Выпуск 24

Как убеждать в своей правоте

Содержание 19-го выпуска

Введение

Содержание 20-го выпуска

Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!

 

1.     «Чем мне поможешь, психолог?»

2.     Правда ли, что «нет времени»?

3.     Убеждать и навязывать – «две большие разницы»?

4.     Когда же надо убеждать?

5.     Примеры из жизни.

5.1.         Купить мебель или автомобиль?

5.2.         «Не ходи в дурную компанию…»

5.3.         «Спорная межа» на дачном участке.

5.4.         «Дайте мне кредит».

5.5.         Объединить капиталы: «А на каких условиях?!»

5.6.         Как они делили Энский флот.

Содержание 21-го выпуска

6.     А знают ли они, с какой целью убеждают?

7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –

архиглавный вопрос!

8. «Главное – достичь взаимопонимания!». Или: три

 стереотипные ошибки при общении.

Содержание 22-го выпуска

9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять – не значит принять».

10. Доказать или убедить?

11. «Доказать – не значит убедить» – второй закон

психологии убеждающей коммуникации.

Содержание 23-го выпуска

12. Теория и практика о третьем законе психологии

убеждающей коммуникации.

13. Два «лица» одной личности: рациональное и  иррациональное

14. Четвертый закон психологии убеждающей

коммуникации – закон формирования аттракции, или Почему говорят: «Любовь слепа»? .

15. Заключение, или: Так как же его убедить?

Содержание данного выпуска

Глава ш. «Вот мои аргументы!», или Психотехнология воздействия на «я-сознание» вашего партнера

1. «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт». Технология подготовки «экспромт-аргументов»

2. Что есть «тезис», а что есть «аргумент»?

3. Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок?

4. Зачем нужны аргументы?

5. Если аргумент не принимается – это не аргумент (а субтезис).

6. Два требования к Вашим аргументам…

7.     «Модель убеждающего воздействия»

8. Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов –

«соответствие действительности».

8.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия»

8.2. Иллюстрации к примерам из жизни

Глава ш. «Вот мои аргументы!», или Психотехнология воздействия на «я-сознание» вашего партнера

1. «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт». Технология подготовки «экспромт-аргументов»

Давайте проиграем такую вот ситуацию. Представьте себе, что завтра Вам предстоит серьез­ный разговор. Ну, придумайте сами какую-нибудь тему, идею, которую Вы завтра будете перед своим собесед­ником отстаивать и от результатов которой будет зави­сеть, скажем... достаточно многое в Вашей жизни;

Представили?                    

— И поэтому, автор, Вы сейчас скажете, что не надо вол­новаться, надо накануне хорошо выспаться, утром сде­лать бодрящую зарядку и — потихонечку, с Богом. Разве не это обычно рекомендуют психологи?

- Скорее врачи, чем психологи. А психологи как раз и не рекомендуют вот таким образом — «потихо­нечку утречком поехать на встречу со своим будущим собеседником», уповая на то, что Вы отлично знаете, в чем Вы его будете убеждать, Вы отлично знаете, какие аргументы в защиту своей идеи..., а кстати, Вы хорошо ее представили для нашей игры?

— Да, я вспомнил один недавно состоявшийся у меня разговор, когда мне надо было убедить одного то­варища...

— Итак, Вы готовы к проведению процедуры доказывания. Между прочим, а сколько их там у Вас — ар­гументов-то?

— Ну... как сколько... сейчас скажу... Так...

— Не трудитесь сейчас вспоминать, скорее всего Вы будете не извлекать из своей памяти, а формулировать эти аргументы прямо сейчас, на ходу. Так поступают все... Нет, не так — так поступают многие непрофессионалы, полагаю­щиеся на экспромт.

—Ну, почему же... Вот, я вспомнил, у меня будет четыре аргумента в доказательство необходимости при­нятия моего предложения. Во-первых, я ему скажу...

— Одну минуту, Вы хотите перечислить аргументы, не озвучив для меня еще и тезиса. Кстати, есть ли у Вас четкая граница между словами, входящими в тезис, и словами, связывающими тезис с аргументами? Хоро­шо, не жду ответа, ибо и свой тезис Вы пока еще не отчеканили. Скажите лучше другое: какие из этих че­тырех аргументов сильные, а какие – не очень? Ладно. А почему Вы решили начать именно с этого аргумента, а не с. другого (который Вы хотели на­чать со слов «во-вторых»)?..

