Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Новости кино-теле-шоу-бизнеса и фестивалей


НОВОСТИ кино- теле- шоу-бизнеса и фестивалей
Рассылка № 67 (272) от 2 ноября 2006


Открытый конкурс переводчиков :
Письмо-предложение с точки зрения Вашего клиента

Чем детальнее Вы можете описать своих покупателей, тем больше продуктов и услуг Вы сможете продать. Как Вам это сделать?

Узнайте Вашего покупателя

Какие газеты, журналы и электронную корреспонденцию они читают? Какие темы их больше всего интересуют? К каким группам они принадлежат или с чем ассоциируются?

Вы можете придумать анкету, чтобы послать Вашим лучшим нынешним клиентам и будущим. Привлеките их бесплатным предложением или большой скидкой.

Многие актеры, начиная развивать своего героя, составляют длинный список слов, описывающих персонажа. Это помогает актерам глубже задуматься о той части роли, которую им предстоит играть.

Эта стратегия хорошо работает, чтобы помочь Вам понять, какой тип людей покупают часто. Вы, скорее всего, знаете гораздо больше о Ваших будущих и настоящих клиентах, чем Вы можете себе представить. Этот метод поможет Вам получить более ясное представление о том, что вы, вероятно, уже знаете.

Сделайте анализ нужд

Эксперты по продажам всегда говорят Вам начинать с того, что производить анализ нужд покупателей. Это – скрытый способ сказать, что Вы хотите понять, в чем состоит проблема покупателя, и решить, как Вы можете помочь ее уладить. Улучшит ли Ваш товар или услуга жизнь Вашего потенциального заказчика? Вы можете уладить это!

Ваш клиент находит определенный продукт или услугу низким по качеству? Ваша цель: предложить решение лучше.

Майкл Делл получил идею для его компьютерной компании Делл еще в старших классах школы.

Он быстро увидел, что компьютерные магазины не предлагали ему хороших цен, а обслуживание практически совсем отсутствовало. Как для покупателя, для него это было проблемой.

«Когда я пошел бы в компьютерный магазин, я заплатил бы 25 процентов удержки в цене за компьютер, и меня бы обслуживал человек, который мало разбирался бы в компьютерах,» - писал Делл в недавней статье.

Этот ранний опыт стал идеей для его собственного бизнеса. Продавая непосредственно клиентам, Делл устранил надбавку к цене.

Он также утверждает, что наибольшее значение имеет поддержка покупателя, что делает Делла защитником интересов клиентов.

Спросите несколько вопросов

Что, если у покупателей есть некоторые мысли по поводу того, чего они хотят, но они не понимают полностью, зачем им это нужно и как можно найти решение? Будьте готовы к этому.

Это немного похоже на ситуацию, когда Вы или я идем к доктору. Мы знаем, что что-то болит, но мы можем не знать, отчего это болит. Если Вы не знаете причину проблемы, то будет очень трудно это вылечить.

Начните Ваш анализ нужд с постановки вопросов. Помогите клиенту один в его конкретной проблеме.

Когда мой будущий заказчик говорит мне: «Я не делаю никаких продаж через веб-сайт,» - я сначала узнаю, достаточно ли у них посетителей. Проблема может быть в маленьком потоке, или их поток достаточен, но копия их сайта не продает.

Лучше всего, производя анализ нужд, устанавливать основной фокус на клиента. Это быстрейший путь к продаже.

Слушайте своих заказчиков

Почему это важно? Большинство из нас имеют склонность развивать веру в нас самих, наши продукты и наши дела. У нас есть сильное ощущение того, почему мы хороши, почему люди должны покупать у нас и почему наши клиенты находят нас важными.

Верить в самих себя и в Ваши товары и услуги – это важно. Трудно быть успешным, если не являешься уверенным в себе.

Убеждения могут еще и ослепить нас по отношению к реальности или новым условиям. Вера в ложную реальность может принести неприятные сюрпризы, когда соперник неожиданно наносит удар или клиент начинает отдаляться.

Следите за собой, за своим делом и за конкурентами с открытыми глазами. Обращайте внимание на твердые указатели того, что Вашему взгляду на вещи может надо измениться. Если покупатели не согласны с Вашей точкой зрения или просто делают предложения, слушайте их. В том, что они думают, могут быть некоторые ценные зерна правды.

Будьте знакомы со своими заказчиками

Делайте заметки! Этот совет звучит хитроумно, но клиенты это любят. Время от времени покупатели могут рассказать Вам о том, что происходит в их жизни. «Моя дочь скоро станет выпускницей» или «Товар Х – наш лучший продавец», или «Моя команда выиграла чемпионат».

Записывайте эти откровения для дальнейшего использования. Обращайтесь позже к Вашим записям прямо перед тем, как звонить по телефону или писать письмо по электронной почте Вашему клиенту. Продажи зависят не только от Вашего отличного товара или услуги, но еще и от Вашего умения нравиться людям и легко и с ними общаться.

Обратите внимание, насколько лично и естественно этот разговор звучит:
- Ваша дочь довольна тем, что закончила школу? Она собирается в штат Ю? Вы, вероятно, ищете недорогой компьютер для нее. У меня есть новая недорогая модель, которая подойдет в любое место, на которую устанавливаются все те программы, которые требуются учащимся для колледжа.

Клиенты оказываются потрясены, когда Вы запоминаете какие-то вещи из их жизни или делах. Они не знают, что вы читаете заметки. Заказчики чувствуют себя значимыми. Они думают, что они получают от Вас особое внимание. В конце концов, это самый мощный инструмент, который Вы сможете использовать, чтобы заманить людей купить у Вас что-то.

Помните, каково быть покупателем

Множество компаний говорит, что их лучшие идеи приходили к ним от клиентов. Это еще одна хорошая мысль, над которой следует задуматься перед началом нового дела. Вернитесь назад во времени, когда вы были покупателем, заказывая что-то у компании того же профиля, что и Ваш нынешний.

Что Вас разочаровало? Были ли такие части бизнеса, которые, как Вам казалось, не предлагали Вам хорошей сделки? Является ли эта часть причиной вашего сильного желания преложить клиентам что-то лучше?

Продолжайте это, зная Ваших покупателей и удовлетворяя их потребности, потому что Вы уже были на их месте.

Автор - Советы по маркетингу предоставляет Кевин Нунли
http://www.captureplanning.com/articles/11706.cfm
Перевод - Denisova Diana


Наши сервисы :

В избранное