Активные продажи каждый день

  Все выпуски  

Активные продажи каждый день Подготовка к переговорам


Уже не первый раз от Subscribe приходят уведомления о том, что рассылка слишком давно не выходила, выставлена на аукцион и может быть продана без моего участия.

Так что, если у кого есть желания – срочно покупайте.

Ну а я пока попытаюсь предотвратить эту ситуация выпуском J.

 

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

Подготовка к переговорам – она нужна или нет? И если да, то как долго готовиться? Когда она полезна, а когда она становится просто предлогом для избегания встречи? В чем она заключается?

Много написано о важном. О внешнем виде. О качестве презентационных материалов. О пунктуальности. О грамотности речи. О знании ассортимента. О предварительном сборе информации о клиенте и как можно подробнее. Все это очень важно. Наверное J.

А что САМОЕ главное? Конечно же, переговоры должны привести к удовлетворению потребностей клиента. Банально же, правда? И всем известно. Реши проблему клиента, не забывая себя любимого, и будет вам счастье.

И часто мы так действуем на самом деле? Да практически никогда. А те, кто так действуют уже стали профессиональными переговорщиками. Но таких меньшинство. К сожалению.

Пару примеров, чтобы не быть голословным. Провожу экзамен менеджеров по продажам по итогам испытательного срока. Играем в клиента и продавца. Я клиент-аптека. И поприветствовали меня замечательно. И представились культурно. И ассортимент от зубов отскакивал. А вот об удовлетворении моей самой явной потребности – заработать на этом товаре денег – никто и слова не сказал. Ни слова про потенциальные объемы продаж и отдачу от метра торговой площади, зато море информации о качестве товара, количестве рисунков и замечательных свойствах современных материалов.

Хотелось бы верить, что на практике у клиента происходит по другому L

Мы делаем с ТОЧНОСТЬЮ ДО НАОБОРОТ. Вместо того, чтобы оттачивать наши навыки выявления потребностей клиентов, мы оттачиваем наши навыки их решать. Не понимая что и зачем. Мы изучаем ассортимент. Мы вылизываем свой внешний вид. И т.д.

Встречаются маньяки на этом пути J. Один мой знакомый, готовясь к очень важной для него встречи сделал СТОЛЬКО. Потенциальный клиент – известный ресторатор. Он изучил про него все публикации. Объездил почти все рестораны. Составил детальный психологический портрет. Отработал несколько версий своих предложений.

И… по-моему, до сих пор работает над разработкой идеального предложения, от которого будет невозможно отказаться.

Правильно ли это? Неужели человек – это такой набор алгоритмов, которые можно изучить и ГАРАНТИРОВАННО спрогнозировать его реакции? Тем более, человек явно талантливый. Что стоит за нашим желанием гарантий? Страх ошибок и неудач? Амбиции, которые не позволяют сделать выводы и попробовать еще раз?

 

Пишите, если вам есть, что сказать.

 

Успехов,

автор рассылки Рощин Александр


В избранное