Остановимся, дабы не ставить весьма мною уважаемого оппонента в несколько затруднительное положение (скажем так). Хотя подобного рода вопросы можно было бы продолжать и продолжать. Ибо оппонент сей­час, в этой игровой ситуации, поступал так, как и мно­гие обычные люди в жизни, — уповал на возможное богатство своего активного словаря и на... экспромт,

А в результате, слушатели на наших занятиях, участвовавшие в подобных игровых переговорах, по заверше­нии диалога вдруг обнаруживали, что «надо было бы еще сказать... да забыл как-то...», а просматривая ви­деозапись, смущались оттого, что и речь-то какая-то не очень... плавная, и вводных-то слов больше, чем надоб­но было бы, и т. п. И приходили самостоятельно к вы­воду, что лучше было бы, если бы все заранее было на­писано — нет, не для того, чтобы «читать по бумажке», а чтобы иметь перед собой легальную шпаргалку, как это делают опытные дипломаты. Ибо они-то — опыт­ные — знают давно, что самый лучший экспромт — это подготовленный заранее экспромт. Вот когда пред­стоят «разговоры» при луне — готовиться заранее не надо, да и когда малозначимая беседа — не стоит, на­верное, просиживать часами и выписывать и выстраивать в порядки аргументы. Но когда от этих перегово­ров зависит будущее (пусть и ближайшее) Вашей фирмы, Вашей дочери, Вашей мечты об автомобиле, а - тем более - финансовое благополучие целой организации (судьба десятков, сотен людей), то полагаться на экспромт — себе дороже, ибо можно и не выиграть (в луч­шем случае), а то и проиграть.

Впрочем, мы еще будем приводить аргументы в обо­снование тезиса «к серьезным переговорам надо гото­виться заранее», а пока— о терминах, которые уже по­явились, - о «тезисе» и «аргументе».

2. Что есть «тезис», а что есть «аргумент»?

Не сомневаюсь, что эти слова знакомы моему читателю, но чтобы все-таки избежать «разно-чтения», договоримся о том, что за ними будет скрываться.

Прежде всего: тезис и аргументы —-это составляю­щие рациональной информации (помните два вида информации в любом сообщении?), которую Вы намерен­но будете предъявлять своему собеседнику, когда Вы будете его в чем-то убеждать. Сюда же относятся и слова, связывающие тезис и аргументы.

Теперь — о тезисе.

Тезис — это та Ваша идея (мысль, положение, позиция, точка зрения), кото­рую — как Вы хотели бы — должен принять Ваш парт­нер по общению. «Вам необходимо завтра поехать в наш филиал и привезти их годовой отчет» — это тезис и это Ваша идея, которую Ваш партнер должен при­нять, внутренне согласиться это сделать (думаю, нет необходимости аргументировать, почему важен прин­цип добровольного исполнения). Но, как мы теперь знаем, несмотря на то что этот тезис Вашему партнеру понятен, это еще не значит, что он будет им принят. «А почему я?!» - звучит как: «А докажите, что именно я должен это делать»,

Так вот, доказательством тезиса, как Вы уже, навер­ное, догадались, и служат аргументы.

Аргументы служат для обоснования, почему этот тезис можно (и нужно) принять. «Именно Вам туда нужно ехать, потому что, во-первых..., во-вторых…, а  в-третьих, еще и потому, что…» — так схематично выглядит один из вариантов применения аргументов...

— Простите, а зачем мне - практику, нужна вся эта теория: что такое тезис, что такое аргумент?..

— В самом деле! Когда Вы научитесь доказывать по всем правилам психологии риторики, Вам не нужны будут все эти определения. Но прежде чем этому учиться, необходимо, как уже упоминалось, единство языка между автором и читателем: надо хотя бы просто знать, о чем идет речь. Разве не так?        

—              Но, по-моему, Вы все усложняете, говоря «когда Вы научитесь». Да каждый взрослый человек уже имеет опыт, как доказывать свою правоту, стоит ли этому специально учиться?! Разве жизнь — не лучший учи­тель?

3. Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок?

— Так-то оно, наверное, так, действительно такое мнение существует. Что же касается практики... то про­стите меня, уважаемый мною оппонент, но Вы сейчас сделали сразу две ошибки с точки зрения психологии аргу­ментации. А специальные эксперименты психологов показали, что Вы могли бы сейчас без большого труда использовать более эффективные способы аргументации. Психологическая наука их разработала, представи­ла в виде правил аргументации, а деловые люди во многих странах мира их «проходят» на курсах менедж­мента. Хотите, чтобы Ваше убеждающее воздействие на людей было более эффективным, чем до сих пор?

— А кто же этого не хочет?!

—              Прекрасно. Тогда продолжим.

4. Зачем нужны аргументы?

Чуть раньше мы отмечали, что аргумент — это то суждение, которое каким-либо образом способствует принятию собеседником тезиса своего партнера по общению. Но как, каким образом аргумент способствует принятию тези­са? Почему в одних случаях аргументы оказываются действенными, а в других — недейственными? Сейчас мы не будем рассматривать ситуацию, когда рацио­нальная информация не принимается из-за непринятия иррациональной информации, а сосредоточимся на самой рациональной информации, которая включает в себя тезис, аргументы и слова-связки между ними.

Итак, почему в одних случаях тезис благодаря аргу­ментам принимается, а в других — не принимается, хотя тоже были приведены аргументы? Значит, наверное, бывают аргументы «сильные» и «слабые», аргумен­ты и «аргументы». Тогда естествен вопрос: что же такое «сильный» аргумент, в чем его сила (и в чем слабость аргумента – это тоже надобно знать)?

С точки зрение психологии аргумент — это такое суждение, которое, по идее, должно априори прини­маться собеседником, т, е. без дополнительных доказа­тельств; а имея логическую связь с тезисом, таким об­разом как бы потянуть за собой и тезис. Иначе говоря, принятие аргумента должно вести за собой и принятие тезиса.

5. Если аргумент не принимается – это не аргумент (а субтезис).

Но если аргумент не принимается априори, если для его принятия требуются дополнительные доказательст­ва, то это уже не аргумент, а... тезис, точнее — субтезис (дополнительный тезис). Например:

— Иванов, Вам необходимо поехать в... и провести там переговоры о... добившись от них…

— А почему я? (Тезис не принимается.)

— Потому что Вы единственный, кто в нашем отде­ле владеет этим вопросом.

— А почему единственный? Вон Петров тоже зани­мался этим вопросом (аргумент «единственный» собеседником не принимается, следовательно, это уже не аргумент, а субтезис, который тоже надо доказывать, аргу­ментировать).

— Нет, Петров не настолько хорошо знает этот во­прос, поскольку он занимался им только две недели (пока Вас не было), а Вы занимаетесь им уже два года (субтезис «Вы единственный» теперь аргументируется тем, что собеседник занимался «этим» два года, в Пет­ров только две недели).

—              Ну, так оно, конечно, так.... (Аргумент принимает­ся: «два года» — доказательство субтезиса «единствен­ный»; «единственный» — доказательство того, что именно он, Иванов, должен ехать на переговоры, т.е.  до­казательство тезиса. И если не последует «так оно, ко­нечно, так, но я все равно не согласен» (это уже из другой «оперы» — из области иррационального), то собеседник принимает основной тезис, и тогда цель переговоров достигается)

6. Два требования к Вашим аргументам…

Итак, аргумент должен быть таков, чтобы а) прини­маться априори (без доказательств) и б) потянуть за собой и тезис.

Как же сделать аргумент таким?

Попробуем ответить, используя модель такого убеж­дающего воздействия, когда собеседнику приводятся сразу несколько аргументов, среди которых будут и «качествен­ные»,  и - не очень.           

7.     «Модель убеждающего воздействия»

Предположим: некий человек убеждает молодого руководителя в следующем:

«Если Вам предстоит се­рьезный деловой разговор, в ходе которого Вы хотите в чем-то убедить своего собеседника, то я Вам советую готовиться к такой беседе заранее. Так следует посту­пать потому, что         

во-первых, это — главное требование психологии профессиональной коммуникации;

во-вторых, многие деловые люди поступают именно так;

в-третьих, если Вы будете следовать данному сове­ту — Вы сможете заранее подобрать необходимые аргу­менты, а не делать это экспромтом в ходе диалога (по­мните, что лучший экспромт — это подготовленный экспромт);

в-четвертых, Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологий убеждения;

в-пятых, о Вас сложится мнение как о деловом че­ловеке, у которого все разложено по полочкам;

в-шестых, Вы заранее сможете предвидеть его воз­можные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе отпарировать их;

в-седьмых, Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной;

в-восьмых, Вы не будете выглядеть неуверенном.»

Проанализируем эти аргументы с позиций изложен­ных выше требований.

Прежде всего: тезисом в данном монологе является позиция, что необходимо к каждой серьезной беседе готовиться заранее. Это - та, допустим, Ваша позиция, которая должна быть принята собеседником (Вашим молодым коллегой). Далее: поскольку Вы не были уверены в том, что Ваш собеседник сразу же на сто процентов примет этот тезис (эту Вашу позицию), то Вы стали ее доказывать — приводить аргументы. И привели — целых восемь аргументов. Но все ли они одинаково действенны, одинаково эффективны?

— Конечно, не все! Вот для меня, например...

—              Одну минуту, уважаемый мною оппонент! О «вку­совых особенностях», и о Ваших в том числе, мы еще поговорим; пока же не об индивидуальном, а об общем, об общих принципах, закономерностях, о том, что встречается в жизни чаще.

8. Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов –

«соответствие действительности»

Помните, мы говорили, что главными характеристи­ками любых аргументов является их «способность» приниматься априори, без дополнительных доказа­тельств, и тянуть за собой тезис? Рассмотрим их теперь по очереди.

Будет ли сформулированный Вами аргумент прини­маться Вашим собеседником априори, без доказа­тельств, или не будет —это зависит прежде всего от того, насколько содержание аргумента объективно (или субъективно — для собеседника) соответствует действи­тельности.    

Помните пример с Петровым, который то ли хуже, то ли лучше владеет вопросом, чем Иванов? Так вот, ситуация могла разворачиваться следующим образом: в ответ на тезис начальника, что ему, Иванову, надо по­ехать на переговоры, потому что он, Иванов, лучше всех разбирается в этом вопросе, Иванов вдруг говорит:

— Вы, .конечно, у нас новый начальник и, наверное, не знаете, что до этого лета этот вопрос два года кури­ровал Петров, а я только четыре месяца, как раз, как только Вы пришли к нам. Так что…

Вот пример, когда аргумент (Иванов лучше всех разбирается в этом вопросе) не принимается, поскольку он объективно (и с точки зрения самого собеседника) не соответствует действительности.

Следовательно, первое правило формулирования ар­гументов: аргумент должен соответство­вать действительности.

Рассмотрим с этих позиций аргументы, приведен­ные в нашей модели («нужно заранее готовиться к се­рьезной беседе», — см. предыдущие страницы).

8.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия»

Первый аргумент: «...это главное требование психо­логии профессиональной коммуникации».  Если такой аргумент приводит психолог, т. е. специалист, знающий требования психологии убеждающего воздействия, то для каждого непредвзятого собеседника этот аргумент будет отвечать правилу «соответствия действительнос­ти» (вполне возможно, что с других точек зрения он не будет аргументом, но с этой - аргумент).

Второй аргумент: «...многие деловые люди поступа­ют именно так». Чтобы так утверждать с основанием, надо иметь социологическую статистику, например, «...в ходе исследования выявлено, что 83% деловых людей поступают именно так...». А у Вас, психолог, есть такая статистика? Ах нет? Ну тогда...

Тогда получается, что этот аргумент, если его выска­зывал психолог, а не социолог (который владеет такой статистикой, объективными данными), не отвечает первому правилу формулирования аргументов - этот аргумент не соответствует действительности, посему не может быть принят. Следовательно, второй аргумент (при данных условиях) не является аргументом.

Третий аргумент: «…Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы...». Соответствует ли  это дей­ствительности, правда ли, что в этом случае собеседник сможет заранее подобрать? Да, конечно, ибо если будет время, то и будет возможность заранее… И получается, что этот аргумент соответствует первому правилу: дей­ствительно, такая возможность будет! (Но при условии, разумеется, если собеседник будет объективно оцени­вать информацию. А то ведь возможно и так: «А все равно не хватит времени, даже если оно и будет». Но об «аргументе» «а все равно» мы уже говорили.)

Четвертый аргумент и шестой аналогичны в этом отношении третьему: в них тоже говорится о том, что «можно будет заранее» сделать то-то и то-то. Соответ­ствие действительности – есть.

 Отвечает ли данному требованию пятый аргумент («...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам»)? «Разложено по полочкам» – значит человек не суетится, не подыскивает мучительно в нужное время нужные слова, а просто протягивает руку и, что называется, с закрытыми глазами снимает «с полки» то, что в данный момент нужно. Если будет время – будет возможность «разложить все по полочкам»? Безусловно – будет, а отсюда и вывод: пятый аргумент построен в соответствии с первым правилом.

Седьмой аргумент: «... Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной» — очень похож на пятый, и все рас­суждения, адресованные ему, подходят и к седьмому аргументу; значит - выполнен с учетом первого правила.

То же можно сказать и о последнем, восьмом аргументе («...Вы не будете выглядеть неуверенным»). В самом деле: если будет возможность (время) заранее укрепить тылы надежной аргументацией, то и уверен­ность (в своей прочности) неминуемо появится. Аргу­мент соответствует этому правилу.      

Подведем итоги: из восьми аргументов только один — второй - не отвечает правилу соответствия действительности (разумеется, если убеждает не социо­лог), а все остальные выполнены по данному правилу.

8.2. Иллюстрации к примерам из жизни

А теперь — об оценке аргументов в примерах из жизненной практики.

Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор  в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).

А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .

С уважение, проф. А. Панасюк

Сайт: www.pan-alex-u.ru

Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг,  пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru