Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

снова об откатах. один из слушателей семинара "Розничные сети -Поставщик. Увеличение прибыли" написал о своем опыте работы с розничными сетями и использовании откатов. В этой рассылке обсуждается эта тема.


Добрый день, уважаемые  читатели!

Приглашаю всех на последний в этом году

8-9 декабря  г. Москва.

Практический семинар

 «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли».

         Что ожидает российский ритейл  после кризиса.

         Правильный договор  с сетью.

         Методы эффективной работы с розничными сетями.

         Математические методы расчета эффективности.

         Повышение рентабельности работы с розничной сетью.

         Переговоры с розничными сетями.

 Эти и другие вопросы будут детально разбираться в  рамках этого семинара.   Более подробно  Здесь

Осталось всего  несколько мест, решайте!

 

Один из слушателей моего семинара прислал мне письмо, в комментарий одной из последних рассылок.

Мне оно показалось интересным, думаю будет интересным и вам.

Добрый день, Петр!

В большинстве своём с тобой согласен. Но нынешнее положение вещей в крупнейших российских сетях (  Ха7  и  Антан) таково (имена сетей изменил, на всякий случай J):

1. Баеры лишь косвенно знают о том, что твориться в магазинах (даже если они у них по носом). Они руководствуются только на данные отчетов.

2. А кто же формирует продажи уже существующей продукции, ну и соответственно сами данные?:

- мерчи, там где они есть, перекос в долях на полке отличается в плюс на 5-15% (ежу понятно, что если товар выложен он продается. Если нет, то какой бы он не был красивый или не дорогой, продаж нет)

- менеджеры или эксперты, которые получают деньги (от поставщиков) за выкладку на полках и акции (не везде оправдано держать мерча, да и найти нормального не просто). Если берет деньги от всех, то эффект "ноль", но они это понимают и берут выборочно у наиболее ликвидных.

- и баер! Например у него на выбор есть 40 поставщиков, а на акцию выставить можно только 5 позиций. Причем как минимум 10 поставщиков достойны друг друга и продукция приемлемая. Что делает баер, он берет ту продукцию, поставщик которой даст лучшую цену. И тут вопрос разницы не 1-2%, а 5-10%. Это признаюсь Вам много.

А все акции в этой сети стоят денег, причем не важно учувствовал ты в них или нет, с тебя все равно возьмут бюджет, который равен порядка 3 млн. руб. Даже если ты не учувствовал, ни в одной акции. А как же эти деньги отбить в таком случае? Отдать с большим дисконтом, еще хуже. Подарить 3 лимона, тоже не айс. А что же дальше....

Ответ: Рискнуть и предложить баеру вознаграждение в размере эдак 0,3% с оборота. Но он же может и послать и вообще подставить вас со всеми вытекающими (вот для этого и надо посещать Ваши занятия, что бы такого не было )))) !

Что поставщик выиграет от такого маневра:

- товар в акциях участвует всегда, причем с приемлимой для обоих ценой;

- благополучно отбивается рекламный бюджет;

- товар в виду его присутствия на полках становится еще более узнаваемым и его ликвидность увеличивается;

- товар легко попадает в ТОР 100, а это уже другое отношение к нему самой сети;

- вы увеличиваете долю на полках и во многих магазина нахождение мерчей становится окупаемым, а если есть мерч, то и продажи другие; Т.е. у вас есть товар входящий в ТОР 100, есть стабильные продажи, есть штат мерчей, с  такими продажами есть деньги на развитие новых продуктов и вы их можете предложить сети. Да вы с таким положением дел, вообще отличный поставщик для них и баер и все остальные рискуют очень незначительно, т.к. продажи то ого.  А с такими продажами и себестоимость ваша снижается.

Одно из основных преимуществ, это то, как вы подойдете к новой переговорной компании:

- ликвидный товар;

- постоянное участие в акциях;

- постоянное предоставление новинок;

- свой штат мерчей....

Поверьте мне, вот с такими козырями переговоры достаточно равносильны!

Но корень зла здесь в другом:

1.  Потребительский бум. В России он будет еще долгое время. И кризис ему не указ. Да, есть падение продаж, но оно не достаточно для кардинального изменения нашего потребителя, мы еще долго не наедимся.

 2. В России нет специалистов, которые бы грамотно могли управлять и развивать ритейл. А иностранцы попадая к нам под давлением того самого бума вынуждены менять свою модель бизнеса под нас, и в итоге получается то, что мы имеем. И причем всех их это устраивает! А у российских монстров еще хуже, но это вы лучше меня знаете!

Вот такая она, "НАША РАША")))))

 Дмитрий Ш.

Потребительский бум, будет  еще долго или нет, не знаю. А вот то  что у нас насыщенность площадаями от нормы меньше в три раза по стране, это факт  и еще лет десять изменений не предвидится.

В целом, Дмитрий прав во многом,  и использование откатов, и других методов материального стимулирования во многом упрощает  продвижение товара в рознице.

 Но опираться на них как на долгосрочные инструменты развития своих продаж, крайне наивно. Это очень зыбкий фундамент.

 Тот же Дмитрий, строит свои продажи, опираясь на технологии, придумывая новые схемы взаимодействия и  продвижения своего товара.

 Очень жестко ведет переговоры,  к чему приложил свою руку и я.  А также использует весь арсенал методов,  о которых я буду рассказывать на своем семинаре.

Если компания используя откаты как вспомогательные средства, решает тактические задачи для приближения стратегических, это нормально, порочно, но работает. Если же откат становится основным инструментом, это уже патология.

  На   Он-лайн курсе «Розничные сети - Поставщик. Организация эффективной работы»,  я учу тому, как сделать так, чтобы ваши продажи росли на прочном «железобетонном» фундаменте.

 Как  рассчитать правильно цену и провести экономический расчет, чтобы понять, в каком количестве и по какой цене нужно продавать свой товар, чтобы заработать, а не быть в убытке.

  Именно поэтому и семинар и Он-лайн курс, более чем полезны, если вы планируете и дальше работать с розничными сетями.

Пройдя, их вы узнаете, как десятки успешных компаний и менеджеров решают свои вопросы в сетях разного  уровня.  Какие инструменты используют и как добиваются  результата.

Если хотите получить нужные вам знания и навыки записывайтесь прямо сейчас! Примите решение! info@real-management.ru

 Еще хочу порекомендовать вам, своих   партнеров компанию Info Line, они специализируются на исследованиях рынка розничных сетей, собирая детальную информацию, по каждому региону.

 Если вы работаете с розничными сетями, вам обязательно нужны их отчеты. Там вся подробная информация по каждой сети региона,  вплоть до выручки с квадратного метра.  Очень рекомендую!
В избранное