Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса. Выпуск 35


Как небрежность и беспорядок помогают продавать?Т

Продавец с маниакальной любовью к порядку рискует остаться без денег и без работы. Почему? Зачем хороший продавец специально устраивает маленькую неразбериху на рабочем месте?
Ответ – в этом кусочке текста из книги "Высшая лига продаж".

ЗАТРЕЩИНА

. "Я был продавцом в отделе товаров для мужчин – костюмы, бельё, рабочая одежда, даже ботинки; если вещь хоть отдалённо относилась к мужскому одеянию, то её можно было найти в моём отделе.
Я поддерживал порядок в своём отделе. Я никогда не допускал, чтобы костюм лежал на прилавке хотя бы минуту после того, как покупатель выходил из магазина. На полках с бельём, рубашками и носками был порядок, и коробки с ботинками всегда стояли вровень с передней панелью стеллажа, расставленные по размерам.

Но торговля у меня шла не очень-то бойко, даже в дни распродаж. С комиссионными в один доллар на сотню выручки я не зарабатывал много, так как хороший костюм стоил всего лишь 40 долларов, а комплект рабочей одежды – около 5 долларов. В один прекрасный день менеджер сказал своему помощнику, что я ему нравлюсь, но у меня нет продаж, и, если и дальше так пойдёт, ему придётся меня уволить. В магазине всегда было полно народу, но торговля в моём отделе никак не шла. Они поговорили об этом, и помощник, которого звали Оливер, попросил менеджера дать мне ещё три дня испытательного срока, сказав, что если дела не пойдут, то он сам меня уволит.

Каждый раз, когда я выходил на работу, в моём отделе был полный бардак. Фактически, это была единственная вещь в моей работе, которую я ненавидел. Оливер работал там с утра, пока я не приходил из школы, и мне каждый день приходилось тратить целый час на то, чтобы разложить по своим местам туфли, костюмы и все остальные вещи.

Однажды, когда я начал уборку, Оливер подошёл ко мне и сказал: «Оставь это. Я хочу с тобой поговорить». Мы прошли в секцию обуви и сели. Я знал, к чему идёт дело, потому что мой отдел постоянно не выполнял свою квоту по продажам, несмотря на то, что я пытался использовать все известные мне способы, чтобы добиться успеха. Я также знал, что у Оливера дела шли отлично до тех пор, пока не появился я, так что было очевидно, что причина именно во мне. Кроме того, я работал по вечерам, когда поток покупателей был самым большим, следовательно, число продаж тоже должно было быть самым большим.

– Мальчик, когда в следующий раз покупатель войдёт в твой отдел и снимет с вешалки пиджак или развалит стопку рубашек, я хочу, чтобы ты дал ему затрещину. Сильную.

Я был ошеломлён. Было не похоже, что он шутит, – он был, как всегда, серьезный и деловитый. – Я не понимаю, мистер Оливер, вы должно быть…

– Я не шучу. Ты тратишь большую часть своего времени на то, чтобы поддерживать порядок и чистоту в своём отделе. А какой-то простой покупатель приходит сюда и устраивает тут бардак только потому, что он, видите ли, хочет потратить у нас деньги? Да кто он такой?

– Я всё ещё не понимаю. Вы имеете в виду…

– Покупатель хочет, чтобы продавец его направлял, вёл к покупке, а не преследовал и не шёл за ним по пятам, возвращая товары на место сразу же, как только тот их посмотрел. Я покажу тебе кое-что.

Мы прошли в секцию одежды, и он вёл себя как покупатель, рассматривая товары, доставая с полок одежду, как если бы искал нужный ему размер. Я испытывал желание идти за ним следом и класть вещи обратно. Потом он подвёл меня к прилавку, который был чистым и опрятным и на котором не было ничего, даже книги учёта продаж или листа бумаги.

«Когда ты приводишь покупателя, для того чтобы продать ему что-то, в такое место, как это, где всё сверкает чистотой и где каждая вещь лежит на своём месте, ты его шокируешь. Когда ты преследуешь покупателя, сразу же возвращая на место любую вещь, которую он взял, ты его шокируешь. И шок будет меньше, если ты просто подойдёшь и влепишь ему хорошую затрещину, а затем продолжишь продавать.

В своё время, когда я продавал страховки, я научился держать на столе все бумаги, контракты, полисы и всё остальное, так чтобы клиент мог их видеть и дотрагиваться до них, если захочет. И когда приходило время разговаривать по-деловому, мне не надо было извлекать их из какого-то потайного места или делать что-то, что могло его напугать. Что-то, что испортило бы его отношение к покупке, которое я уже создал. Пугая его подобным образом, я разрушил бы всё, чего достиг.

Когда твой покупатель хочет посмотреть какую-то вещь, позволь ему сделать это. Если ты не показываешь ему ничего, а просто пытаешься рассказать ему о том, что это такое, он тебе или не поверит, или не проявит такой заинтересованности, какую мог бы проявить, если бы сам обнаружил эту вещь. Когда он покупает туфли или рабочую одежду, поощряй его смотреть на эти вещи, чувствовать их. Когда он рассматривает что-то, ты можешь указывать ему на те особенности этой вещи, которые он, по твоему мнению, должен увидеть, показывать то, что поможет тебе убедить его, что твой товар – самый подходящий».

Начиная с этого дня я за 4 часа после обеда успевал продать столько, сколько Оливеру не удавалось продать за целый день, и часто в конце недели оказывалось, что мой отдел имеет самую высокую выручку во всем магазине. Мой отдел, так же как и его, был всегда завален вещами. Было видно, что тут бывает много народу. И мои покупатели чувствовали себя, как дома, они чувствовали, что находятся в магазине, в котором могут рассмотреть нужную им вещь без кружащего вокруг них продавца, который или старается что-то спрятать, или боится, как бы они не увидели что-то лишнее."

Крупные корпорации могут себе позволить высокомерие по отношению к покупателю. Нотолько не малый и не средний бизнес. Здесь совсем другие правила игры. Маркетинг и PR для среднего и малого бизнеса - это очень простые, но одновременно очень точные и искуссные приемы.
В избранное