раз?

Вам когда-либо сообщали, захлебываясь от восторга, что-то очень интересное для рассказчика, но мало интересующее вас? Сомнительное удовольствие, не так ли?

Таким образом, до того, как предлагать помощь, рекомендуя какое-то решение, нужно выяснить:

 

1. Можете ли вы вообще помочь? Квалифицируйте его как потенциального клиента. Например, если у вас магазин делового костюма, человек, которому нужна одежда для спорта, не будет вашим клиентом.

2. Если потенциально можете помочь (клиенту может быть интересна информация о вашем товаре или услуге), то чем, и как это лучше сделать? Это уже интервью для выяснения потребностей и приоритетов в свойствах, без предложения товара или услуги. «Предлагалка» здесь отключена! Не работает, даже, если тебя, читатель, пробуют взять на излом:

«- А что вы нам предлагаете?

- Пока ничего. Ведь я даже не знаю, может  ли  это  вообще  быть вам интересно. Я  не  думаю,  что  вам захочется  выслушивать ненужную информацию? Правда?»

 

3. Есть один важный момент для помощи и вообще для начала общения:

- Уместно ли вообще ваше присутствие? Вовремя ли вы?

- Удобное время для получения информации? Сколько есть времени? Есть ли более удобное время? Когда это удобно? 

 

4. И последнее в этом процессе то, что после помощи уместно спросить: «Что же из этого вышло? Как моя помощь-то? Хороша ль? Насколько? Что вы сказали? Не приходить больше? А-а, то есть хорошо помог, больше нет проблем?»

 

Если бы продавец во время продажи думал о том, что нужно будет спросить: «Как дела?», стал бы он обещать то, чего там нет, в этом товаре или услуге? А спрашивать нужно. Это основа расширения вашего бизнеса. Большинство клиентов на вопрос: «Почему вы перестали покупать в тех компаниях, где покупали раньше?» ответили: «Мной перестали интересоваться сразу же после того, как получили с меня деньги». Это работает даже при продаже в магазине. Скажите покупателю пару слов после того, как он отдал деньги, и он сделает вас более богатым человеком. «Ну, как дела, подошло? Мы очень рады. Не против, если пригласим вас на презентацию новых товаров…(будем высылать информацию…)?» Шансов, что не против,  в этом случае больше, чем, если просто делать рассылку. Но бывает и так: «Ну, как дела? Не подошло? Хорошо, что сказали. Когда к вам удобнее подъехать, чтобы выяснить, в чем дело?»

И компания, и отдельный продавец крайне заинтересованы в том, чтобы знать, что происходит в голове клиента и во время продажи, и после нее. Он в любом случае носитель информации о вас. Вот только какой, положительной или отрицательной?

 

Андрей СИЗОВ.

 


В избранное