Выпуск 20

Как убеждать в своей правоте

Содержание 19-го выпуска

Введение

Содержание данного выпуска

Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!

 

1.                             "Чем мне поможешь, психолог?"

2.                             Правда ли, что "нет времени"?

3.                             Убеждать и навязывать – "две большие разницы"?

4.                             Когда же надо убеждать?

5.                             Примеры из жизни.

5.1.                       Купить мебель или автомобиль?

5.2.                       "Не ходи в дурную компанию…"

5.3.                       "Спорная межа" на дачном участке.

5.4.                       "Дайте мне кредит".

5.5.                       Объединить капиталы: "А на каких условиях?!"

5.6.                       Как они делили Энский флот.

Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!

 

1.     "Чем мне поможешь, психолог?"

…Голоса становились все громче и даже обитая кожей дверь в кабинет директора не смогла скрыть того, что там происходило. Наконец дверь распахнулась, и из кабинета вышел посетитель (это был руководитель одного из подразделений данного управления). Как бы заканчивая диалог, он продолжал что-то говорить, а я смог разобрать только: "…кричать так все могут, а как делать, так…". Я вошел в кабинет, за большим столом сидел знакомый мне человек – мой бывший однокашник. И вдруг, как эхо, я услышал из его уст ту же фразу: "Кричать все могут. А вот как до дела, так…". Меня поразило не только почти полное текстовое совпадение этих реплик, но и их интонация, выражающая полуобиду, полураздражение.

У дипломатов есть неписаное правило: несмотря на разногласия, расставаться друзьями. Но руководители, о которых идет речь, не были дипломатами. А если бы я попытался напомнить это правило хозяину кабинета, то в данный момент это вызвало бы у него еще большее раздражение. В такой ситуации можно было бы только намекнуть, что психологическая наука помогла бы ему по-другому закончить разговор с подчиненным – с бо¢льшим эффектом и с меньшими нервами.

-     Ладно, ты подожди со своей наукой, - остановил меня директор, - мне сейчас нужно решить вопрос, кому все-таки поручить это дело. А потом займемся и твоей наукой. Будешь нас учить уму-разуму. Посиди пока, а я тут еще одного вызову. Правда, это не его дело, придется поуговаривать…. – И, перебирая какие-то бумаги на столе, продолжал. - Раньше все-таки было проще работать, была дисциплина, был порядок: вызвал, приказал, дал указание – и шагом марш. А сейчас все требуют к себе какого-то особого подхода, с учетом придуманного Горбачевым психологического фактора. Вот и дошли до того, что у каждого теперь свое мнение – демократия, "понимаешь", и с каждым надо по науке. Кстати, "наука" (так он обратился ко мне), помоги уговорить его, а? А то вы все теорией занимаетесь в  Академиях. Так как, поможешь?

-     Слушай, а зачем я сюда к тебе пришел-то? Просто поболтать мы и дома, на кухне могли бы. Кстати по поводу кухни: тебе чего дать-то – рыбу или удочку?

-     Не понял?

-     А чего ж тут не понять. Если я сейчас потрачу время ( и свое и твое) на эту конкретную помощь – уговорить его сейчас, это и будет "дать рыбу". А вот если я потрачу время на обучение тебя, твоих коллег алгоритмам убеждения (правилам, психотехникам), это и будет "дать удочку", с помощью которой ты сам будешь себе ловить рыбу. Так что выбирай…

-     Ну так ты и давай мне эту свою "удочку"!

-     Я-то – с удовольствием, это если тебе известно, не только мой хлеб, но и мое хобби. Только вот, понимаешь, готов ли ты действительно ее получить, эту удочку?

-      Ты вот что – не тяни. И если можно – то побыстрее. А то ведь сам понимаешь, как у нашего брата директора со временем…

2.      Правда ли, что "нет времени"?

-     Что, зашиваешься?

-     Не то слово. Порой времени нет, чтобы поесть-попить…

-     Понятно. Ну что ж, тогда начнем… И начнем с первого твоего, извини, заблуждения – что, якобы, нет времени…

-     Конечно, нет! Да ты спроси у любого руководителя и тебе скажут, что сегодня самый большой дефицит – это время. И почитать нет времени, и поучиться бы не мешало, да опять же – времени нет.

-     И, тем не менее, это неправда, что нет времени.

-     Ага, сейчас начнешь говорить о "рациональной организации труда"… Знаю, читал, слышал. Только от этого время не прибавляется.

-     Вот-вот, действительно не прибавляется. Да и не может прибавиться, равно как и убавиться. Но начнем не с этого, а с важного для понимания любого человека положения: "Время – мерило ценностей".

-     Это как так?

-     А вот так. Ты выделил для встречи со мной время?

-     Ну выделил. Так ведь надо же и подучиться, чтобы от жизни не отставать.

-     А если бы я не пришел – нашел бы чем заняться?

-     Шутишь, да дел по горло.

-      Значить ты принес в жертву одни важные для тебя дела (или как мы говорим – ценности) ради других, так?

-     Ну так.

-     Так вот, мы всегда приносим в жертву одни ценности ради достижения других, а время в данном случае выступает в качестве этакой лакмусовой бумажки: покажи мне, на что ты тратишь время, и я скажу, что для тебя ценно. Время мерило ценностей, ибо мы обычно тратим время (если тратим) столько, насколько это дело для нас ценно. И я теперь знаю, насколько важно для тебя учиться эффективно убеждать других – на столько, сколько времени ты на это отпустил.

-     Постой, постой, но ведь бывает так: я трачу время не потому, что это для меня ценно, а потому что меня заставляют это делать другие, например, мой начальник. И получается в этом случае, что я трачу время на малую ценность, разве не так?

-     Не так. Ты тратишь время на выполнение, допустим, какого-то дурацкого распоряжения не потому, что оно для тебя ценно, а потому что для тебя ценно твое психическое благополучие, для тебя ценно избежать наказание (за невыполнение этого распоряжения), для тебя ценно избежать дискомфорта (от возможного наказания), для тебя ценно находится в комфортном состоянии. Вот почему ты тратишь время на выполнение ненужного (с твоей точки зрения) дела – чтобы избежать наказания.

             А вообще-то у каждого в сутках 24 часа и говорить "нет времени" – nonsens, ибо время было, когда нас не было, время будет, когда нас не будет; время существует независимо от нас, от наших дел. И это – не философия, это – жизнь. Другой разговор, как мы его расходует – какие ценности приносим в жертву и ради каких других…

И давай договоримся: когда ты услышишь, как кто-то сказал: "у меня нет времени", сразу же "переведи": значит это дело для него менее ценное, чем нечто другое. И когда ты сам скажешь: "извините, у меня нет времени для разговора с Вами" – знай: дело не в "отсутствии времени", а в малой ценности разговора с этим человеком (либо в малой ценности для тебя самого этого человека).

Так что, сказав "давай побыстрее", ты таким образом показал мне степень ценности для тебя этого дела. Понимаю, ты не хотел меня этим обидеть…

-     …Правда, не хотел; я же ведь согласился учиться у тебя этой твоей науке… думаешь, мне приятно заканчивать разговоры так, как ты видел давеча. Так что учи нас уму-разуму, спасибо скажем. Кстати, я уже и своих замов оповестил о тебе, ты не против?

…И через полчаса я стоял посередине кабинета у прикрепленного листа ватмана и рисовал структуру аргументов, а мой однокашник, водрузив на нос очки, вместе со своими замами усердно внимал науке убеждения других людей в своей правоте. Впрочем, начал я не с этого, а с того, что значит "убедить", и когда мы убеждаем.

3.Убеждать и навязывать – "две большие разницы"?

Поскольку, дорогой мой читатель, мы будет учиться убеждать других людей, то важно вначале договориться нам с Вами, что имеется в виду, когда говорят: "убедить". А то ведь некоторые люди (в том числе и некоторые мои коллеги – психологи) утверждают, что убеждать – это навязывать свою точку зрения, а навязывать что- либо – это нехорошо.

-     А может, автор, и вправду нехорошо, а?

-     Оно может, было бы и не хорошо, если бы не два обстоятельства: а) надо еще доказать, что "убеждать" и "навязывать" – суть синонимы ( а у меня есть аргументы обратного – что они вовсе и не синонимы) и б) надо также доказать, что навязывать – это плохо (вообще лучше все доказывать).

Начнем с последнего, по сути своей – философского положения о свободе: "никогда никому не навязывать своего мнения".

Вот типичный диалог на эту тему, которые начинают обычно мои оппоненты:

-     Нельзя кому бы то ни было навязывать свое мнение!

-     То есть, если я правильно Вас понял, уважаемый мой Оппонент, "убеждающему  воздействию – не место в нашей жизни!", верно?

-     Вы можете сколько угодно иронизировать, но свобода человека – превыше всего, это действительно непреходящая ценность. Вы же не Бог, вы же можете ошибаться.

-      Верно, могу и ошибаться. Но вот я вижу: идет слепой человек, (я не ошибаюсь, с белой тросточкой), и он приближается к перекрестку. И я должен либо его остановить, либо помочь перейти перекресток. Должен воздействовать на свободу его передвижения.

