Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

О современных психотехнологиях воздействия как на сознание, так и на подсознание тех, кого Вы хотите убедить в своей правоте; о психотехниках аргументации и контраргументации, защите от манипулятивных воздействий и техниках расположения людей к себе...


 

 

 

Выпуск 26

 

Как убеждать в своей правоте

 

 

Содержание 19-го выпуска

 

Введение

 

 

Содержание 20-го выпуска

 

Глава 1. Учитесь на чужих ошибках!

 

1.     «Чем мне поможешь, психолог?»

 

2.     Правда ли, что «нет времени»?

 

3.     Убеждать и навязывать – «две большие разницы»?

 

4.     Когда же надо убеждать?

 

5.     Примеры из жизни.

 

5.1.         Купить мебель или автомобиль?

 

5.2.         «Не ходи в дурную компанию…»

 

5.3.         «Спорная межа» на дачном участке.

 

5.4.         «Дайте мне кредит».

 

5.5.         Объединить капиталы: «А на каких условиях?!»

 

5.6.         Как они делили Энский флот.

 

 

Содержание 21-го выпуска

 

6.     А знают ли они, с какой целью убеждают?

 

7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет –

 

архиглавный вопрос!

 

8. «Главное – достичь взаимопонимания!». Или: три

 

 стереотипные ошибки при общении.

 

 

Содержание 22-го выпуска

 

9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять – не значит принять».

 

10. Доказать или убедить?

 

11. «Доказать – не значит убедить» – второй закон

 

психологии убеждающей коммуникации.

 

 

Содержание 23-го выпуска

 

12. Теория и практика о третьем законе психологии

 

убеждающей коммуникации.

 

13. Два «лица» одной личности: рациональное и  иррациональное

 

14. Четвертый закон психологии убеждающей

 

коммуникации – закон формирования аттракции, или Почему говорят: «Любовь слепа»? .

 

15. Заключение, или: Так как же его убедить?

 

 

Содержание 24-го выпуска

 

Глава ш. «Вот мои аргументы!», или Психотехнология воздействия на «я-сознание» вашего партнера

 

1. «Лучший экспромт хорошо подготовленный экспромт». Технология подготовки «экспромт-аргументов»

 

2. Что есть «тезис», а что есть «аргумент»?

 

3. Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок?

 

4. Зачем нужны аргументы?

 

5. Если аргумент не принимается – это не аргумент (а субтезис).

 

6. Два требования к Вашим аргументам…

 

7.     «Модель убеждающего воздействия»

 

8. Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов –

 

«соответствие действительности».

 

8.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия»

 

8.2. Иллюстрации к примерам из жизни

 

 

Содержание 25-го выпуска

 

8.2.1. Аргументы мужа и жены (мебель или автомобиль?)

 

8.2.2. Аргументы родителей и дочери (о нехорошей компании)

 

8.2.3. Аргументы дачника («спорная межа»)

 

8.2.4. Аргументы мелкого бизнесмена (как получить кредит?)

 

8.2.5. Аргументы президентов компаний (как объединиться?)

 

8.2.6. Аргументы глав государств (флот: кому сколько?)

 

9.     Второе правило (логики) формулирования Ваших

 

аргументов – «логическая связь с тезисом»

 

9.1.          Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия» -

 

Все ли аргументы оказались аргументами?

 

9.2.          Иллюстрации к примерам из жизни –

 

все ли аргументы оказались аргументами?

 

9.3.          Иллюстрации к примерам из жизни – все ли аргументы оказались аргументами?

 

9.2.1. «Хочу автомобиль!» Или: как с законами логики у мужа и жены?

 

 

Содержание данного выпуска

 

9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли, что нехорошая компания?)

 

9.2.3. Аргументы дачника («спорная межа») – не аргументы

 

9.2.4. Несостоятельность аргументов мелкого бизнесмена

 

9.2.5. Настоящие аргументы президентов компаний

 

9.2.6. Аргументы глав государств (о флоте) проверку на законы логики не выдержали

 

9.3. Исправим ошибки в примерах из жизни – поможем мужу, дочери, бизнесмену…

 

10.           Первые результаты нашей учебы – блин не комом

 

11. Законы психологии людей сильнее законов логики

 

 

 

 

 

 

Продолжим анализировать, как используется на практике второе правило аргументации – наличие логической связи между тезисом и аргументами.

