Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса. выпуск 31


ОСТАВЬТЕ ТРЮКИ ФОКУСНИКАМ

 

Продавцы любят рассказывать о всяческих загадочных трюках и «волшебных» штуках, с помощью которых товар улетает, как горячие пирожки. Давайте оставим трюки фокусникам и поговорим о вещах реальных. Например, об умении показать клиенту выгоды и преимущества.

В продажах очень   важно,  чтобы   продавец  был  способен  показать клиенту  долгосрочные  преимущества и выразить  их  в ценовом  варианте.   Или  варианте «ВО ЧТО ОБОЙДЕТСЯ ОТСУТСТВИЕ ЭТИХ КАЧЕСТВ».

 

Есть пять шагов к представлению конкурентных преимуществ в денежном выражении:

1. Определите, что собой представляют конкретные проблемы ваших клиентов,  от которых  избавляет  польза вашего товара?

Товар - кроссовки. Проблемы: травмы  ног;  проигрыш в соревнованиях - душевная   травма.

 

2. Определите отличительные свойства вашего товара для решения именно этих проблем.

Не  будет травм и  ран  на  ногах. Победа более  реальна.

 

3. Сформулируйте свои преимущества:

- Чем данное свойство товара помогает клиенту?

- Насколько важны  прочные  кроссовки?

- Во  что  ему  обходится  отсутствие  этой  пользы.

- Какие  проблемы возникают  при  отсутствии  прочных  кроссовок

Лучшие  из  продавцов   способны   просчитать именно  это  и  выразить в  деньгах.

 

4. Оцените ваше преимущество количественно. Именно на этом этапе слова необходимо перевести в цифры и факты, КОТОРЫЕ ВИДНЫ ПРИ ДЛИТЕЛЬНОМ ИСПОЛЬЗОВАНИИ.

Наши  кроссовки  позволяют гарантированно наступать  на  40  гвоздей  за  один  раз.

Гвозди  размером 2  сантиметра  и  менее  вообще  никакого  вреда  не  могут  принести.

 

5.Представление преимуществ в денежном выражении. Вы должны показать, каким образом выраженное количественно преимущество обеспечивает экономию средств для вашего клиента.

Вы  видите,  что каждый  раз  вы  тратите  на  ремонт  около 1000  рублей  плюс  травма, лечение  которой  обходиться  в 500-600  руб.  Если  учесть,  что это  случается от  2  до  5  раз  в  месяц,  то  сумма  риска  составляет 4-5  тысяч рублей.  Наши  кроссовки  стоят 10 000  руб., это  дороже обычных  на 7-8  тыс.  рублей.

За  2  месяца  вы окупаете  вложения и  потом – как  минимум 2  года – получаете  прибыль. Как  вы  думаете – для  вас это  выгодная  покупка?

 

ВАЖНО:

ОЧЕНЬ  ЧАСТО  ЭТИМ  ЭЛЕМЕНТАМ  НЕ  ПРИДАЮТ  ДОЛЖНОГО  ВНИМАНИЯ,  СТРЕМЯСЬ  НАУЧИТЬ  ПРОДАВЦОВ  ТЕХНИКАМ,  ТРЮКАМ И  ПРОЧИМ  «ВОЛШЕБНЫМ» ШТУКАМ.

КАК  ЧАСТО  Я  УБЕЖДАЛСЯ,  ЧТО  ПРИЧИНОЙ  НИЗКИХ  ПРОДАЖ  ЯВЛЯЕТСЯ  ИМЕННО  ЭТО – НЕСПОСОБНОСТЬ  ПРОДАВЦА  ПОКАЗАТЬ  КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА,  ПОЛЬЗЫ И  ВЫГОДЫ.  А  ЭТОМУ ЧАСТО  ПРЕДШЕСТВУЕТ  ПРОСТО  НЕЗНАНИЕ  КАЧЕСТВ  ТОВАРА  ИЛИ  НЕУВЕРЕННОСТЬ В  ТОМ,  ЧТО  ОНИ  ВООБЩЕ  ЕСТЬ.

ОБРАТИТЕ  НА ЭТО  ВНИМАНИЕ.  ВО  МНОГИХ  СЛУЧАЯХ  СПОСОБНОСТЬ  ПРОДАВАТЬ  И РЕЗУЛЬТАТЫ  УЛУЧШАЛИСЬ ТОЛЬКО  ПОСЛЕ  ТОГО,  КАК  ПРОДАВЦЫ  САМИ ПОНИМАЛИ  СВОИ  КАЧЕСТВА И  МОГЛИ  РАССКАЗАТЬ  О  ПОЛЬЗАХ  И  ПОКАЗАТЬ  КЛИЕНУ  ВЫГОДУ.

ЭТО  РАБОТАЕТ!!!

УСПЕХОВ  ВАМ И  ДЕНЕГ.

 

Андрей СИЗОВ.

 

 Почитать другие материалы автора книг и популярного консультанта в области продаж Андрея СИЗОВА, а также статьи на темы управления бизнесом, маркетинга и PR вы можете на сайте Ассоциации предпринимателей, пишущих о бизнесе «PRОБИЗНЕС»  http://probizness.ru/

 
В избранное