Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса. Выпуск №41


СПОСОБ №1 НАВЕРНЯКА ПОТЕРЯТЬ СДЕЛКУ

Есть вещи, которые продавец должен делать, чтобы продажа шла легко, а сделка была прочной, и в то же время есть такие вещи, которые он не должен делать ни при каких обстоятельствах. Продавец может допустить ошибку, которая приведёт к тому, что сделка будет потеряна, а его время и усилия будут потрачены впустую.

Некоторые из этих ошибок связаны с тем, что продавец начинает опровергать возражения клиента, некоторые проявляются в виде «панического» противодействия желанию покупателя «присмотреться», а некоторые являются результатом того, что продавец позволил разговору перейти на личности. Если вы хотите поддерживать процент заключённых сделок на высоком уровне, необходимо исключить все подобные ошибки.

Простой способ научиться видеть ловушки – это представить себе разговор, который ведётся при продаже, в виде длинной извилистой дороги. Вы с вашим клиентом стоите на стартовой черте, а где-то вдалеке, за множеством поворотов и объездов, находится ваша цель – продажа.

Представьте себе, что вы движетесь по этой дороге вместе с вашим клиентом, и удерживайте эту картинку в голове всё время, пока осуществляете продажу. Вы заранее увидите крутой поворот и снизите перед ним скорость или объедете возникающие на пути преграды.

ВЫ НЕ ПРАВЫ, МИСТЕР ДЖОНС…

Никто не любит, когда ему говорят, что он не прав, даже если это говорят самым приятным тоном, а ещё больше людям не нравится, когда им показывают, что они не правы. Если это просто мнение другого человека, это вполне можно пережить, хотя мы и обидимся. Но когда нам показывают, что мы не правы, нас всех это возмущает. И возникающее у клиента возмущение может привести к серьёзным проблемам при заключении сделки.

Я работал с Томми, новым продавцом, чтобы помочь ему заключить сделку на 4000 долларов с местным фармацевтом. Этот фармацевт недавно приобрёл автомобиль, а наша фирма, помимо всего прочего, торговала высококачественными прицепами к таким автомобилям. Томми чувствовал, что у него есть шанс заключить сделку с нашим аптекарем, и он попросил меня поехать с ним на встречу, на тот случай, если возникнут какие-либо трудности.

Мы выяснили, что клиент готов рассмотреть наши предложения, что он хочет иметь с нами дело, и казалось, что остаётся лишь оформить бумаги и получить от клиента чек. Но дело приняло совсем иной оборот.

У него была большая аптека, с огромным прилавком, протянувшимся через весь зал. Сам аптекарь стоял за прилавком на платформе. Мы стояли в стороне и ждали, пока он освободится. В это время в аптеку зашёл какой-то человек и спросил, как добраться до 11-го шоссе.

– Это очень просто. Едете по дороге, рядом с которой стоит наша аптека, проезжаете три светофора и сворачиваете налево. Проезжаете четыре квартала и слева видите знак, указывающий, что выезд на 11-е шоссе будет справа. Не волнуйтесь, что не окажетесь там в мгновение ока, до него около восьми-девяти…

Тут Томми прервал аптекаря:

– Мистер Джонс, есть гораздо более простой способ попасть туда. Он может поехать в сторону Гровроуд, это отсюда около полумили, там повернуть налево и затем три квартала до пересечения Гровроуд и Пайн Авеню, а потом…

– Да, этот путь немного короче, но я подумал, что он может запутаться, пытаясь запомнить все эти названия улиц…

– Нет, это самый простой путь. Позвольте, я нарисую вам маленькую схему, сэр. Я живу на 11-м шоссе и знаю…

Позже, когда аптекарь обслужил всех своих покупателей и спустился к нам, он сказал, что решил пока подождать и посмотреть пару других прицепов и что свяжется с нами позже.

Ничто не могло заставить его изменить своё решение. Несмотря на все наши попытки, он был непреклонен. Прежде чем покупать, он решил сначала посмотреть другие товары. Его отношение совершенно изменилось.

НЕ ПРАВ БЫЛ ТОММИ, А НЕ ДЖОНС

Когда мы возвращались в офис, Томми был удручён и подавлен.

– Я не понимаю. Человек был готов купить и вдруг изменил своё решение. Это не честно. Он дурачил меня всё это время, заставляя думать…

Томми был новичком в области продаж, поэтому я решил дать ему возможность усвоить этот урок, чтобы он снова не попал в ту же самую ловушку.

– Томми, он тебя не обманывал. Это ты работал с ним плохо. Ты сам потерял эту сделку. Ты разрушил её, и никто другой. Ты был не прав, и, когда мы вернёмся в офис, я покажу тебе, в чём ты нарушил основной принцип хорошей работы продавца.

– Что я такого сделал? Это он передумал…

– Когда вернёмся в офис, Томми.

Он молчал всё оставшееся время, повесив голову и бормоча что-то по поводу «грязных трюков» аптекаря. Когда мы пришли в офис, я провёл его к себе и усадил в кресло.

– Томми, вспомни свою реакцию, когда я сказал, что мы потеряли сделку по твоей вине, что это ты был не прав. Теперь будь честным и расскажи мне, что именно ты чувствовал.

– Ну, мне это не понравилось. Я разозлился на аптекаря, а потом и на вас за то, что вы предположили, будто это я виноват. Вы же знаете, что это неправда.

– Мы скоро с этим разберёмся. Ты злился, так? Ты злился на него, но, что самое важное, ты злился на меня. Тебя разозлили мои слова о том, что это ты потерял сделку, что это ты был не прав. Правильно?

– Да, но…

– Томми, вспомни, что ты сказал аптекарю? Что ты сказал ему, когда показывал прохожему более короткий путь на 11-е шоссе?

– Но я просто показал ему…

– Что ты сказал аптекарю, Томми?

– Я сказал ему… что он… был… не прав, и он очень рассердился на меня и сделал единственное, что мог. Он отказался покупать прицеп, до тех пор пока не посмотрит товар других компаний. Он продемонстрировал мне, что даже если он и не прав относительно указания пути, он всё равно может последним посмеяться надо мной, не купив у меня… из-за того что у меня слишком длинный язык!

Из книги Лэса Дэйна "Высшая лига продаж".
В избранное