 

 

 9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли, что нехорошая компания?)

 

 

Ситуация с дочерью, которую родители хотят от­вадить от «нехорошей компании».

 

Аргумент родителей: «...потому что там непорядоч­ные люди», как мы уже показали выше, не является ар­гументом из-за несоответствия его первому правилу (изложенное в аргументе не соответствует действитель­ности, разумеется, с позиции дочери). И на этом можно поставить точку в его оценке это не аргу­мент. Но попробуем все-таки его «протестировать» и на второе правило: а есть ли логическая связь между тем, что «там непорядочные люди», и тем» что «тебе не сле­дует быть в этой компании»? Разумеется, есть, ибо с нехорошими людьми не следует дружить. И этому -второму правилу данный аргумент отвечает. Но! По­скольку один из элементов этой логической связи (ар­гумент) противоречит реальности, то и логическая связь должна быть признана лишь в теоретическом плане.

 

Аргумент дочери: «... потому что это милые и прият­ные люди», потому-то она и хочет «быть в их компа­нии». Есть логическая связь одного с другим? Конечно, есть (естественное стремление человека быть там, где ему хорошо). То есть этот аргумент отвечает второму правилу, тезис вытекает из аргумента (раз они хоро­шие, то я туда и пойду).

 

А в итоге аргумент родителей не является действи­тельно аргументом, и они совершили «холостой вы­стрел». Не предусмотрели, поскольку незнакомы были с психотехнологией убеждающего воздействия. И если и другие их аргументы будут такого же рода перегово­ры могут закончиться скорее конфликтом с примене­нием «силового давления» одной из сторон.

 

 

 

9.2.3. Аргументы дачника («спорная межа») – не аргументы

 

 

Рассмотрим с этих позиций и ситуацию «спорной межи» (когда некто претенду­ет на ничейный пустырь около участка соседа).

 

Аргумент, приводимый этим «некто», «...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участ­ком и он весь зарос крапивой» отвечает, как мы по­казали, первому правилу, он соответствует действитель­ности. А второму? Есть ли логическая связь между те­зисом «я возьму этот участок себе» и аргументом «по­тому, что никто его не обрабатывает»? Строго говоря, нет, ибо приобретение того или иного участка гражда­нином осуществляется через официальные органы власти, регламентируется соответствующими законами о землепользовании, об отводе участков,.. И сосед вправе заявить: «А Вам какое дело, обрабатывается этот участок или не обрабатывается?! Он принадлежит сов­хозу, и Вы можете только через суд заставить хозяина либо обработать землю, либо ее отдать другому. А я против такого самовольного захвата!» И получается, что из того факта, что данный участок не обрабатывается никем, не вытекает, что «некто» его может присвоить. Иначе говоря, этот аргумент хотя и отвечает по своей формулировке первому правилу, но не соответствует второму нет логической связи между тезисом и аргу­ментом.  Надо было бы этому «некто», прежде чем так высказываться, заранее подумать (он же грамотный), а потом «садиться за стол переговоров». А получилось – дискредитировал себя как невладеющий логикой. Нехорошо.

 

 

 

 9.2.4. Несостоятельность аргументов мелкого бизнесмена

 

 

Ситуация с мелким бизнесменом, который хотел получить кредит в банке. Его тезис «Дайте мне кредит» и субтезис «Вам же со временем будет выгодно креди­товать мою фирму» подкрепляются, как кажется бизнесмену, таким суждением (аргументом), которое не может быть не принято априори: «...потому что мое предприятие будет явно расширяться». Но, как мы уже видели, для банкира этот аргумент - не аргумент, по­скольку с его позиции данное суждение не отвечает действительности. Хотя, надо сказать, второму правилу этот аргумент отвечает: в самом деле, если фирма будет солидной, то имеет смысл заранее установить с ней от­ношения, даже пойдя на некоторый риск сейчас. Вот если бы бизнесмен привел данные, подтверждающие этот аргумент, предоставил бы финансовые выкладки, из которых было бы очевидно и для банкира, что фирма не лопнет, будет расширяться, то тогда с уче­том того, что второму, правилу аргументации нет про­тиворечия, этот аргумент был бы с большой вероят­ностью принят априори, а вместе с ним и субтезис. Но в нашем примере бизнесмен представил не финансо­вые выкладки, а лишь словесные заверения. Увы ему.

 

 

 

 9.2.5. Настоящие аргументы президентов компаний

 

 

Рассмотрим второе правило формулирования ар­гументов и на примере анализа переговоров представи­телей двух компаний, решивших объединиться. Напо­мним, что одна из компаний желает получить контрольный пакет акций (это тезис), приводя аргумент: «...потому что ваш вклад недвижимостьюоценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада». Мы пришли к выводу (с учетом допущений в игровой ситуации), что этот аргумент отвечает первому правилу – соответствия (с позиции собеседника) дей­ствительности. А второму? Должен ли с неизбежностью из этого аргумента («мы вкладываем больше, чем вы») вытекать тезис («потому контрольный пакет акцийнам»)? Вообще-то существует общий принцип приня­тия решений в таких делах; чем больше одна из сторон вкладывает своих ресурсов в дело, тем большей влас­тью она должна и обладать. Следовательно, если одна из двух сторон вкладывает в общее дело 50% плюс один рубль (помните, как на выборах: побеждает тот, у кого 50% плюс один голос), то доля ее власти должна быть больше этих 50% (а это и есть контрольный пакет акций, с учетом, что их только двое). Получается, что в этом случае тезис с неизбежностью вытекает из аргу­мента. Значит, данный аргумент соответствует как пер­вому, так и второму правилу и (без учета «аргумента» типа «а все равно я не согласен») должен быть принят другой стороной априори. Хороший аргумент (разуме­ется, с позиции законов формальной логики)!

 

 

9.2.6. Аргументы глав государств (о флоте) проверку на законы логики не выдержали

 

 

 Аргументация по поводу деления Энского флота: 70% одной стороне и 30% — другой. Аргумент первой стороны: «...потому что Вам тридцати-то процентов не что будет содержать, не то что половину флота» ока­зался не принятым априори другой стороной, поскольку та заявила: наш общий доход, мол, больше, мы, дес­кать, затянем потуже пояса, урежем некоторые социальные программы и таким образом сумеем профинан­сировать 50% флота. Но давайте чисто теоретически «протестируем» этот аргумент на соответствие его вто­рому правилу:: будет ли вытекать с неизбежностью из этого аргумента (по сути — у вас нет денег на его со­держание) тезис: потому-то вам только 30%, а не 50% (как это должно быть, если делить не «по-братски», а «поровну»)? Если действительно денег на содержание половины флота нет, то тогда с неизбежностью вытека­ет: надо отказаться от такой доли. И получается: на второе правило этот аргумент проверку выдержал, но поскольку не выдержал на первое не аргумент!

 

Что же получилось в итоге анализа; всех этик аргу­ментов?

 

В примере: «К убеждению надо готовиться заранее» первые два аргумента не устояли.

 

В примерах из жизни: только один из восьми вы­сказанных одной из сторон аргументов соответствовал и первому, и второму правилу, т. е. являлся действительно аргументом, суждением, которое, если следовать законам логики, должно приниматься априори, без до­полнительных доказательств. Не много.

 

 

9.3. Исправим ошибки в примерах из жизни – поможем мужу, дочери, бизнесмену…

 

 

А как эти аргументы должны выглядеть, чтобы соответствовать этим двум правилам, т.е. отве­чать своему назначению?

 

1. Муж мог бы изменить свой аргумент так: «…потому что я много лет об этом мечтаю и при этом каждый раз испытываю чувство ущемленнос-ти, когда вижу, как наш сосед каждый выходной возит все на дачу не на своем горбу, а на машине».

 

Допустим, все это соответствует действительности, тогда — есть первое правило. Далее: если жена любит своего мужа и не хочет, чтобы он так часто ущемлял свое самолюбие, и не хочет, чтобы она также «на своем горбу» таскал все на дачу по выходным, то тогда этот аргумент будет соот­ветствовать и второму правилу — логическому следст­вию тезиса из аргумента: чтобы ему не было плохо (чтобы он не комплексовал, чтобы не испытывал фи­зических перегрузок), надо купить машину. Логично.

 

Жена: аргумент, что «станет более красиво в кварти­ре» от покупки новой мебели, как мы показали, для мужа не аргумент. А вот если бы жена сказала: «...тогда бы мы выбросили эту громоздкую мебель и в квартире стало бы заметно просторнее» — будет ли этот аргу­мент отвечать правилу соответствия действительности? Определенно будет, и главное — это очевидно и для мужа (который, как каждый нормальный человек, хочет жить в более просторной квартире), А есть ли ло­гическая связь между этим аргументом и тезисом («надо купить новую мебель»)? Если мы хотим, чтобы было просторнее, то надо заменить громоздкую мебель на новую — менее габаритную. Значит, тезис вытекает из этого аргумента. И тогда получается, что этот аргу­мент будет отвечать всем правилам формулирования аргументов по законам формальной логики (пока толь­ко — по этим законам).

 

2. Аргумент родителей: «...потому что там непоря­дочные люди» не отвечает первому правилу — с пози­ции дочери он не соответствует действительности, хотя и имеет (теоретически) формальную связь с тезисом. Значит, надо этот аргумент исправить. Подскажем родителям, а не лучше ли будет сказать так: «...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривали со своими родителями»? Если правда, что дочь это ви­дела, и если их слова действительно дочерью оценива­ются как «хамские» (например, эти молодые люди говорили своим родителям: «Да отстаньте вы, старики, со своими нотациями, не лезьте не в свое дело» и т. п.), Тогда аргумент будет соответствовать и первому правилу, и второму: раз они так говорят, значит - непорядочные, а раз непорядочные, то и не стоит бывать в их компании. Логично? Да, есть логическая связь между аргументом «говорят по-хамски» и тезисом «туда не следует ходить». В итоге: с позиций формальной логики этот аргумент должен быть принят дочерью априори.

 

 Аргумент дочери: «...потому что это милые и прият­ные люди» также был не принят другой стороной (родителями) из-за несоответствия первому правилу. Попробуем исправить: «Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются, тебе это же ведь тоже известно». Если действительно известноесть соответствие первому правилу. А поскольку из этого аргумента вытекает и тезис (раз там учатсязначит, порядочные, а если порядочные значит, можно бывать в их компании), то этот аргумент отве­чает и второму правилу формальной логики и, следовательно, является в строгом смысле этого слова аргументом.

 

3. Ситуация со спорным участком. Высказывание «некто»: «...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участком и он зарос крапивой» не соответствует второму правилу (из этого не следует, что его надо «отхватить»). Попробуем скорректировать: «...потому что существует |правило, по которому необрабатываемые сельхозугодья должны передаваться тем, кто их будет обрабатывать;  плодородная земля не должна рождать крапиву и лопухи». Соответствие первому правилу есть (действи­тельно, примерно подобная норма существует, и это очевидно образованному соседу). Из этого же аргумен­та вытекает и тезис: раз никто, в том числе и сосед, не обрабатывает этот пустырь, а по правилам так нельзя, вот я и возьмусь за его обработку и попробую его оформить на себя. Логично? Да. И получается, что теперь этот аргумент «некто» соответствует обоим правилам формальной логики.

 

4. Аргумент мелкого бизнесмена: «...потому что мое предприятие будет явно расширяться» не нашел откли­ка (в виде выделенных кредитов) у банкира, поскольку аргумент не соответствует (с позиции банкира) действительности. Попробуем подсказать бизнесмену другой вариант: «…потому что представленная Вам динамика роста объемов продукции (а Вы это, я знаю, перепро­веряли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше расширяться». И есть выполнение перового правила (а соответствие второму сохраняется).

 

- Но ведь может же быть, что банк не проверял его фирму на этот предмет?!

 

Может. Тогда бизнесмену надо было бы либо уго­ворить банк на такую проверку, либо сменить аргу­мент. Но при данных условиях (проверка была) этот аргумент является с позиции формальной логикиаргументом.

 

5. Об объединении компаний: здесь, как мы отмети­ли, все было в порядке, аргумент представителя 1-й компании отвечал и первому, и второму правилу.

 

6. Об Энском флоте. Аргумент одной из сторон: «...потому что Вам и 30% не на что будет содержать, не то что 50%» не проходит из-за несоответствия его (с позиции собеседника) первому правилу. Давайте возьмем на себя смелость быть государственным мужем: как бы этот аргумент повернуть? Ну, например, так: «Вы, ко­нечно, скажете, что содержание 50% этого флота мень­ше, чем Ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привести к нестабильности в Вашем государстве». Если собеседник разу­мен (обычно его действия не противоречат логике) и для него важна стабильность, то этот аргумент будет отве­чать первому правилу соответствия действительности. А поскольку из него логически следуем тезис (типа «Вам не потянуть 50%»), то спорить можно лишь о цифре30%, 35% или даже 40%, но не 50%.

 

 

 

11.            Первые результаты нашей учебы – блин не комом

 

 

А теперь, если сопоставить прежние аргументы с новыми, скорректированными с учетом правил их формулирования, то можно быть уверенным, что если у собеседников все в порядке с логикой, то они не смогут спорить по этому основанию. И тогда вероятность принятия скорректированных аргументов, опреде­ленно станет выше, чем прежних, а зна­чит, возрастет и вероятность принятия тезиса в целом. Что и требуется.

 

   Правда, нам-то нужно, чтобы выдвинутый тезис был принят определенно, т. е. со стопроцентной вероятнос­тью. А для этого, как мы увидим позже (и как Вы, ис­ходя из своего жизненного опыта, вероятно, догадывае­тесь), опоры только на одну логику может быть недо­статочно. Ведь люди — они и есть люди, а не компью­теры, «действия» которых обязательно подчиняются жест­ким законам логики. Поскольку на решение человека влияют не только законы формальной логики, но и законы… психологии.

 

Давайте снова зададимся вопросом: чем люди руко­водствуются, когда принимают (или не принимают) точку зрения своего партнера?

 

Ну, во-первых, соответствует или не соответствует высказанное положение их собственной точке зрения. Например, начальник подчиненному: «Я хочу повы­сить Вам зарплату за ту же работу». Нет проблем с при­нятием этой позиции. Но ведь мы убеждаем не тогда, когда человек и так заранее согласен (кто же не хочет, чтобы ему просто так повысили зарплату), а тогда, когда, человек изначально не согласен с высказываемым положением, что больше подходит к рассматриваемым нами ситуациям убеждающего воздействия.

 

Во-вторых, вероятность принятия иной точки зре­ния повышается, когда аргументы не противоречат формальной логике. Ибо, как показывает опыт, первое, за что обычно «ухватывается» в споре собеседник,это за формальное противоречие в высказывании по типу: «но ведь это же противоречит действи­тельности (или: «но ведь это же совсем не так)» или «но ведь из этого вовсе не вытекает, что я должен... (что будет...)».

 

И о третьем факторе. Собеседник может проигнорировать и логику, может ее «обойти» ) самый крайний вариант такого «обхода»: «а я все равно не согласен...»), если... если аргументы будут противоречить законам психологии.

 

11. Законы психологии людей сильнее законов логики

 

 

Выше мы уже упомянули, что люди строят свое поведение не всегда по законам логики, но -  по законам психологии. Покажем это положение вначале на при­мерах. Поскольку наиболее обобщенной литературной формой, кратко описывающей поведение людей, являются басни, вот и обратимся к одной из них басне Эзопа «Лиса и виноград».

 

 

 

 

Уважаемый мой читатель! Прежде: Ваш автор является законопослушным гражданином, а посему, в соответствии с моей договоренностью с издателем книги «Как убеждать в своей правоте…», я не имею права представлять в выпусках материал большим объемом, чем представил. А посему: Уважаемый мой читатель! Если Вы желаете приобрести полный текст этой книги («Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», представленной на странице http://www.pan-alex-u.ru/book.php?page=pcm_16 моего сайта www.pan-alex-u.ru ), то напишите об этом Вашему покорному слуге, для чего я дарю Вам свою визитную карточку:

 

 

                                   ПАНАСЮК

 

                     Александр Юрьевич

 

            Профессор,   доктор психологических наук,

 

           академик   Академии имиджелогии,

 

         Международной  академии психологических наук,               Международной академии акмеологических наук                                                                                       

 

                                                                                                         Тел.:+7(916) 684-09-20; +7(496) 739-10-40

 

    E-mail: 08-11-40@mail.ru            

 

    Сайт: www.pan-alex-u.ru

 

 

где указан и мой электронный адрес и адрес моего сайта с выставкой всех моих книг.

 

P.S. А если попросите, то сможете получить и с автографом.

 

С уважением, проф. А. Панасюк

 


В избранное