Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

О современных психотехнологиях воздействия как на сознание, так и на подсознание тех, кого Вы хотите убедить в своей правоте; о психотехниках аргументации и контраргументации, защите от манипулятивных воздействий и техниках расположения людей к себе...


 

 

 

Выпуск 22

 

Как убеждать в своей правоте

 

 

Содержание 19-го выпуска

 

Введение

 

 

Содержание 20-го выпуска

 

Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!

 

 

1.     «Чем мне поможешь, психолог?»

 

2.     Правда ли, что «нет времени»?

 

3.     Убеждать и навязывать – «две большие разницы»?

 

4.     Когда же надо убеждать?

 

5.     Примеры из жизни.

 

5.1.         Купить мебель или автомобиль?

 

5.2.         «Не ходи в дурную компанию…»

 

5.3.         «Спорная межа» на дачном участке.

 

5.4.         «Дайте мне кредит».

 

5.5.         Объединить капиталы: «А на каких условиях?!»

 

5.6.         Как они делили Энский флот.

 

 

Содержание 21-го выпуска

 

6.     А знают ли они, с какой целью убеждают?

 

7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –

 

архиглавный вопрос!

 

8. «Главное – достичь взаимопонимания!». Или: три

 

 стереотипные ошибки при общении.

 

 

Содержание данного выпуска

 

9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять – не значит принять».

 

10. Доказать или убедить?

 

11. «Доказать – не значит убедить» – второй закон

 

психологии убеждающей коммуникации.

 

 

 

 

 

 

9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять – не значит принять».

 

 

Вот именно – все дело в принятии или непринятии Вашей позиции, а не в понимании или непонимании. «Я прекрасно понимаю, что вы от меня хотите, но я абсолютно с вами не согласен» – эта фраза прекрасно иллюстрирует первый закон психологии убеждающего воздействия:

 

 

ПОНЯТЬ – НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ

 

 

Если человек Вас понял[1], то за этим с точки зрения цели убеждения (достижения принятия им моей точки зрения) может последовать, а может и не последовать принятие позиции.

 

-          Вот представьте себе, - говорю я слушателям, - что Ваш профессор, начиная эту лекцию, говорит: «Запомните, пожалуйста, в Вашей работе самое главное – это надо знать психологию! Все остальное можете забыть, все остальное можете выбросить из своей головы, главное -–это надо знать психологию!» А теперь вопрос: Вы поняли, что говорил Вам «этот» профессор?

 

-          Ну, конечно, по его так психология – это самое главное!

 

-          Прекрасно. А Вы приняли эту его позицию?

 

-          Конечно, нет.

 

-          Вот! Вот Вам пример, который я советовал бы Вам запомнить на всю Вашу оставшуюся профессиональную жизнь: Вы прекрасно поняли, но не приняли позицию «этого» профессора. Так вот, и на работе у Вас достаточно часты подобного рода ситуации, когда человек все прекрасно понял, что Вы ему говорите, понял, но не принял. А Вы? «Ну ничего человек не понимает!» И начинаете снова объяснять, «чтобы понял». А люди достаточно часто Вас понимают, а вот принимать… увы и ах! И чаще при убеждающем воздействии проблема возникает (когда Вам не удалось человека убедить) не  из-за непонимания ими Вашей позиции, а из-за ее непринятия. Вот где проблема! Как сделать, чтобы они принимали! А понимание – это проблема второстепенная (если она вообще существует как проблема!), ибо если человек Вас понял, то еще не значит, что принял.

 

-          Простите, автор, это-то теперь ясно: если человек меня понял, то это не значит, что принял; а вот другой вопрос: а разве можно принять не понимая?

 

-          Прекрасный вопрос! Я ждал, когда кто-нибудь из Вас меня об этом спросит (и, грешен, спровоцировал их на этот вопрос своей фразой о «второстепенности»). Ведь когда Вы постоянно слышите вокруг Вас «Главное – чтобы люди понимали друг друга!», а тут вдруг получается, что люди и так весьма часто понимают друг друга (Ваши примеры «наоборот» тому порукой), весьма часто, за редким исключением. Так вот, сейчас и поговорим об этих исключительных случаях – когда нет понимания; и здесь вопрос: а разве можно без понимания принять чью-либо точку зрения?

