Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мужчины и женщины - конфликт или партнерство?" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
← Сентябрь 2009 → | ||||||
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
---|---|---|---|---|---|---|
8
|
10
|
11
|
12
|
|||
14
|
15
|
17
|
18
|
19
|
20
|
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
Статистика
-2 за неделю
О современных психотехнологиях воздействия как на сознание, так и на подсознание тех, кого Вы хотите убедить в своей правоте; о психотехниках аргументации и контраргументации, защите от манипулятивных воздействий и техниках расположения людей к себе...
Выпуск 25
Как убеждать в своей правоте
Содержание 19-го выпуска
Введение
Содержание 20-го выпуска
Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!
1. "Чем мне поможешь, психолог?"
2. Правда ли, что "нет времени"?
3. Убеждать и навязывать – "две большие
разницы"?
4. Когда же надо убеждать?
5. Примеры из жизни.
5.1. Купить
мебель или автомобиль?
5.2. "Не
ходи в дурную компанию…"
5.3. "Спорная
межа" на дачном участке.
5.4. "Дайте
мне кредит".
5.5. Объединить
капиталы: "А на каких условиях?!"
5.6. Как они
делили Энский флот.
Содержание 21-го выпуска
6. А знают ли они, с какой целью убеждают?
7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –
архиглавный вопрос!
8. "Главное – достичь взаимопонимания!". Или: три
стереотипные ошибки при общении.
Содержание 22-го выпуска
9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: "Понять – не значит принять".
10. Доказать или убедить?
11. "Доказать – не значит убедить" – второй закон
психологии убеждающей коммуникации.
Содержание 23-го выпуска
12. Теория и практика о третьем законе психологии
убеждающей коммуникации.
13. Два "лица" одной личности: рациональное и иррациональное
14. Четвертый закон психологии убеждающей
коммуникации – закон формирования аттракции, или Почему говорят: «Любовь слепа»? .
15. Заключение, или: Так как же его убедить?
Содержание 24-го выпуска
Глава ш. «Вот мои аргументы!», или Психотехнология воздействия на «я-сознание» вашего партнера
1. «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт». Технология подготовки «экспромт-аргументов»
2. Что есть "тезис", а что есть "аргумент"?
3. Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок?
4. Зачем нужны аргументы?
5. Если аргумент не принимается – это не аргумент (а субтезис).
6. Два требования к Вашим аргументам…
7. "Модель убеждающего воздействия"
8. Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов –
"соответствие действительности".
8.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия"
8.2. Иллюстрации к примерам из жизни
Содержание данного выпуска
8.2.1. Аргументы мужа и жены (мебель или автомобиль?)
8.2.2. Аргументы родителей и дочери (о нехорошей компании)
8.2.3. Аргументы дачника ("спорная межа")
8.2.4. Аргументы мелкого бизнесмена (как получить кредит?)
8.2.5. Аргументы президентов компаний (как объединиться?)
8.2.6. Аргументы глав государств (флот: кому сколько?)
9. Второе правило (логики) формулирования Ваших
аргументов – "логическая связь с тезисом"
9.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия" -
Все ли аргументы оказались аргументами?
9.2. Иллюстрации к примерам из жизни –
все ли аргументы оказались аргументами?
9.2.1. "Хочу автомобиль!" Или: как с законами логики у мужа и жены?
8.2.1. Аргументы мужа и жены (мебель или автомобиль?)
Помните: муж хочет купить машину, а жена на эти же деньги — мебельный гарнитур? И вот они ведут переговоры, приводят аргументы.
Муж: «...потому что я всю жизнь мечтал об автомобиле, ты же знаешь».
Жена: «потому что если купим новый мебельный гарнитур — сразу в квартире станет красиво».
Итак, отвечают ли эти аргументы первому правилу — соответствию действительности?
По поводу аргумента мужа: если жена знает, что ее муж на протяжении нескольких последних лет часто мечтал о том, как он сядет за руль собственного автомобиля, — то тогда аргумент отвечает этому первому правилу - соответствия действительности (в том числе
и с позиции собеседника - жены).
По поводу аргумента жены: если для мужа появление нового мсбельного гарнитура не связано с появлением «красивого» в квартире (ну, допустим, не так он воспитан в плане эстетики), то этот аргумент жены не будет (для мужа) отвечать первому правилу — соответствия действительности. Ибо муж вовсе не уверен, что приобретение гарнитура действительно украсит квартиру. Для него этот аргумент — не аргумент. Следовательно, жена, прежде чем привести этот аргумент, должна, была бы заранее просчитать: а будет ли он аргументом и для мужа, действительно ли и для него новый мебельный гарнитур украсит квартиру? Но — не просчитала, и аргумент не стал аргументом.
8.2.2. Аргументы родителей и дочери (о нехорошей компании)
Дочери нравится такая-то компания молодых людей, а родители не хотели бы, чтобы дочь была в этой компании. И тогда они садятся за «стол переговоров» и ведут их.
Родители: «Тебе не следует быть в их компании, потому что там непорядочные люди».
Дочь: «Я хочу там быть, потому что это милые и приятные люди».
Являются ли эти их аргументы (начинающиеся со слов «потому что») на самом деле аргументами, отвечают ли они первому правилу соответствия действительности (с точки зрения собеседника, разумеете»)?
Для дочери вряд ли аргумент родителей ("непорядочные люди») соответствует дейетвительности, ибо она разумна, и если бы была уверена, что там действительно «непорядочные люди», то не пошла бы туда, поскольку сама-то она себя считает порядочной. Следовательно, аргумент родителей для нее не является аргументом, т.к. с точки зрения дочери содержание аргумента не соответствует
действительности. Вывод: аргумент родителей не отвечает первому правилу формулирования аргументов (по законам формальной логики) и не может быть поэтому априори принят дочерью.
Аргумент дочери — «это милые, приятные люди» — является ли аргументом для родителей, т. е. с их точки зрения соответствует ли это действительности? Если «непорядочные» могут быть для кого-либо одновременно и «приятными», тогда — да. Но поскольку родители считают
их непорядочными, то, естественно, и не могут согласиться с тем, что они приятные. Аргумент не принимается из-за несоответствия действительности («не бывает так, чтобы непорядочные были бы приятными»). :'
8.2.3. Аргументы дачника ("спорная межа")
Некто претендует на пустырь, который находится около участка соседа по даче, но сосед отвергает его претензии. И тогда они садятся за «стол переговоров» (стоят у «спорной межи») и начинают излагать аргументы.
«Некто» приводит следующий аргумент в защиту своей позиции, своей претензий на этот участок: «...потому что вот уже двадцать лет, как никто не пользуется этим участком и он зарос лопухами и крапивой».
Отвечает ли этот аргумент правилу объективной действительности? Безусловно, да. Более того, и субъективно, с точки зрения соседа, это действительно так: крапива в рост человека подтверждает сказанное. Значит, с позиции первого правила данный аргумент является аргументом.
8.2.4. Аргументы мелкого бизнесмена (как получить кредит?)
Мелкий бизнесмен хочет получить кредит в банке, а банку невыгодно кредитовать столь малые предприятия. Давайте посмотрим, какой же аргумент приводит бизнесмен, чтобы банкир принял его тезис «мне необходимы кредиты»?
Бизнесмен: «Прошу Вас выдать этот пока небольшой кредит, поскольку если у нас с Вами сложатся деловые отношения, а мое предприятие будет явно расширяться, то и Вам со временем его будет выгодно кредитовать».
Во-первых, здесь уже не тезис «мне нужны кредиты, потому что...», а иной тезис: «Вам со временем будет выгодно кредитовать мою фирму». Каков же его аргумент в защиту этого тезиса? «..Мое предприятие будет явно расширяться...». Будет ли для банкира этот аргумент аргументом, т. е. будет ли он для банкира отвечать требованию действительности? Большой вопрос. Пока бизнесмен
не подкрепил этот «аргумент» финансовыми выкладками, он - этот «аргумент», в таком виде, как изложен, определенно для банкира не отвечает требованию соответствия действительности и поэтому не может быть им принят априори. Раз аргумент нуждается в дополнительных доказательствах (в обосновании), то это не аргумент, а, скажем так, субтезис. Бизнесмен
не «просчитал» это (точнее — просто не знал правил формулирования аргументов), а в результате — «холостой выстрел». Вот если бы он все это знал, да перед встречи сел бы и хорошо подумал, определенно он не стал бы приводить такой «аргумент». Но не знал он не только правил формулирования аргументов, но и аргументов в защиту тезиса: «К серьезному, деловому разговору надо готовиться заранее». А «готовиться заранее» — это значит и заранее подготовить свой аргументы. Ну, ничего, теперь будет знать.
8.2.5. Аргументы президентов компаний (как объединиться?)
Две компании решили объединить свои капиталы. "А на каких условиях?" Кто и сколько с этого будет иметь, кому достанется контрольный пакет акций? И тогда два представителя этих компаний садятся за стол переговоров и начинают аргументировать свои позиции.
Вот высказывание одного из них: «Мы хотим иметь контрольный пакет акций, потому что мы вкладываем в общее дело живые деньги, а Вы—лишь недвижимость, которая на сегодняшний день оценивается меньше, чем сумма, вносимая нами». Прежде всего давайте вычленим из этого монолога аргумент. Являются ли аргументом слова «потому что
мы вкладываем в общее дело живые деньги»? Скорее нет, поскольку выступавший доказывает это: «Ваш вклад—недвижимостью — оценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада». Следовательно, слова «потому что мы больше вкладываем» само по себе не является аргументом, хотя и начинается так, как обычно начинают
излагать аргументы: «потому что»; это скорее субтезис. В таком случае является ли мысль, что недвижимость стоит меньше «нашего вклада», аргументом, отвечает ли она правилу соответствия действительности? Если обе стороны заранее все просчитали и расхождений в цифрах у них нет, то, вероятнее всего, этот аргумент не противоречит первому правилу и на этом основании должен быть принят (если не учитывать другие правила, которым этот аргумент может противоречить).
8.2.6. Аргументы глав государств (флот: кому сколько?)
И, наконец, пример с разделением Энского флота. Предположим, одна из сторон претендует на 70% всего флота и приводит такой аргумент: «...потому что Вам и тридцать-то процентов не на что будет содержать, не то что пятьдесят». Является ли это высказывание аргументом (с позиции первого правила)? Вот каким может быть ответ другой стороны:
«Общий годовой доход нашего государства выше необходимой суммы на содержание флота, мы урежем некоторые социальные статьи бюджета, потуже, так сказать, затянем ремни, но флот будем иметь, и не 30%, а 50%!» И получается, что приведенный выше аргумент о том, что «не хватит денег», оказался, с точки зрения другой стороны, противоречащим действительности: деньги-то есть, другое дело, как
ими распорядиться, — а это уж не Ваши заботы. В итоге аргумент оказался не аргументом, а «холостым выстрелом». Надо было лучше подумать, надо было заранее подготовиться. (Хочется верить, что в реальности такого не было.)
Что же получается в итоге? А в итоге получается, что это правило - соответствие содержания аргумента действительности (разумеется, с позиции собеседника) - вовсе не такое уж очевидное: из восьми приведенных нами аргументов «из жизни» только три отвечали этому правилу.
Значит, прежде чем садиться за стол переговоров, вовсе не лишне будет выписать свои аргументы и проверить их на соответствие этому правилу формальной логики. Чтобы не было «холостых выстрелов», ибо каждый такой «выстрел» — не просто потеря времени, но и потеря престижа индуктора («слаб, не умеет убеждать»). А Вам это, думаю, не к чему.
Посему запомним это правило и пойдем дальше.
9. Второе
правило (логики) формулирования Ваших
аргументов – "логическая связь с тезисом"
Как мы уже отмечали, второй важной характеристикой аргумента (после характеристики соответствия реальности) мы называли способность принятого априори аргумента потянуть за собой и тезис. Настало время раскрыть и эту характеристику аргументов и указать, что под «потянуть за собой» имеется в виду логическая связь между аргументом и тезисом, связь причинно-следственная, когда тезис вытекает из аргумента.
Ведь вполне возможно положение, когда аргумент соответствует действительности, но не имеет логической связи с тезисом. Пример:
—Вам необходимо поехать... и провести переговоры с...
—А почему я? (Тезис не принимается.)
—Да потому, что Вы самый симпатичный человек в нашем отделе.
Аргумент «самый симпатичный» вполне может отвечать первому правилу — соответствие действительности «Да, — рассуждает про себя собеседник, — действительно мне часто об этом говорили»).
Но, простите, а при чем тут «симпатичный» и «переговоры»?! Ведь на этих-то переговорах от него будет требоваться не «смазливая физиономия», а знание вопроса! А если так, то этот аргумент не будет отвечать второму правилу формулирования аргументов: аргумент должен
иметь логическую связь с тезисом.
Вот другое дело, если на этих переговорах успех дела будет зависеть не столько от владения этим вопросом, сколько от иррационального фактора (допустим, руководитель делегации противоположной сторона — личность, так скажем, легко поддающаяся обаянию). Вот тогда аргумент начальника — «…потому что Вы самый симпатичный человек в отделе» — будет иметь логическую связь с тезисом:
раз они слабы на иррациональное, а Вы как раз нужный в этом смысле человек, то, следовательно, сам Бог велел Вам туда ехать, а не кому-либо другому.
9.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия" -
все ли аргументы оказались аргументами?
Рассмотрим теперь с этих позиций аргументы в защиту тезиса, что к серьезной беседе надо готовиться заранее.
Первый аргумент: «...это главное требование психологии профессиональной коммуникации». Прослеживается ли в этой фразе логическая связь с тезисом? А почему, собственно, такое «требование»? Вопрос вполне законный и — не имеющий в тексте аргумента ответа. И получается, что в этом аргументе как бы и нет логической связи с тезисом. Вытекает ли тезис (как следствие) из аргумента
(как причины), т. е. если соответствовать «требованиям» психологии, то, значит, надо готовиться заранее? Но ведь это никто еще не доказал этому собеседнику! Следовательно, первый аргумент хотя и отвечает первому правилу — соответствию действительности (поскольку, как мы допустили, говорил психолог), но не отвечает второму правилу — наличию логической связи с тезисом (поскольку тот же психолог в тексте аргумента это не показал).
И получается, что первый аргумент — вовсе и не аргумент, поскольку его надо раскрыть, доказывать дополнительно. Скорее всего, это — субтезис, но никак не аргумент.
Второй аргумент: «...многие деловые люди поступают именно так». Хотя мы его уже и забраковали (из-за несоответствия действительности), посмотрим все-таки, хотя бы и с чисто учебно-теоретических целей, на него с позиции второго правила формулирования аргументов: есть ли логическая связь между ним и тезисом? Раз деловые люди так делают (допустим), а они знают, что делают,
следовательно, надо так делать. Есть причинно-следственная связь между аргументом и тезисом. Но если сами данные о деловых людях не убедительны (их привел психолог, а не социолог), то все дальнейшие рассуждения по правомерности такого аргумента только теоретические; аргумент уже не может быть принят априори из-за нарушения первого правила.
Третий аргумент: «Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы...» Есть ли здесь логическая связь между тезисом (надо готовиться заранее) и аргументом (тогда можно заранее подобрать)? Да, и она легко прослеживается: если Вы хотите заранее подобрать аргументы, то, следовательно, надо заранее готовиться. Этот аргумент соответствует второму правилу их формулирования.
