Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мужчины и женщины - конфликт или партнерство?" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
← Сентябрь 2009 → | ||||||
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
---|---|---|---|---|---|---|
8
|
10
|
11
|
12
|
|||
14
|
15
|
17
|
18
|
19
|
20
|
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
Статистика
-2 за неделю
О современных психотехнологиях воздействия как на сознание, так и на подсознание тех, кого Вы хотите убедить в своей правоте; о психотехниках аргументации и контраргументации, защите от манипулятивных воздействий и техниках расположения людей к себе...
Выпуск 23
Как убеждать в своей правоте
Содержание 19-го выпуска
Введение
Содержание 20-го выпуска
Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!
1. «Чем мне поможешь, психолог?»
2. Правда ли, что «нет времени»?
3. Убеждать и навязывать – «две большие разницы»?
4. Когда же надо убеждать?
5. Примеры из жизни.
5.1. Купить
мебель или автомобиль?
5.2. «Не ходи
в дурную компанию…»
5.3. «Спорная
межа» на дачном участке.
5.4. «Дайте
мне кредит».
5.5. Объединить
капиталы: «А на каких условиях?!»
5.6. Как они
делили Энский флот.
Содержание 21-го выпуска
6. А знают ли они, с какой целью убеждают?
7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –
архиглавный вопрос!
8. «Главное – достичь взаимопонимания!». Или: три
стереотипные ошибки при общении.
Содержание 22-го выпуска
9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять – не значит принять».
10. Доказать или убедить?
11. «Доказать – не значит убедить» – второй закон
психологии убеждающей коммуникации.
Содержание данного выпуска
12. Теория и практика о третьем законе психологии
убеждающей коммуникации.
13. Два «лица» одной личности: рациональное и иррациональное
14. Четвертый закон психологии убеждающей
коммуникации – закон формирования аттракции, или Почему говорят: «Любовь слепа»? .
15. Заключение, или: Так как же его убедить?
12. Теория и практика о третьем законе психологии
убеждающей коммуникации.
Для начала Вам вопрос: примете ли Вы точку зрения, что Земля – центр Вселенной?
- Ну ясно, не приму.
- Простите, а почему?
- Да потому что знаю, что это не так.
- То есть, иначе говоря, эта точка зрения противоречит тому, во что Вы верите (благодаря своим знаниям). Так?
- Ну, в общем-то, так.
- Прекрасно. Значит, получается, что Ваш собеседник не примет
Вашу точку зрения (или, скажем так: определенную ценность), если она противоречит его другим точкам зрения (другим ценностям, составляющим каркас мировоззрений личности). Великолепно! Ибо Вы сейчас, сами того не подозревая, почти сформулировали третий закон психологии убеждающей коммуникации. А он гласит:
ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИМУТ ТУ ПОЗИЦИЮ, КОТОРАЯ, КАК МИНИМУМ, НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ДРУГИМ ИХ СОБСТВЕННЫМ ВЗГЛЯДАМ,
И, КАК МАКСИМУМ, СОВПАДАЕТ С ДРУГИМИ ИХ СОБСТВЕННЫМИ ВЗГЛЯДАМИ.
Давайте допустим, что некто убеждает Вас, что «врагов своих надо любить». Примете ли Вы эту позицию или нет? А это все зависит от тех принципов – гуманизма или воинственности, - на которых Вы воспитаны. Предположим, Вы воспитаны в духе любви к людям вообще, тогда Вам легче будет принять высказанную позицию о любви к врагу. А если некто воспитан в ином духе, в духе
жестокосердия? Скорее всего позиция о любви к врагу не будет им принята, т.к. она противоречит иным его взглядам.
13. Два «лица» одной личности: рациональное и иррациональное
А теперь – другой пример. Некто Н. говорит; «Кто это там выступает? Иванов? Ну сейчас опять начнет высказывать свои завиральные идеи. Слушать его противно! Лучше пойдем…».
В этом примере тоже непринятие (позиций Иванова), как и непринятие в примере с земным шаром. Напомним, там было не принято из-за противоречивости высказываемой позиции имеющимся взглядам. А здесь? Можно ли здесь утверждать, что позиция Иванова тоже не принята из-за противоречивости ее имеющимся у Н. взглядам? Полните! Ведь позиции Иванова не были этим Н. даже услышаны!
Помните: «опять начнет… слушать противно… пойдем…»? И вывод: непринятие позиции Иванова произошло вовсе не за счет ее противоречивости имеющимся уже у Н. взглядам. Тогда за счет чего же?
- Ну, ясно, автор, просто этому Н. Иванов не нравиться, и все тут.
- Отлично! Оказывается, примет или не примет – это еще зависит от личностного
отношения к собеседнику (положительного или отрицательного).
И получается, что кроме фактора «понимания», от которого принятие зависит лишь частично, кроме фактора «доказательства», от которого принятие зависит все-таки не на 100%, кроме фактора «непротиворечивости прежним позициям» есть еще и фактор «личностного отношения»! И получается, что отношение к личности говорящего –
еще один подводный риф, о который может разбиться ладья под названием «Убеждение».
Помните, в прошлом выпуске мы говорили об эксперименте с белым листом бумаги? Тогда мы не стали обсуждать вопрос, почему некоторые слушатели не принимали (в отличие от большинства их коллег) позицию ведущего, что данный лист бумаги белый. Тогда мы остановились только на мысли, что если что-то и очевидно, что-то не требует доказательств, то это вовсе не значит,
что человек должен принять данную позицию. А сейчас продолжим тот диалог в аудитории, где проводился этот эксперимент с белым листом бумаги.
Спрашиваю у тех, кто со мной не согласился: «Вы не согласились со мной. Это, конечно, Ваше право. Но был ли смысл в этой ситуации со мной спорить?» После нескольких незначащих фраз все слушатели приходят к выводу, что спорить в этой ситуации никакого
смысла не было. «Тогда почему же Вы со мной спорили?» Поскольку этот вопрос риторический, спрашиваю еще: «Возможно ли, что в другой ситуации и если бы другой человек, ну, скажем, Ваш друг, задал Вам этот же вопрос (по поводу белизны листа бумаги), Вы бы согласились?»
Ответ: «Вполне возможно» подтверждает, что этот спор не принципиальный.
Подобные ситуации, когда люди начинают спорить, как говорится, на ровном месте, — не исключение.
Каждый неоднократно был свидетелем или участником такого спора. Достаточно небольшого напряжения памяти, чтобы Вы вспомнили, как однажды (и может быть, совсем недавно) с Вами спорили, когда никаких оснований для спора Вы
не давали, когда Вы говорили разумные и очевидные вещи. Спорили, хотя Вы и не задевали какие-либо принципиальные позиции собеседника, когда принять Вашу точку зрения ничего не стоило. Почему люди так поступают (и не только в эксперименте, но и в жизни)?
— Да просто, допустим, моему подчиненному лень делать то, что я ему говорю, вот он и спорит! - отвечает один из моих слушателей.
— Да, но посмотрите, сколько энергии он затратил на этот спор! Этой энергии хватило бы, чтобы выполнить три таких задания! А разве не бывает так, что на такие споры затрачивается больше времени, чем нужно было бы на выполнение задания? «Да Вы за это время — пока спорите со мной — давно бы уже это сделали!» — говорите Вы.
А он? «Пусть! Но я все равно...» Нет, не похоже, что он просто «ленивый». Энергию такого «ленивого», да в мирных бы целях!
Ключом к объяснению спора на ровном месте является высказывание одного из слушателей, споривших со мной по поводу цвета листа бумаги из ученической тетради: если бы об этом его спросил близкий друг, то он скорее всего не стал бы спорить, согласился бы
с ним, принял бы его точку зрения.
Значит, дело не в белизне листа бумаги, а в… отношении к говорящему, к тому, кто спросил: «Вы согласны со мной, что это – белое?». «Нет» - если спрашивает один, «Да» - если спрашивает другой. Это – практика, жизнь. А вот и обещанная теория.
Вначале – небольшое отступление. Автор просит своего читателя на время изменить точку отсчета: до сих пор мы рассматривали ситуации, когда Вам необходимо кого-либо убедить, когда нужно, чтобы кто-то принял Вашу позицию; а теперь будем рассматривать ситуацию, когда кто-то другой Вас убеждает в чем-либо
Убеждая Вас, он будет высказываться, т.е. предъявлять Вам некое «сообщение» (убеждающую информацию типа «Я считаю, что Земля – центр Вселенной» или «Я уверен, что Волга впадает в Каспийское море» или «Я не согласен с высказыванием: «Возлюби врага своего»). А Вы, его партнер по общению, слушая его, будете таким образом получать это сообщение.
Так вот, психологи выявили, что любое поступающее к партнеру по общению сообщение, в данном случае – к Вам (в том числе и убеждающее сообщение) всегда содержит два вида информации.
Первый вид информации, поступающей от собеседника, это информация, которую тот вполне осознанно намеривается нам передать. «Я хочу, чтобы вы знали: Волга впадает в Каспийское море»; «Я хочу, чтобы вы не заблуждались в отношении моей позиции о врагах - врагов своих надо не любить, а уничтожать, вот так и не иначе!» Поскольку этот вид информации осознается передающим и является продуктом его разума, рассудка, то он и получил название «рациональной» (или – по другим авторам – «текстовой») информации. И передающий хотел бы, чтобы эта информация и была бы интериоризирована, т. е. принята его собеседником. А это может произойти, как мы теперь знаем, если содержащиеся в рациональной информации ценности не противоречат имеющимся ценностям у его собеседника.
«Да, и меня учили и выучили, что Волга впадает в Каспийское море» (нет противоречий между собственной позицией и высказываемой в рациональной части сообщения позицией, есть принятие); «Нет, я не согласен, что врагов надо всегда уничтожать, потому что людей вообще надо любить» (есть противоречие между высказываемой в рациональной части сообщения системой ценностей и собственными ценностями, нет принятия).
А теперь снова от теории в практику.
Вспомним приводимый выше пример типа: «…И слушать вас не желаю, потому что уверен – ничего путного вы не скажете!». Здесь принятие заблокировано вторым видом информации, содержащимся в исходящем от партнера сообщении – это информация о личности партнера. Ибо сообщение – это не только то, что человек нам намеренно говорит,
но и информация о нем самом. А поскольку эта информация чаще всего поступает к нам помимо (это не значит что вопреки) воли говорящего, помимо его сознания, то она и получила название иррациональной. И, как оказывается, заблокировать принятие может не только то, что в рациональной части сообщения, но и то, что в его иррациональной части. Помните: «…И слушать его противно… Пойдем отсюда…» – непринятие рациональной части сообщения
заблокировано иррациональной (в данном случае – негативной) частью. А поскольку подобный вид блокирования принятия вовсе не редкий (мы еще не раз с этим будем сталкиваться и в текстах выпусков, и в жизни), то важно иметь представления о том, каким образом к нам обычно поступает иррациональная информация – информация о личности собеседника.
Во-первых, вполне «рациональным» путем – нам кто-то раньше рассказал, что это Иванов – «такой сякой» или «этакий».
Во-вторых, мы могли эту информацию получить непосредственно от собеседника в процессе общения с ним: а) по так называемым паравербальным каналам – через анализ его голоса (говорил «жалобно», «напористо», «неуверенно», «агрессивно» и т.п.); б) через анализ его кинетики, т.е. манеры держаться («постоянно суетился», «держался спокойно, с достоинством», «демонстрировал
высокомерие» и т.п.); в) через контент-анализ его речи («понимаете, ихние проекты вызывают у нас сомнения, а наша фирма – весьма солидная, не какая-нибудь там «шараш-монтаж») – ясно, насколько «солидное», если прислали такого малокультурного сотрудника, у которого к тому же в его активном словаре находятся выражения типа «шараш-монтаж».