 

Поясню сказанное на примере. Один собеседник говорит другому: «Пожалуйста, не надо мне объяснить, зачем это и почему, я вовсе не хочу во все это вникать. Я Вам верю и поэтому я согласен это сделать!» Давайте поступим так, как обычно поступают профессионалы-психологи – проанатомируем эту фразу. Итак, во-первых, человек отказывается понимать «зачем и почему» надо что-то там делать именно так; во-вторых, он безусловно принимает позицию своего собеседника («я согласен»). И получается: принимает не понимая, зачем это надо делать и почему.

 

-          Ну, так могут поступать только совсем недалекие люди…

 

-          Обижаете, уважаемый мой слушатель. Не далее, как вчера меня вызывает к себе мой завкафедрой и говорит, чтобы я составил такой-то отчет… Убей меня гром, не  понимаю, кому теперь нужны это глупые писульки; ведь было бы дело сделано, а дело само за себя говорит! Однако отвечаю: «О чем речь! Если Вы считаете, что надо написать – напишу, нет проблем; для хорошего-то человека…». И смотрите, что получается: я не понимаю, зачем и почему, но принимаю, внутренне соглашаюсь с просьбой моего завкафедрой, не обманываю ни себя, ни его. Я только не высказал ему своего мнения по поводу ненужности этих отчетов. Но принял его позицию: надо, так надо, о чем речь. И опять – принятие без понимания. А вот и еще один пример. У меня была такая книжка, которая называлась: «Теория относительности для миллионов». В ней, в частности, говорится о том, что при определенных условиях время может, сворачиваться в спираль. Ну не могу я этого понять, что со мной не делай! Но поскольку это сказал Эйнштейн, а Эйнштейн для меня – почти Бог, я принимаю эту его позицию, согласен, что время при определенных условиях может сворачиваться в спираль. И опять – принял не понимая.

 

Другой разговор, часто ли так бывает и почему такое возможно (а также – хорошо это или плохо). Но – реально. И вот пример-модель для обобщения положения, что можно принять и не понимая: «Я хочу, чтобы Вы знали, почему у нас такие правила. Это связано с тем, что…» – «Извините, что я Вас перебиваю, но я Вам верю и согласен, что эти Ваши правила вполне обоснованы соответствующими законами. Поэтому не надо мне разъобъяснять, я готов следовать этим правилам»…

 

И тогда на грифельной доске перед слушателями возникают следующие комбинации соотношения «понимания» «принятия»:

 

1)     он все понял и принял,

 

2)     он ничего не понял и не принял,

 

3)     он все понял, но не принял,

 

4)     он не понял (допустим, зачем, почему), но принял.

 

А теперь проранжируем эти ситуации по степени их приемлемости, желательности. Разумеется, самая лучшая ситуация – это №1, когда Ваш собеседник все понял (что Вы ему говорили) и принял (внутренне согласился с Вашей позицией). Прекрасный и… идеальный вариант. Разумеется также, что самая худшая ситуация – когда и не понял, и не принял (№2). Тут и вопроса нет. Вопрос возникает, когда приходится сравнивать ситуации №3 и №4. Скажите мне, пожалуйста, что лучше: когда Ваш партнер все прекрасно понял, но не принял Ваше позицию (№3), или когда он принял, что называется «на веру», не вдумываясь, не понимая, допустим, почему это надо делать (как делать – знает), почему именно он должен это делать, зачем и т.п. (№4)? Попробуем найти ответ на такой модели ситуации убеждения, которая была бы хорошо знакома всем (а значит – каждому моему читателю) - и юристам, и бизнесменам, и педагогам, и руководителям…

 

Помните пример: родители убеждают дочь, что «та» компания – не для нее. Итак, представьте, это Вы – родитель той дочери, и Ваши разговоры с ней на эту тему (Ваше убеждающее воздействие на нее) могут закончиться либо по варианту №3, либо по варианту №4. Выбирайте!

 

-          Я выберу вариант №1.

 

-          Простите, но, к сожалению, жизнь далеко не всегда бывает к нам благосклонна. Конечно, было бы совсем неплохо, если бы Ваша дочь и поняла, почему родители считают эту компанию опасной, и приняла бы их позицию «от нее стоит держаться подальше». Но не случайно этот вариант (№1) назван «идеальным», жизнь чаще представляет нам на выбор не самые лучшие ситуации.

 

Итак, что бы Вы предпочли: чтобы дочь поняла Вашу точку зрения («эта компания опасная»), но не приняла бы Вашу позицию (и тут самое время вспомнить: понять – не значит принять); или же чтобы она согласилась, приняла бы эту Ваше позицию уйти от «нехорошей» компании, но так и не поняв, почему же родители так считают? Большинство наших слушателей выбирали этот, последний вариант; выбирали, ведя жесткую, а порой и жестокую дискуссию с автором о проблеме «навязывания», о свободе выбора. Но выбирали все-таки №4 (хотя, повторю, вольны были говорить все, что им угодно, и даже вольны были просто покинуть аудиторию). Ибо есть ценности абстрактные («свобода выбора»), а есть ценности «собственные».

 

А в итоге они следующим образом ранжировали (по важности) эти ситуации с соотношением «понимания» и «принятия»:

 

1)     он все понял и принял,

 

2)     он не понял (допустим, зачем, почему), но принял,

 

3)     он все понял, но не принял,

 

4)     он ничего не понял и не принял.

 

А теперь – вывод: при убеждении главная цель – не достижение понимания друг друга, а достижение принятия им Вашей позиции. А роль понимания – в обеспечении идеальных условий убеждающей ситуации (см. вариант №1).

 

 А теперь снова вопрос: так от чего же зависит, примет он Вашу позицию, или не примет? (А по сути, это тот же главный вопрос: «Так как же его убедить?»)

 

-          Ну раз так, раз Вы, автор отвергли понимание…

 

-          Простите, уважаемый мой читатель, автор ничего не отвергает и ничего не утверждает – без доказательств. А позицию о ведущей роли понимания при убеждении отвергли мои слушатели (по сути – Ваши коллеги, дорогой читатель) тем, что так и не смогли привести примеры «непонимания» из своей практики (кроме исключительного случая с иностранцем). Конечно, повторяю, было бы идеальным, если бы было и понимание, и принятие людьми Вашей позиции. Но, как говориться, на безрыбье и рак – рыба: оказывается, в принципе можно обойтись и без понимания. И это не я сказал – жизнь показывает. А я лишь соглашаюсь с ней, с фактами: возможно принятие и без полного понимания убеждающей информации. Так что вернемся, если не возражаете, к нашему основному вопросу «Так как же его убедить?» или, как теперь мы уточнили: от чего же зависит, примет он нашу точку зрения или не примет?

 

-          Я хотел сказать, автор, это зависит от того, как доказать.

 

-          Простите, а что значит с Вашей точки  зрения «доказать»?

 

-          Ну это всем известно: доказать – это убедительно… представить свои доводы, что ли…

 

Вот так мы подошли к еще одной проблеме:

 

 

 

10. Доказать или убедить?

 

 

-          Простите, автор, а почему «или»? Ведь доказать – это и значит убедить, разве не так?

 

-          Если бы так, дорогой мой читатель, то сколько бы нервных клеток мы с Вами сохранили бы…

 

Но давайте вначале о том, что значит «доказать», чтобы мы с Вами говорили на одном языке. (Понимаю, не все любят лингвистические изыскания, но что поделать, если без них не обойтись.)

 

Прежде всего, «доказать» – это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается. «Земля круглая» – чтобы в это поверить, надо это доказать. «Эта компания до добра не доведет» – чтобы в это поверить, надо это доказать. Это – к вопросу зачем доказывать; чтобы поверили в правильность сказанного. А когда поверят, тогда и примут, т.е. включат в собственную систему точек зрения (в собственную систему ценностей).

 

А теперь – как это делается, как доказывается.

 

Вообще-то мы этому отведем целую главу в этой книге, посвященной убеждающему воздействию. А здесь пока лишь скажем, что технология доказывания своей правоты есть ни что иное, как технология аргументирования (и контраргументирования) своей позиции, своей точки зрения. А вот что такое «аргументирование», как это делать, чтобы доказать свою правоту – об этом разговор впереди.

 

 А пока – о том, насколько важно при убеждении доказать свою правоту.

 

-          Да по-моему, это самое главное при убеждении.

 

-          Вот-вот. Мы уже однажды находили это «самое главное» (помните: «Главное, чтобы люди понимали друг друга»). Не ошибиться бы на этот раз.

 

А как оказывается:

 

 

 

11. «Доказать – не значит убедить» – второй закон

 

психологии убеждающей коммуникации.

 

 

Вынесенное в заглавие этого раздела положение («доказать – не значит убедить») – пока лишь утверждение, тезис, который сам в свою очередь требует доказательств.

 

-          А и правда, автор, если человеку все доказали, по-настоящему все доказали – разве это не значит, что он должен теперь принять.

 

-          Должен-то он должен, только…

 

В ходе социально-психологического тренинга по управ­ленческому общению со слушателями-руководителями с ними проводился следующий, вроде бы шутливый, эк­сперимент.

 

Психолог брал в руки чистый лист бумаги — страницу из обычной ученической тетради и, обращаясь к каждому из участников тренинга в отдельности, задавал один и тот же вопрос: «Вы согласны со мной, что это (показывал чистый лист бумаги)—белое?» (Иначе говоря, психолог спрашивал: Вы принимаете мою позицию, что этот чисты лист бумаги из ученической тетради белый?) Большинство слушателей, несколько недоумевая, отвечали: «Да, согласен (согласна)». Но каждый раз в группе из 15-20 человек находились два-три слуша­теля, которые на        этот же вопрос давали отрицательный ответ, т. е. не соглашались с мнением психолога: «Конечно, нет, не согласен, посмотрите — он же с синевой» («голубизной», «желтизной», «в клеточку», «есть линии» и т. п.).

 

Вопрос: надо ли доказывать, что данный лист бумаги – белый? Мнение большинства – не надо (ибо они приняли позицию психолога). Очевидность белизны листа не вызывала сомнения. Практически всем было очевидно, что данный лист бумаги – белый. Очевидно, т. е. не требовало дополнительных доказательств белезны листа. И тем не менее, несмотря на то, что было очевидно: лист белый, несмотря на то, что не требовалось дополнительных доказательств, некоторые из слушателей всё равно не принимали позицию ведущего занятие, не соглашались с его утверждением, что данный лист бумаги белый[2]. Не нужны были никакие дополнительные доказательства, но некоторые – не принимали. А значит, если и доказано, это еще не означает, что человек примет доказанное.

 

-          А теперь – от экспериментальной модели с белым листом бумаги – к практике. Разве Вы не слышали:»Сколько бы вы не приводили мне своих аргументов, доводов, я все равно останусь при своем мнении. Своими принципами я не поступлюсь!» Слышали? Знакомо? Вероятно, слышали, если и не в свой адрес, то в адрес других. Это когда все доказательства разбиваются как об стену о «а я все равно не согласен». И нет принятия, хотя есть все доказательства. И вывод: доказательства (даже самые настоящие) не всегда приводят к цели убеждения – к принятию позиции собеседника.

 

И получается, что и в этом случае, как и в случае с «пониманием – принятием» возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить» («принять»):

 

1)     позиция доказательна и убедительна,

 

2)     позиция не доказательна и не убедительна,

 

3)     позиция не доказательна, но убедительна,

 

4)     позиция доказательна, но не убедительна.

 

Очевидно, что лучший (идеальный) вариант - №1, худший - №2, а №3 и №4  - промежуточные. Не будем на это раз открывать дискуссию, что лучше: №3 или №4, поскольку она будет полностью аналогична дискуссии, которую мы уже вели (что лучше: понял, но не принял; или принял априори, т.е. заранее, без понимания важности, цели и т.п.). Здесь важно иное: если некто будет ставить своей главной задачей доказать (обоснованность своей позиции), то – увы – это будет такой же стереотипной ошибкой, как и утверждение, что главное – понимание людьми друг друга. Да, верно, если доказать, то шансы на принятие увеличатся, но это не значит, что он примет («а я все равно…» – помните?), как и верно то, что если будет понимание, то шансы принятия будет больше, но и это не значит, что примет. Итак:

 

 

ДОКАЗАТЬ – НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ

 

 

И вытекает этот закон не только из практики убеждающего общения, но и из теории психологии риторики, о чем речь ниже.

 

-          Значит, автор, по-Вашему и доказывать тоже не нужно?

 

-          Нужно. Как нужно добиваться понимания, чтобы не прибегать к априорному принятию, так нужно добиваться и доказательности, чтобы – опять же – не уповать на априорное принятие.

 

Доказательность Вашей позиции – это тоже не всегда достаточное условие (как и понимание) для изменения системы ценностей Вашего партнера по общению. Если Вы доказали, то это еще не значит, что Вы точно добились внутреннего его согласия с Вашей позицией. «А я все равно не согласен!» – помните? Эта ситуация называется априорным непринятием.

 

-          Так что же получается? Понимание – не главное условие при убеждении, доказывание – тоже не главное. А что же тогда главное?

 

-          Не «главное», а необходимое и достаточное условие достижения цели убеждения. «Понимание» и «доказывание» не являются необходимыми условиями (мы видели, что и без них человек может принять иную, чужую точку зрения). Они нужны так сказать для создания наилучших условий для принятия: будет понимание, будут доказательства – легче примет, скорее примет, вероятнее примет. Но – «вероятнее». А оказывается, есть условие, при котором человек примет практически любую чужую точку зрения.

 

-          Ну так говорите! Может быть, с этого-то и надо было начинать – с условия, когда примет, как Вы говорите, любую чужую точку зрения. Вот это-то мне, в работе, и надо! Если Вы уж разрушили прежние, как Вы их называете, стереотипы, то постройте новые! С них-то и надо было начинать!

 

х, как быстро мы забываем прежнее. Ведь еще совсем недавно мой оппонент был уверен, что главное при убеждении – это чтобы «понимали друг друга»; затем он не менее уверенно говорил, что главное при убеждении – это умение доказать свою правоту. И вот теперь, когда прежние «фавориты» убеждения оказались «на задворках», теперь – «вот с этого-то и надо было начинать!» Нет, не с «этого», ибо тогда «это» вступило бы в  противоречие с не развенчанными «главными» – пониманием и доказыванием. Но уже хорошо, что мой оппонент уже не настаивает на своих прежних ошибках, хорошо, что сумел преодолеть эти ошибочные стереотипы: «если люди понимают друг друга, то и нет надобности убеждать» и «разве можно убедить, не доказывая своей правоты?!).

 

-          Хорошо. С удовольствием. Разумеется, я не Иван Сусанин, и, заведя в дебри психологии риторики (а именно так называется то, чем мы с Вами занимаемся), не бросит на произвол судьбы, протянет руку, выведет к тому -–главному. Только уж и Вы, дорогой мой читатель, сделайте тоже «шаг навстречу» – в ответ на протянутую руку протяните и свою.

 

-          Значит, я что-то должен для Вас, автор, сделать?

 

-          Сущие пустяки – набраться чуть терпения, когда я буду вынужден отступать от практики в дебри теории психологии риторики. Разумеется, не брошу, выведу снова в практику, только чуть терпения. Договорились? Тогда начнем поиск этого условия…

 

-          Простите, автор, а нельзя ли его сразу назвать, без этих теоретических «поисков».

 

-          Да назвать-то можно – «формирование аттракции на иррациональном уровне», только…

 

-          Я все понял, не надо. Лучше давайте постепенно, давайте начнем поиск…

 

-          Прекрасно. А знаете, почему не получилось «сразу»? Не в терминологии дело (все это можно перевести на русский язык), а опять же – в стереотипах, извините (и еще раз извините) непрофессионального понимания; а кроме того – в доказывании своей позиции. Автор не рассчитывает на априорное принятие его позиции. Ладно. А теперь – как в холодную воду – в теорию психологии риторики.

 

Вот, например, мы говорили с Вами, что принятие Вашим собеседником Вашей идеи, Вашей мысли, Вашего сообщения, содержащего определенную точку зрения – это ее включение в собственную систему ценностей. И тогда Ваша точка зрения  станет и его точкой зрения. Но на этом пути есть подводные рифы, не видные для неспециалиста. Вот о них-то я и хотел с Вами поговорить, для этого и попросил Вас запастись терпением (хотя, откровенно говоря, это само по себе интересно; я уж не говорю о тех, кто  склонен к теоретическим построениям). Ибо придется нам на время покинуть Ваш уютный рабочий кабинет, в котором Вы практикуетесь в убеждении других людей, и отправиться в «страну Теорию», где все не так живо и интересно, но без чего не будут понятны те правила, приемы, техники, которые мы с Вами будет изучать, которыми мы будем овладевать. Итак, в путь не долгий, но и не очень легкий. Терпения Вам.

 

 

Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор  в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).

 

 

А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .

 

 

 

С уважение, проф. А. Панасюк

 

Сайт: www.pan-alex-u.ru

 

Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг,  пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru

 

 



[1] А мы  Вами прошлый раз убедились, что люди практически всегда понимают друг друга, понимают, что один говорит другому

[2] Сейчас мы не будем обсуждать вопрос, почему не принимали, этим мы займёмся позже, обязательно займемся.


В избранное