Проанализируем с этих же позиций и остальные пять аргументов.
Четвертый и шестой аргументы похожи в этом плане на третий: чтобы можно было заранее строить аргументы по правилам технологии убеждения и заранее предвидеть возможные возражения, необходимо иметь время в запасе, а для этого надо готовиться заранее. Все логично.
Пятый аргумент: «...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам». Чтобы так и получилось, надо иметь время, надо готовиться заранее. И здесь — логично.
Седьмой и восьмой аргументы в этом плане аналогичны пятому: Вы не будете сбиваться, запинаться и выглядеть неуверенно, если все заранее отрепетируете, а это будет возможно, если у Вас будет на это время; а оно же будет в том случае, если Вы начнете «переговоры» еще до встречи с Вашим партнером —
в тиши своего кабинета.
А теперь от примера-модели – к примерам из жизни; посмотрим, как там реализуется это второе правило формулирования аргументов.
9.2. Иллюстрации к примерам из жизни – все ли аргументы оказались аргументами?
9.2.1. "Хочу автомобиль!" Или: как с законами логики у мужа и жены?
Помните спор мужа и жены по поводу покупки автомобиля?
Муж: «Надо купить автомобиль, потому что я много лет об этом мечтаю». Мы отметили, что этот аргумент не противоречит правилу соответствия действительности. А отвечает ли он правилу логической связи с тезисом? Муж говорит, по сути, следующее: «Надо купить машину, потому что я этого хочу (давно)». Если каждое желание мужа должно автоматически
(обязательно в этой семье) вести к его удовлетворению, то тогда его аргумент логически связан с тезисом: раз хочу, значит, надо купить. Но, скорее всего, далеко не каждое желание мужа (в обычных семьях) безусловно удовлетворяется. Жена (вслух или про себя): «Мало ли что ты хочешь, вон — я тоже хочу...», т. е. в этой ответной реакции жена не видит логической связи между тезисом и аргументом мужа, точнее, для нее тезис вовсе не вытекает из аргумента: из того, что ты долго этого хочешь, вовсе не следует, что ты обязательно должен это получить. Значит, данный аргумент скорее всего не отвечает второму правилу – из него логически не вытекает тезис. Значит, это – не аргумент. И хотя выше было показано, что этот аргумент не противоречит первому правилу формулирования, он все равно должен быть забракован. «Аргумент» не принимается.
Рассмотрим теперь аргумент жены: «Надо купить мебельный гарнитур, потому что от этого в квартире сразу станет красиво».
Мы уже показали, что для мужа это — не аргумент, т. к. нарушено первое правило — соответствие действительности. Муж: «Я думаю, что лучше (более красиво) от этого не станет». Но все-таки, чисто в теоретическом плане, отвечает ли этот аргумент второму правилу, есть ли здесь логическая связь между
тезисом («надо купить мебельный гарнитур») и аргументом («потому что станет красиво»)? Вытекает ли этот тезис из аргумента? Формально — да, поскольку новые вещи в квартире, в частности, новая мебель в определенной мере могут удовлетворять потребность "в красивом". И с формальных позиций эта логическая связь есть: если хочешь, чтобы было красиво, а от новой мебели может стать красиво, то, значит, надо купить новую мебель. Но для мужа-то новая мебель не обязательно
вызывает чувство красивого — аргумент не соответствует действительности, и это разрывает формально существующую логическую связь между тезисом и аргументом жены.
9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли, что нехорошая компания?)
Уважаемый мой читатель, чтобы не превысить объем выпуска, автор вынужден продолжить наш разговор в следующем выпуске (за что он приносит свои извинения).
А пока я предлагаю Вам посмотреть содержание книги «Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru .
С уважение, проф. А. Панасюк
Сайт: www.pan-alex-u.ru
Эл. адрес (для письма автору, если вдруг, зайдя на его сайт и увидев выставку его книг, пожелаете о чем-либо спросить или попросить): 08-11-40@mail.ru
|
В избранное | ||