Понятно, что иррациональная информация может быть как позитивной, так и негативной. «Кто там выступает? Иванов? Да слушай ты его больше, сейчас опять будет какие-то завиральные идеи выдвигать». И – «Кто там выступает? Иванов? О – это голова! К его словам надо обязательно прислушиваться!».
И вывод: принятие или непринятие убеждающей информации определяется не только той ее частью, которую индуктор (человек, который воздействует на кого-либо ) намеренно передает собеседнику (человеку, который воспринимает воздействие на него), т.е. рациональной информацией, но и иррациональной – отношением собеседника к индуктору.
И эта, выведенная теоретически и подтвержденная практикой закономерность психологами сформулирована как
14. Четвертый закон психологии убеждающей
коммуникации – закон формирования аттракции, или Почему говорят: «Любовь слепа»?.
Он гласит:
ПРИ ПРОЧИХ РАВНЫХ УСЛОВИЯХ ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИНИМАЮТ ПОЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ
ОТНОШЕНИЕ (от простого уважения до влюбленности); И НАОБОРОТ – ТРУДНЕЕ ПРИНИМАЮТ (даже отвергают) ПОЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ЭМОЦИОНАЛЬНО ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Иначе говоря: нравится человек – его позиция будет легче приниматься, не нравиться – труднее. А «нравится человек» или «не нравится человек» - это, по сути, - принятие человека как личности или не принятие.
Следовательно, принятие или непринятие самой личности индуктора может как способствовать принятию его позиции (вплоть до априорного принятия – «Если это сказал Эйнштейн – тогда да!»), так и препятствовать ее принятию (вплоть до априорного непринятия – «Слушай ты его больше, он врать-то здоров! Мне об этом говорил…»).
Впрочем, если Вы по роду своей службы ведете иногда приемы граждан, то могли сталкиваться с действием этого закона. Вот пример: открывается дверь Вашего кабинете и входит очередной посетитель. Нет, он не входит, он почти врывается в Ваш кабинет: знаете, подбородок – к груди, взгляд – исподлобья, пальцы – в кулаке; в общем, кто-то его уже завел: «Да до каких же
пор вы будете издеваться над человеком!? …Вы все бюрократы…!» Так вот, в таком состоянии он ничего не примет от Вас, чтобы Вы ему не говорили! Вот, смотрите, Вы ему говорите: «Пожалуйста, гражданин, успокойтесь, присядьте…» - «Что вы меня сажаете, это вас всех надо сажать!» – и не принял даже самую элементарную Вашу позицию. Не принял, потому что работает вторая половина этого закона – «Люди труднее принимают позицию того человека, к которому эмоционально отрицательное…».
- А теперь, - говорю я в этом месте своим слушателям, - сейчас будет контрольная…, нет-нет, уважаемые, не
для Вас, для меня. Сейчас я узнаю, насколько хорошо я Вас привел к четвертому закону убеждающей коммуникации. Вопрос: при каких условиях человек примет любую, подчеркиваю – любую Вашу позицию?
- После перебора вариантов «когда хорошо относится», «когда уважает», наконец, приходят к искомому:
- Я думаю, когда человек влюблен.
- Верно! Отлично! Знаете, почему говорят «Любовь слепа»? А потому, что когда человек влюблен, по настоящему
влюблен, как в первый раз в те свои пятнадцать лет – тогда он принимает практически все, что бы ни сказала она (и даже он). Да даже если бы она стала утверждать, что Земля – центр Вселенной, и то нашел бы, обязательно нашел бы повод не спорить по этому поводу с ней, а уж о вещах чуть менее спорных и говорить не приходится. А отсюда вывод: влюбив в себя, Вы обеспечите таким образом принятие – не ошибусь – 99% своих взглядов. Принятие, конечно, априорное[1], но мы с Вами еще поговорим о ситуациях, где априорное принятие – единственное (!) средство достижения цели убеждения.
