Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мужчины и женщины - конфликт или партнерство?" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
← Сентябрь 2009 → | ||||||
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
---|---|---|---|---|---|---|
8
|
10
|
11
|
12
|
|||
14
|
15
|
17
|
18
|
19
|
20
|
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
Статистика
-2 за неделю
О современных психотехнологиях воздействия как на сознание, так и на подсознание тех, кого Вы хотите убедить в своей правоте; о психотехниках аргументации и контраргументации, защите от манипулятивных воздействий и техниках расположения людей к себе...
Выпуск 21
Как убеждать в своей правоте
Содержание 19-го выпуска
Введение
Содержание 20-го выпуска
Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!
1. "Чем мне поможешь, психолог?"
2. Правда ли, что "нет времени"?
3. Убеждать и навязывать – "две большие
разницы"?
4. Когда же надо убеждать?
5. Примеры из жизни.
5.1. Купить
мебель или автомобиль?
5.2. "Не
ходи в дурную компанию…"
5.3. "Спорная
межа" на дачном участке.
5.4. "Дайте
мне кредит".
5.5. Объединить
капиталы: "А на каких условиях?!"
5.6. Как они
делили Энский флот.
Содержание данного выпуска
6. А
знают ли они, с какой целью убеждают?
7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –
архиглавный вопрос!
8. "Главное – достичь взаимопонимания!". Или: три
стереотипные ошибки при общении.
6. А знают ли они, с какой целью убеждают?
- Ну это очень просто, автор. Убеждаем, чтобы убедить.
- Хорошо. А что же тогда значит "убедить", вернее, "стать убежденным"?
- Ну это значит придерживаться какой-либо точки зрения.
Вот мы и подошли к проблеме двузначности слова "убеждение". Это обычное для живого языка явление, и с ним надо считаться.
Первое значение: "убеждение" – это процесс, когда один человек убеждает другого в чем-либо, т.е. это процесс образования у человека (которого убеждают) в уже существующей у него системе точек зрения еще одной – новой взамен одной из прежних (мы-то, убеждая банкира, хотим, чтобы он нам дал кредит, а у него на
это иная точка зрения; мы-то, убеждая, хотим, чтобы был куплен мебельный гарнитур, а у него на это иная точка зрения).
Второе значение: "убеждение" – это взгляд, воззрение, мировоззрение, мнение, позиция, суждение, точка зрения, т.е. результат того, что должно появиться у человека в процессе убеждения как процесса.
И тогда: чтобы нам удалось убедить какого-либо человека в чем-либо, необходимо, чтобы этот человек принял бы нашу точку зрения или – как говорят психологи – интериоризировал бы нашу точку зрения, ввел бы ее во внутрь собственной системы точек зрения, собственной системы
ценностей.
И тогда цель убеждающего воздействия – добиться принятия им нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения.
7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –
архиглавный вопрос!
А и в самом деле – вот проблема проблем: от чего это зависит, согласится он (внутренне) с нашей позицией или не согласится?
Однако, что интересно: когда такой вопрос возникает в аудитории, он у моих слушателей не вызывает сколько-нибудь заметных затруднений:
- Ну это все зависит от того, как убеждать?
- Простите, не понял?
- Ну, какими словами говорить.
- То есть будет ли ему понятно то, что ему говорят, так?
- Вот-вот.
Понятно. Мысль: "если люди будут понимать друг друга, то и не будет необходимости убеждать друг друга" высказывается практически в каждой аудитории независимо от специальности моих слушателей, высказывается кем-либо и всегда находит поддержку присутствующих. "Убеждать
приходится тогда, когда между людьми нет взаимопонимания, когда люди не понимают друг друга" – это достаточно распространенная позиция.
И получается, что причина, по которой возникает необходимость в убеждении – отсутствие взаимопонимания. А значит, и это очень важно в понимании этой точки зрения, в основе убеждающего воздействия лежит достижение понимания людьми друг друга. И теперь понятно, почему не только непрофессионалы, но и немалое число профессионалов-психологов
говорят, что достижение понимания – альфа и омега достижения цели убеждения. А отсюда все усилия – на технику достижения взаимопонимания. И – горы книг и статей по проблеме понимания. А уж непрофессионалы – о них и говорить нечего: слова "понимание", "понимать" в различных склонениях и спряжениях постоянны в нашей речи:
"Ну как же ты не понимаешь, что мебель важнее твоей машины!? Пойми же ты, мебельным гарнитуром будет пользоваться и вся семья, и гости, а на твоей "Оке" разве что только ты и уместишься…! Но нет, ничего не понимает!"
"Я хотела бы, чтобы ты поняла, что эта компания тебе не чета. Нет, ты слушай, ты не перебивай, когда мать говорит… Ну неужели не понятно, что эти их фокусы только и говорят об их примитивности!?".
"Вам следовало бы понять, что этот участок искони принадлежал нам по праву…".
"Я понимаю, что Вы обещаете вернуть кредит в срок. Но и Вы поймите нас – нам не достаточно лишь словесных заверений и этой Вашей бумажки… Но мне кажется, что Вы этого так и не понимаете!"
И несть числа подобным примерам.
И если бы вдруг Ваш покорный слуга сказал бы, что достижение взаимопонимания при убеждении людьми друг друга вовсе не основа убеждения – боюсь, что его не поняли бы. Сразу - не поняли бы, а вот потом… Поговорим.
8. "Главное – достичь взаимопонимания!". Или: три
стереотипные ошибки при общении.
А теперь давайте продолжим стенограмму занятия с моими слушателями (на сей раз это судьи, для которых умение убеждать (отстаивать свой приговор, решение) – профессиональная обязанность, предусмотренная Законом), посмотрим, смогут ли они доказать эту свою точку зрения на ведущую роль понимания и при убеждении, и вообще при взаимодействии людей.
- Хорошо, коллеги, - говорю им я. - Если Вы полагаете, что взаимопонимание
- это самое главное и при общении между людьми, и при убеждении людей в своей правоте, тогда позвольте Вам задать несколько вопросов, чтобы и для себя прояснить Вашу позицию.
Позвольте первый вопрос: бывает ли в Вашей практике, что человек не понимает, что Вы ему говорите?
- Бывает (другие варианты: "да сплошь и рядом!", "достаточно
часто", а когда нами использовалось голосование (по этому вопросу) , то редкое явление, когда кто-то отвечал "нет").
- Хорошо (впрочем, извините, хорошего-то здесь мало). Тогда второй вопрос: а вообще – часто ли бывает в жизни,
чтобы люди не понимали друг друга? (Конечно, ведущий это занятие отлично понимает, что это будут сугубо субъективные ответы, но надо же знать, с кем имеешь дело.)
- Достаточно часто (варианты такие же, как и при ответе на первый
вопрос).
- Ладно. Тогда последний, третий вопрос: как Вы полагаете, существует
ли вообще проблема взаимопонимания между людьми?
И мои слушатели, определенно не изучавшие психологическую литературу по пониманию, в один голос утверждают, что такая проблема существует. "Да как же не существовать, когда по этому поводу сами психологи написали горы книг" – могли бы сказать они, или "Да как же не существовать, когда все об этом постоянно говорят"!
И вот сейчас, когда мои слушатели на все эти три вопроса ответили однозначно положительно, сейчас говорить им, что все это неправда – вызвать огонь на себя! Но с другой стороны, убедить их в том, что все это не так, необходимо, поскольку:
- Скажите, коллеги, вот когда Вам не удается из-за отсутствия, как Вы говорите, понимания, убедить человека,
что Вы в таком случае предпринимаете?
И наиболее частый ответ "пытаюсь разъяснить", "пытаюсь объяснить, чтобы понял".
Ну что ж, попробую сделать так, чтобы они сами пришли к мысли о ложности этих своих позиций: "главное – достичь взаимопонимания!".
- Хорошо. Тогда пусть кто-нибудь из Вас приведет мне конкретный пример, когда Вы человека в чем-то убеждали,
что-то ему разъяснили, а он так и не понял; Вы ему снова, другими словами, а он так все равно и не понял. Пожалуйста?
В аудитории наступает некая, непонятная тишина. "Непонятная", поскольку только что они чуть ли не хором убеждали меня (нет, не убеждали, утверждали), что такое – чуть ли не на каждом шагу. А тут – вдруг никак не вспомнить.
Наконец, кто-то вспомнил:
- Пожалуйста, Александр Юрьевич, нет ничего проще. Не далее, как на последнем приеме я говорю посетителю:
"Вам не положены эти льготы. Они распространяются только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов". А он мне снова в ответ: "Нет, а я считаю, положено!" Ну как ему еще объяснять, когда он русского языка не понимает! Говорят, не положено по закону, значит - не положено. А он все за свое: "Нет, я знаю, что положено!" Но ведь действительно человек не понимает!
- Ну что ж, пример очень типичный. Мне подобные примеры (в доказательство, что люди часто не понимают, что
им говорят) приводят Ваши коллеги практически в каждой аудитории. Так что Вы привели достаточно типичный пример… только чего? Давайте проанализируем. Вы сказали ему: "Вам не положены эти льготы". Как Вы полагаете, эта фраза была ему понятна, он понял смысл сказанного Вами, что с Вашей точки зрения ему эти льготы не положены?
- Ну, конечно, понял, чего ж тут не понять!
- Хорошо. Далее Вы сказали: "Эти льготы распространяются только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов".
Как Вы думаете, он понял, что – с Вашей точки зрения - распространяется только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов? Как Вы считаете смысл этой Вашей позиции был ему понятен?
- Да он мне сам сказал "Да, я не инвалид войны, но мне все равно положено", т.е., конечно, понял. Но ведь он все равно за свое… (Обратите внимание, дорогой мой читатель, на употребление "все равно" и посетителем, и – главное – слушателем! Не в одинаковой ли ситуации они находились?)
- Не спешите, пожалуйста. Итак, он, конечно же, понял, в чем Вы его хотели убедить, что ему эти льготы не
положены почему-то, а только инвалидам войны. Он понял, но… не согласился с Вашими этими словами. Верно?
- Да.
- Так, может быть, дело было не в непонимании им смысла сказанного Вами, а в несогласии…?
- Ну… вообще-то… так.
- Что ж. Очень жаль, что… Вы привели мне прямо противоположный пример, пример, когда человек все прекрасно
понял. Может быть, все-таки мне кто-нибудь приведет пример, подтверждающий Ваши слова? Ведь Вы сказали, что это бывает достаточно часто и у других людей, и у Вас, что действительно существует такая проблема – проблема понимания людьми друг друга. Пожалуйста, подтвердите это примером из собственной практики, а то первый блин у нас как-то… Пожалуйста?
- (После некоторой паузы). Пожалуйста. Я посетителю перечисляю
документы, которые он должен принести, а он, уходя, вдруг спрашивает, надо ли принести то, что я ему уже говорил. Вот пример, когда из-за непонимания я тратил лишнее время на повторное объяснение.
- Понятно. Только, если позволите, вот какой вопрос: если бы Вы не перечисляли вслух, а написали бы, составили
бы список этих документов, Вам, вероятно, не пришлось бы снова повторять?
- Ну… наверное.
- Тогда согласитесь, дело было в памяти, в трудности запоминания, а в не непонимании, а?
- Ну, наверное.
- Спасибо. И Вы, к сожалению, не привели мне пример, когда бы человек Вас не понял, не «не запомнил», а именно
«не понял». Ну, что ж, даю Вам, коллеги, третью попытку. Пожалуйста?
И вдруг кто-то вспомнил, как три года тому назад он начал объяснять что-то человеку, а тот оказался иностранцем. Но, слава Богу, все согласились, что это исключительный случай, из которого общих выводов делать нельзя.
- Ну что ж, тогда я больше не буду Вас просить привести мне подобного рода примеры. Не буду просить по одной
простой причине – Вы не сможете привести мне такого рода пример из своей практики. Не сможете, потому что люди достаточно часто понимают друг друга. Ну, за редким исключением, когда Вы, забывшись, говорите бабуле 80-лет "Напишите исковое заявление", а она и не знает, что это такое – "исковое".
Но тогда почему же всего-то полчаса тому назад Вы все дружно трижды говорили мне одно («да, в моей практике бывает, что люди не понимают, что я им говорю»; «да, люди часто не понимают друг друга»; «да, существует такая проблема – проблема взаимопонимания»), а на поверку вышло совершенно другое? А все очень просто – просто Вы стереотипно повторяли то, что часто
говорят вокруг Вас непрофессионалы: "Ну ничего не понимает! Я ему уже третий раз…!" – да хоть сто третий – бесполезно, ибо он и так все прекрасно понял (и что по закону не положено, и что с этим вопросом надо в мэрию, а не в суд…). Но тогда в чем же дело?
А вот в чем дело – об этом подробнее в следующем выпуске.
Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).
А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .
С уважение, проф. А. Панасюк
Сайт: www.pan-alex-u.ru
Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг, пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru
|
В избранное | ||