Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Важные новости


Добрый день, уважаемые подписчики!

    По итогам прошлого выпуска рассылки я получил письма с  описанием противодействия манипуляции в переговорах с сетями. В следующем выпуске мы подведем итоги и победители получат  свой приз.

 В этом выпуске я хотел бы отметить  поделиться важной новостью.

 В издательстве Речь в серии Тренинг вышла моя книга посвященная техникам и приемам продаж. Она так и называется «Техники и приемы эффективных продаж».

 Это короткая но емкая книга будет интересна и полезна многим от начинающего продавца, до руководителя отдела продаж.

 В ней подробно описываются приемы продаж, правила и закономерности.

 Также там есть подробный справочник возражений, с примерами преодоления их. Эти возражения универсальны, каждый продавец с ними сталкивается.

 Эта книга была создана как часть корпоративной книги продаж, и может быть также и использована. В ней уже содержатся упражнения и теория в нужной пропорции.

 Покупайте и повышайте свою эффективность и эффективность своих подчиненных, я не буду против J.

  Купить её можно пока  в интернет-магазине издательства Речь по специальной цене, в магазинах она будет дороже.

 Я постарался переложить весь свой опыт продаж  в короткие ясные примеры и способы их решения,  описывая только те приемы, что действительно работают.

 Вот краткий пример из книги:

 

Техника предположения

·        Вы делаете гипотетическое предположение о том, что проблема, мешающая договору, решена.  Готов ли клиент  тогда работать? Если нет, почему? И так с каждым высказанным возражением. Интересная техника, она позволяет не бороться с ложными возражениями,  а, игнорируя их, переходить к возражениям следующего уровня.

 Пример:

 Клиент:

- У нас нет денег на покупку ваших   станков.

 Продавец:

-- А, если мы  с вами решим  вопрос с оплатой  и у вас деньги появятся, вы купите наше оборудование?

Клиент:

- Да я бы с радостью, но куда же я дену старые станки?

 

Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от сделки,  и теперь можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может не быть основным.  

Сложностью в применении техники предположения является возможное «подыгрывание» клиентом, он может начать расспрашивать, как вы собираетесь решить ту или иную проблему; тут нужно быть осторожным, чтобы не давать обещаний, которые могут снизить вашу рентабельность. Например, в приведенном выше случае, клиент мог спросить: «А, как вы решите проблему с  оплатой, с помощью каких инструментов?», - это могло бы,  привести к увеличенной отсрочке платежа или дополнительным скидкам. Так что, используя технику предположения, нужно внимательнее относиться  к своим предположениям.

 

Техника, «что-нибудь еще»?

·         Эта техника,  дополняет  технику предположения.  Помогает выяснить истинную причину отказа. Эта техника еще более проста и при этом более безопасна, чем предыдущая. Она предполагает у продавца умение  вытаскивать возражения клиента,  даже не рассматривая их, одно за другим.

Пример:

Продавец:

- У нас есть зачетные схемы, при которых мы забираем ваше старое оборудование и учитываем его стоимость при оплате сделки. Если мы решили эту проблему, есть ли что-то еще, что может помешать нашему сотрудничеству?

Клиент:

- Да, это же придется делать ремонт всего цеха? Слишком большие затраты.

Продавец:

- А еще, что-то есть?

Клиент:

- Ну конечно, всех рабочих придется переучивать!

Продавец:

- Это все? Или вы видите еще какие-то трудности, которых не вижу я?

Данная техника помогает перерабатывать возражения оптом, продавец вытягивает возражения клиента,  даже не пытаясь их  обрабатывать. Он просто старается выудить их все, на  максимально возможную глубину.  Это позволит продавцу в дальнейшем, определив самое важное возражение, начать с него. И такой подход  дает продавцу свободу  маневра, он уже может выбирать, с какого из возражений ему начинать удобнее.  После того, как большая часть возражений выведена на поверхность, инициатива в руках продавца.  И уже он определяет, как строить и вести беседу, подбирая аргументы и выгоды своего предложения, исходя из опасений и возражений клиент.

 

 Это лишь небольшой отрывок, книга также насыщена примерами из различных отраслей.

 Материал книги уже используется десятками компаний как  учебник корпоративных продаж.

  Читайте книгу, и продавайте больше!

 

                                                                С уважением, Офицеров Пётр.

  27-28 ноября пройдет уникальный по своей насыщенности семинар   «Эффективная работа с сетевыми магазинами». На семинаре будут разобраны успешные практики управления продажами в разных отраслях и отработаны приемы эффективного  руководства продажами.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru

 

В избранное