Кстати, по этой же причине (см. четвертый закон) и ненависть тоже слепа: когда человек кого-либо ненавидит, он все с порога отвергает, ничего не принимает априори.
Ну, что ж, отличной оценки я, конечно, не заработал, но все-таки привел к нужному в данной ситуации решению: любой человек примет практически любую позицию, когда влюблен («по уши») в своего собеседника. А теперь -
15. Заключение, или: Так как же его убедить?
Вот кажется мы и очертили круг вещей, от которых зависит, достигнем ли Вы цели, убеждая собеседника в своей правоте.
Во-первых, говорили мы, это вроде как зависит от понимания, хотя, во-первых, как показывает практика (и как показывают нам наши слушатели на занятиях), люди чаще друг друга понимают, чем не понимают. А во-вторых: понять – не значит принять. Следовательно, понимание не является необходимым условием достижения цели убеждения.
Во-вторых, принятие Вашей позиции в определенной мере зависит от степени доказательности Вашей правоты. Хотя, опять же: доказать – не значит убедить. Следовательно, доказанность своей правоты также не является необходимым
условием достижения цели убеждения. Хотя доказанность позиции, её аргументированность в значительной степени облегчают принятие иной точки зрения.
В-третьих, говорили мы с Вами, принятие Вашей позиции в определенной мере зависит от степени непротиворечивости высказываемой Вами позиции собственным позициям Вашего партнера: не будет противоречия – примет, будет противоречие – определенно не примет. Но ведь мы убеждаем только тогда, когда наш собеседник имеет иную
точку зрения, когда исходно есть противоречие позиции общающихся. Следовательно, изначальное совпадение позиций не есть та ситуация, когда ставится цель убедить.
В-четвертых, говорили мы тогда, принятие Вашей позиции зависит от характера иррациональной информации – от характера его установки на Вас лично: испытывает он к Вам симпатию – скорее примет, испытывает антипатию – вероятнее не примет. Ибо: люди легче принимают позицию того человека,
к которому у них эмоционально положительное отношение, и наоборот…
А в итоге: чтобы Ваш собеседник принял ту Вашу позицию, которая расходится с его позицией, необходимо а) привести необходимые аргументы, т.е. доказательства своей правоты и б) расположить собеседника к себе (максимум – влюбить в себя, что я и делаю со своими слушателями, не скрывая этого от них, а даже наоборот – демонстрируя эту цель).
Следовательно, в дальнейшем мы будем изучать психотехники аргументации (и контраргументации) и психотехники формирования аттракции – расположения собеседника к себе. Этому и будут посвящены последующие выпуски.
- А теперь представь себе, - это я снова обращаюсь к своему бывшему однокашнику, который решил как он однажды
выразился «подучиться» всему этому, - если бы мы с тобой, экономя твое время, начали бы прямо с этих техник, не ведая, на каких психологических законах они базируются, а? Я ведь не хочу, чтобы ты все делал механически (как нажимаешь кнопки у пульта телевизора), я достаточно уважаю и тебя, и твоих коллег по нашему общему делу – овладению всеми приемами убеждающего воздействия на людей. А ты – тем более не исключение.
- Ну ладно, ладно, я же просто так, по инерции. Знаешь, как со време…Ну ты даешь со своей наукой!… Получается,
что я теперь на каждом шагу буду только и думать, как это «по науке»…
- Ну, что касается «думать», то ты со временем об этом думать перестанешь, у тебя просто выработаются на уровне
подсознания новые стереотипы поведения, только учителем их теперь будет та самая наука, к которой, к сожалению… Впрочем, для нас с тобой это уже прошлое; а мы – в будущее, к технологиям и техникам убеждения людей в своей правоте. Поехали?
- Да уж, с твоей наукой не соскучишься, темп-то какой…
- Да ты же сам о времени…
Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).
А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .
С уважение, проф. А. Панасюк
Сайт: www.pan-alex-u.ru
Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг, пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru
|
В избранное | ||