-     Ну, знаете, так примитивно понимать свободу нельзя.

-     Хорошо, готов подняться до Вашего уровня обобщения. Вот Вам тогда абстрактный пример: у человека на глазах повязка, он приближается к пропасти, и Вы видите это. Остановите?

-     А это как он сам  захочет.

-     Отлично. Человек решил совершить богопротивное дело – покончить с собой. Остановите?

-     Знаете, вы слишком все обобщаете…

Я понимаю, почему мой оппонент меняет адресованные мне упреки на 180 градусов. Но я не буду его на этом ловить. Зачем. Ведь я знаю: и он скорее всего остановит руку самоубийцы, а уж изменить маршрут слепого и перевести его по пешеходному перекрестку – определенно сделает. Ибо для большинства людей сохранение жизни важнее подобной "несвободы". Другое дело, когда под несвободой имеется в виду унижение человеческого достоинства, вот тогда прав был Эзоп: "Где тут пропасть для свободных людей!". А  вот когда Вы, уважаемый мой Оппонент, лишаете свободы своего пятилетнего малыша, убеждая его мыть руки перед едой, когда Вы убеждаете свою пятнадцатилетнюю дочь поостеречься этой компании, где наркотики и разврат, - кто бросит в этих случаях камень, сказав, что нельзя навязывать свое мнение, что нельзя лишать свободы человека, убеждая его в своей правоте!?

Это – к вопросу о том, хорошо ли или плохо навязывать свою точку зрения.

А теперь о том, одно ли и то же – навязывать и убеждать.

С точки зрения Вашего автора термин "навязывать" следует употреблять лишь в значении вынуждать человека действовать вопреки его желания, а "вынуждать" – синоним слова "заставлять", "неволить" (кстати, почти так трактуют этот термин и специалисты-лингвисты).

А вот "убедить" – это сделать так, чтобы человек сам стал бы придерживаться такого же мнения, что и Вы.

-     Да, но в самом деле, автор, разве это не есть навязывание? Мне кажется, что Ваш оппонент где-то прав.

-     Ну что ж, теперь я вынужден прибегнуть к "тяжелой артиллерии" – к помощи (и к защите) специалистов по русскому языку, которые только и занимаются тем, что показывают всему остальному человечеству, что означает то или иное слово и насколько они одинаковы. Так вот, по данным этих специалистов навязывать – то же, что заставить, принудить, т.е. нечто сделать с человеком помимо его воли. А убеждать… Вот на лекции я убеждаю своих слушателей поступать так, а не иначе, а они – они могут в любую минуту встать и выйти (не в школе!). Но нет, посмотрели бы Вы, с каким желанием они спорят со мной, с желанием, а не вопреки свой воле.

И тогда вывод: убеждать – не тоже самое, что навязывать. Это – во-первых. А во-вторых, подобное отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия – убеждающее воздействие – демократическим способом общения в отличие от воздействия принудительного, авторитарного.

4.     Когда же надо убеждать?

И вот, разведя понятия "убеждать" и "навязывать", теперь самое время определить, что же такое "убеждать" и когда это необходимо.

Ну, во-первых, мы убеждаем кого-либо.  только тогда, когда его позиция расходится с нашей, т.е. когда обязательно имеет место разные исходные позиции по какому-л. вопросу. Почему "обязательно" – понятно: ведь если два человека имеют одинаковую точку зрения на какой-либо вопрос или одинаковую точку зрения на пути решения вопроса, то и нет надобности убеждать.

Во-вторых, мы убеждаем тогда, когда полагаем, что наш партнер по общению должен придерживаться именно такого взгляда (например, соблюдать предписанные в обществе Законы или просто мыть руки перед едой), или должен делать именно так, или не должен поступать таким-то образом. Помните нашу модель: впереди перед человеком пропасть, поэтому он должен остановиться или свернуть в сторону, но поскольку он об этом не ведает, более того, он убежден, что никакой пропасти впереди нет, то и возникает необходимость убеждать (не принуждать, что и было бы навязыванием своего взгляда на ситуацию, антидемократическим способом общения). Но это – модель, а как это выглядит в живой жизни?

5.    Примеры из жизни.

5.1.         Купить мебель или автомобиль?

Муж хочет купить машину, а жена – на эти же деньги – мебельный гарнитур. Поскольку средства общие и ограниченные, то они садятся за "стол переговоров" (находится ли  он на кухне или в спальне) и начинают убеждать друг друга в правильности именно своей позиции. И каждый при этом хочет, чтобы другая сторона согласилась именно с его (с ее) позицией. (Надо ли убеждать, если они оба хотят одного и того же и между ними нет разногласий? Конечно, нет. Это – к первому пункту характера ситуации убеждения.)

