Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Переговоры с розничными сетями.


Добрый день, уважаемые подписчики!

 Мою книгу можно уже купить в Москве в магазине Библио-Глобус здесь.

 В ответ на публикацию правил ведения переговоров я получил достаточно много писем с ответами на то, как нужно преодолевать подобные препятствия.

  Я отобрал несколько из них  и представляю Вам определять насколько верна такая тактика.

 Напоминаю условия задания.

Правило №1

Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к   партнеру по переговорам.

Негативно реагируйте на первое предложение. Заставьте поставщика усомниться в себе и своем предложении.

Как реагировать на такой прием, что является наиболее эффективной стратегией поведения?

 Вот ответ Виталия  К.:

-Я думаю, что любое предложение должно строиться исходя из потребностей розничной сети. Поэтому предполагается, что при подготовке предложения была проведена большая работа по сбору информации о сети и продажах по соответствующей категории - в категории были выявлены лидеры и аутсайдеры продаж, а также найдены «дыры» по цене и ассортименту.

На основании имеющихся материалов мы идём на переговоры более или менее уверенно зная - что хочет сеть по общим условиям сотрудничества и какой товар ей необходим.

То есть сеть в принципе заинтересована и в моей компании и в товаре, который мы ей предлагаем.

И мы располагаем всей необходимой информацией о потребностях сети, об условиях работы и о предлагаемом товаре – технические характеристики, статистика продаж предлагаемого товара в других сетях.

Кроме этого, я должен располагать несколькими альтернативными предложениями-сценариями развития переговоров, которые согласованы с руководством моей компании. Наилучший сценарий, наихудший (так называемая BATNA – то с чем я останусь в самом наихудшем случае) и некий средний вариант.

На основании всего перечисленного при применении закупщиком сети Правила №1, я бы спокойно (без огорчения и смятения - чего добивается и провоцирует закупщик) разделил бы предложение на составляющие вопросы и постарался бы выяснить - насколько каждая составляющая предложения интересна закупщику: что для него является наиболее важным, а по каким вопросам он мог бы уступить.

Дальше я предложил бы закупщику выстроить наиболее приемлемую для него комбинацию из вопросов, составляющих предложение, и сопоставил бы то, что получилось с теми сценариями, которые согласованы с руководством и принимал бы решении на основе соответствия одного другому.

Таким образом, адекватное реагирование на применение рассматриваемого правила складывается из нескольких моментов:

Во-первых, внутренней уверенности поставщика в своих силах, в заинтересованности закупщика в товаре, в качестве товара и сервисе, предоставляемом клиенту.

Во-вторых, в качественной подготовке к переговорам – в сборе информации о сети, о потребностях, об условиях, об особенностях технологии принятия решения и личностных особенностях закупщика.

И, в-третьих, в наличии согласованных сценариев завершения переговоров, для сопоставления запросов закупщика с возможностями поставщика.

Да, действительно самое важное понять чего добивается оппонент, какова цель приема. В этом случае целью является самообладание продавца.

Вот ответ Анатолия М. он  очень похож на предыдущий, но в нем есть одна деталь, которая многое объясняет и упрощает.

По моему мнению, и как показывает моя практика, рассчитывать на договоренности, а тем более на подписание какого-либо соглашения в первую встречу не только проблематично, а часто и невыгодно поставщику. Гораздо результативнее все же провести презентацию, отметить возражения, выяснить их истинность, а так же услышать от сети цену вопроса (маркетинговый бюджет, оплата входа....).

Важно так же разделить условно предложение для сети на высоколиквидные позиции и другой ассортимент (как правило, быстрее и дешевле ввести ТОП-асортимент, а потом расширять линейку).

   Услышав все возражения, взять тайм-аут (иногда даже не договариваясь про следующую встречу) для подготовки следующей презентации, которая учтет ответы на возражения, покажет выгоды (с анализом ассортимента конкурентов в данной сети).

 И опять не рассчитывать на решение вопроса. Быстро соглашаясь- платишь дороже.

Это очень усредненный ответ, ибо надо учитывать множество факторов:

вес продукта на ринке, востребованность, наличие бюджета для данной сети, личности менеджера по закупкам, его тактики поведения на встрече...

Здесь отмечена одна важная деталь – не нужно торопиться, спешка плохой помощник. Особенно при заключении долгосрочных контрактов. Многие приемы переговоров, особенно манипуляции основаны на искусственной постановке противника в ситуацию дефицита времени, так вот не стоит залезать в него самому. Тут стоит вспомнить китайцев: «100 лет лишь миг по сравнению с вечностью».

Сегодня я предлагаю новое  правило ведения переговоров с поставщиками:

Правило №2.

Скажите  account manager уйти и вернуться с лучшим предложением.

На что направлен этот прием и как  с ним бороться?

Моя книга «Техники и приемы эффективных продаж» уже продается в Библио-Глобусе  одном из центральных книжных  магазинов Москвы.

 Также её можно приобрести с доставкой, в интернет-магазине крупной розничной  книжной сети «Топ-книга», купить её можно здесь наложенным платежом с доставкой в большинство регионов России.

Я постарался переложить весь свой опыт продаж  в короткие ясные примеры и способы их решения,  описывая только те приемы, что действительно работают.

Материал книги уже используется десятками компаний как  учебник корпоративных продаж.

Читайте книгу, и продавайте больше!

                                                                С уважением, Офицеров Пётр.

 

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@real-management.ru

 
В избранное