5.2.         "Не ходи в дурную компанию…"

Дочери нравится эта компания молодых людей, а родители считают, что эта компания для нее "неподходящая". И тогда они садятся за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в правильности собственной позиции. (Хорошо, когда так, а то нередко: "Я запрещаю тебе с ними…" – и все! Но! Сила рождает сопротивление  (из Ньютона: действию всегда соответствует равное и противоположно направленное противодействие). Лучше – за "стол переговоров").

5.3.         "Спорная межа" на дачном участке.

Некто претендует на пустырь, который находится около участка соседа по даче. Ситуация "спорной межи". И тогда соседи садятся на веранде за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в своей правоте: "нет, это нам принадлежит…!".

5.4.         "Дайте мне кредит".

Мелкому бизнесмену необходимо получить кредит в банке. Но банкиру не очень-то выгодно кредитовать такие мелкие фирмы, надежность которых под вопросом; да и проблема с возвратом, особенно в период финансового кризиса… Поэтому банкир старается обставить будущий договор такими условиями, когда риск невозврата кредита или риск разорения этой фирмы будет сведен к минимуму. И тогда они садятся за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в эффективности именно своей позиции.

5.5.         Объединить капиталы: "А на каких условиях?!"

Представители двух солидных компаний решили объединить свои капиталы. В этом вопросе расхождения между ними нет и они, естественно, не убеждают в этом друг друга. Но "А на каких условиях!?" Кто и что "с этого" будет иметь!? Здесь явное расхождение, ибо каждый, естественно,  хочет иметь побольше. И тогда садятся они за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в правильности своей позиции (имея, разумеется, в запасе "подцели" для компромисса).

5.6.          Как они делили Энский флот.

Лидеры двух государств договорились о разделе Энского флота (было такое в истории нашей страны – в совсем недалекой её истории). В вопросе необходимости разделения расхождения между ними нет. Но – опять же – кому сколько? А как быть с базами, которые на земле, принадлежащей одному из государств (а когда-то принадлежавшей другому)? И вот раунд за раундом за столом переговоров стороны отстаивают свои позиции, убеждая друг друга. В общем – знакомая ситуация, которая началась в одном тысячелетии, и продолжается в другом.

А если к приведенным выше примерам присовокупить убеждающие диалоги между другими парами: продавец – покупатель ("Мадам, это скорее всего для молодых, а Вы, извините…"), учитель – ученик ("Алгебру надо знать потому, что, во-первых…"), врач – пациент ("Если Вы не будете соблюдать диету, то, во-первых…"), следователь – подследственный ("Если Вы не расскажете как все было, то, во-первых…"), то получается, что, как говорят психологи, континуум ситуаций убеждения неограниченный. А проще – получается, что убеждать других в своей правоте нам приходится чуть ли не каждый день. И это вовсе не обязательно связано со службой. Первые три примера – они потому и первые, что мы с  такими ситуациями сталкиваемся вне зависимости от того, работаем ли мы в системе профессий "человек – человек" или рядовым бухгалтером, сводящим в основном дебит с кредитом.

 Взять хотя бы ту же ситуацию с детьми. Что есть воспитание? В конечном итоге – это стремление достичь того, чтобы человек поступал только так, а не иначе (в соответствии с писанными (законом) или не писанными (мораль) нормами). Но ведь появившаяся на свет биологическая система (ребенок) архаична, она стремиться к максимальной свободе: что хочу, то и делаю. И тогда родители начинают убеждать: мыть руки перед едой (приводя аргументы "на руках маленькие червячки, микробы", "можешь заболеть" и т.п.); не пробовать наркотики ("если тебе твоя жизнь не дорога, то подумай о…") и т.д. и т.п.

Только вот вопрос: всегда ли подобные убеждающие воздействия в жизни достигают цели? Увы! "Сколько раз тебе можно говорить, чтобы ты…!?". Вы думаете, он забыл? Ничего подобного, может повторить слово в слово, что "когда садишься за стол, надо…". Не в "плохой" памяти дело, а в технике убеждающего воздействия, точнее – в отсутствии этой техники, еще точнее – в использовании вместо техники непрофессиональные стереотипы типа "Сколько же раз тебе…". И цель - не достигнута. Кстати, а какова же должна быть цель, когда мы кого-то убеждаем? Вопрос не такой уж и тривиальный, а посему уделим ему специальное место в следующем выпуске.

Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор  в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).

А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .

С уважение, проф. А. Панасюк

Сайт: www.pan-alex-u.ru

Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг,  пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru