Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Июль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


< />

Добрый день, уважаемые  читатели!

 

В этом выпуске:

  1. Новости  Школы Ритейл-менеджера.
  2. Пару слов о критериях выбора закупщика…
  3. Переговоры с трудным закупщиком…

В начале рассылки о своем новом семинаре «Эффективная работа с сетевыми магазинами. Взаимодействие в рамках Закон о Торговле».

В этой программе рассматриваются вопросы работы Поставщиков в новых условиях, что их ждет, и как это использовать.

Именно здесь соединены старые эффективные технологи, и новые ответы на действия сетей, связанные с новым законом.

Приходите, количество мест ограничено!

Для читателей рассылки скидка 7 %.

Школа Ритейл Менеджера, набирает обороты,  количество занимающихся  растет, даже в эту жаркую,  по-настоящему летнюю погоду,  участники присылают свои отчеты  по выполненным заданиям.

 И это неудивительно, потому что они учатся в то время, которое им удобно. И в тех местах, которые считают для себя комфортными.

Пару отзывов о разных блоках курса.

-Высылаю ответы на задания 1 блока. Выполнение заданий заняло больше времени, чем я расчитывал. Хотя честно занимался почти каждый день. Пришлось много размышлять и думать. По результатам выполнения этих заданий увидел свои ошибки в работе с клиентами своим коллективом. В.Г.

Такой отзыв, можно оценивать по разному, не зная всех нюансов. Некоторые могут сказать: «Я всегда много думаю о своей работе, поэтому мне такой отзыв не в тему»

Вот тут, то они будут и не правы. Большинство людей работают не задумываясь над своей работой, потому и результаты такие.

Вот еще  отзывы.

- Работа над данным блоком заняла много времени. Над  некоторыми вопросами думали всем отделом. Многие, казалось бы, очевидные вещи, просто не делали. О.А.

 Многие очевидные вещи не делаются, порой именно потому, что они очевидные. И кажется что именно о них то думать и не надо.  Потому что слишком просты, но именно их то и не делаем. А потом искренне удивляемся, почему «велосипед без переднего колеса», плохо едет. 

-Спасибо, Вам за четко изложенную информацию (литературы много, но начинаешь читать, очень много воды), у вас все понятно, а главное –это работает.

С удовольствием выполняла работу и применяю Ваши методики. Жду вторую часть материала. И.Ю.

Начать учиться на курсе можно в любое время, всего за 12 000 рублей за ТРИ месяца.

Или 134 рубля в день. 

Готовы отказаться от одной  чашки кофе, чтобы зарабатывать больше?

На сайте нашей компании появилась новые статьи из цикла Школы Поставщика.

 

Пару слов о критериях выбора закупщика.

 

Переговоры о закупках товара сегодня уже стал вопросом не только деловым, но  и в прямом смысле слова политическим:  Закон  о Торговле, закон о государственных закупках, десятки форумов и конференций с участием представителей правительства.

Но  проблема,  думаю гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд.

В своих статьях, я часто  говорю об ошибках поставщиков, о  слабостях переговорщиков, о несовершенстве технологических процессов и многом другом.

 

Действительно, при работе над проблемами компаний производителей такие вещи сразу бросаются в глаза и показывают где компании теряют сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей. Об этом я уже говорил много раз, и еще не раз вернусь к этой теме.

 Но в этом выпуске разговор не о поставщиках, о закупщиках.

О том, что у ритейла здесь большие проблемы видно невооруженным взглядом. Достаточно зайти практически в любую сеть и  глаз утомляется от однообразия и скудости ассортимента.

 

 Матрицы розничных сетей похожи как  близнецы братья, такое ощущение, что мы перенеслись в какую-то улучшенную форму 80-х, когда все магазины на одно лицо, но сейчас  товаров побольше.

Одинаковые  в ассортименте, в оборудовании, и, конечно же, к однообразию  же стремятся и в ценах. Розничные сети так увлеклись несуществующей конкурентной борьбой, что совершенно забыли, что покупатель  хочет  покупать, то, что нравится ему, а не то, что считает правильным закупщик.

Это не всегда одно и то же.

  Почему я считаю, что конкурентной борьбы у сетей почти не существует? Это же почти очевидно!  У нас в три раза меньше цивилизованных  торговых площадей, чем в европейских странах на 1000 человек.

 

 В кассах практически всех магазинов, особенно если говорить о продуктовом ритейле - очереди.

Несмотря на ужасный уровень сервиса и ассортимента, люди все равно отдают  им не только свои деньги, но и время, потому что пойти в большинстве районов и регионов больше некуда.

Откуда же  берется такое убогое единообразие?

Это все результат битвы закупщиков и их руководства в двух направлениях:

·         «мы работаем только с тем, кто уже с кем-то из сетей  работает»

·          «чтобы у нас были самые низкие цены» и «самые большие бюджеты»

Вот тут давайте и разберемся.

 С первым пунктом понятно, никто не хочет быть тренировочным хомячком,  все желают работать со стабильным поставщиком, у которого отлажены процессы  доставки, мерчендайзинга и другого постпродажного обслуживания.

 

Вроде понятно, но если все отказываются, то откуда же взять в рознице этому товару?

 И потом, если ни у кого еще его пока нет,  то не это ли тот самый момент, на котором можно зарабатывать?  Ведь наценка может быть любой, не с кем сравнивать.

Могут возразить,  а логистика, а все остальное?  Отвечу -  а разве риск не входит в наценку торговца? Разве не за это ему платят покупатели в том числе?

 

Не самое опасное - сбои в логистике, они есть у всех, гораздо опаснее другое, что при выборе нового товара, есть опасность - не угадать.  А вот это уже зона квалификации закупщика, он должен знать рынок  и своих покупателей.

Это первая причина грустного единообразия  в наших магазинах.

Второй пункт гораздо интереснее.

 Самые низкие цены. Из 50 закупщиков 45 говорят, что первым критерием выбора является цена. Почему цена? Разве цена является единственным генератором продаж?

 И что разве продавцы дорогих автомобилей об этом не знают? Или продавцы элитной недвижимости? Или производители воды Perrier?

 Они что  все новички на рынке?  Или руководство Азбуки Вкуса, не прочитало еще об этом, и продолжает свои странную стратегию, увеличивая продажи и прибыль? 

 И именно поэтому закупщики этой сети  постоянно ищут новые товары для своей сети, и совсем не по низким ценам по всему свету?

Нет, знают!

Они знают также, что цена лишь один из факторов обеспечивающих прибыль. Безусловно,  важный, но не более важный,  чем оборачиваемость товара.

Такое ощущение, что закупщики в сетях, особенно в дискаунтерах целенаправленно превращают свои магазины в помойки,  сужая ассортимент, ухудшая его качество.

И если дискаунтерам до какой-то степени это простительно, то магазинам иного формата уже нет.

В супермаркеты люди ходят тратить деньги, а не удовлетворять физиологические потребности.

Почему же цена  на переговорах с большинством закупщиков сегодня является столь важным критерием? Почему она забивает все остальные:

·         маржинальность, оборачиваемость, новизна и привлекательность ассортимента  и т.д.

Причин здесь несколько.

 В - первых это шаблон мышления - чем ниже цены, тем больше покупают. Фактор рабочий, но только до определенного момента ухудшения качества. Достаточно зайти на любой городской рынок, там не протолкнуться.  Те же любимые закупщиками пенсионеры, отдают свои деньги за более лучший товар, а не за дешевые отходы.

Во-вторых, уровень подготовки большинства закупщиков не дает  им уверенности в правильности выбора, а когда товар куплен по низкой цене, но не продается, то закупщик вроде и не виноват.

Более того, при непонимании не  только важности других критериев, но и при слабом понимании их как таковых, цена остается единственным ориентиром.

Когда  человек покупает вино, сыр или сигары, а также другие предметы, в которых «должен» разбираться, но разбирается слабо, на что он обращает внимание в итоге?   Конечно же, на цену,  как на некий критерий качества.

Для закупщика же, низкая цена – индульгенция, трофей для продвижения по должности, и лишь потом инструмент развития компании.

В-третьих >>>>

Следующая статья посвящена переговорам. Переговорам с трудным закупщиком.

 

Эффективные переговоры с трудным закупщиком.

Переговоры  это один из важнейших этапов сделки, именно на них определяются все условия:  цена, ассортимент  и формат работы.

Поэтому очень важно, при их проведении учесть все возможности и использовать все инструменты, чтобы получить лучшие условия.

Важность этого этапа, усиливается тем, что они  являются заключительным этапом переговоров.

Поэтому стоит обратить внимание на несколько аспектов сразу:

·         Изучение типичных ошибок совершаемых поставщиками при переговорах. Они очень похожи у поставщиков разных типов и отраслей.

·         Сбор информации о клиенте, изучение его потребностей.

·         Сбор информации о рынке, конкурентах, уже работающих с этим клиентом.

·         Приемы, используемые закупщиками для получения лучших условий.

·         Набор тех инструментов, которые вы будете использовать во время переговоров - это речевые заготовки, аргументы, рассчитанное обоснование своего предложения и выгод клиента.

Затронем наиболее важные из этого списка.

Типичные ошибки, совершаемые поставщиками при переговорах с розничными сетями. 

Ниже представлен далеко не полный перечень ошибок, но  достаточный для того, чтобы вы могли уже начать думать, как избавиться от них и им подобных.

·         Ошибки при переговорах.

o   Необоснованная зависимость поставщика перед сетью, «синдром бандрелога». Когда менеджер поставщика даже боится подумать о том, чтобы спорить с сетью. Вызвана комплексом и иллюзией нужды в «хороших отношениях». Фактически это предательство интересов своей компании.

o   Проведение переговоров со стороны Поставщика крупным начальником с полномочиями по цене и бюджетам. Большая часть провальных контрактов подписано именно первыми лицами Поставщиков.

o   Слабое знание конкурентов и ситуации на рынке, продавец «плавает» в цифрах, за что его успешно ловит та сторона.

o   Недостаточное знание своего предложения, расплывчатость  представления о потребностях клиента.

o   Выкладывание всех своих возможностей и заинтересованности сразу в начале переговоров.  Поэтому при поэтапном их проведении со стороны закупщика, получается сильное прожигание по условиям.

o   Ведение переговоров с «самим собой». Ситуация когда байер задает вопросы о самом поставщике и предлагает встать на его место, с целью отжать через чувство «рациональной справедливости», что  часто приводит к большим потерям для поставщика.

 

Анализируя причины этих ошибок можно выделить несколько основных.

·         Это изначальная зависимость и сервильность по отношению  к клиенту,  готовность заранее уступить, лишь бы он был доволен.

·         Недостаточная подготовленность к переговорам. Менеджеры от поставщиков зачастую думают, что закупщики будут им что-то предлагать сами, или какую-то работу по анализу их предложения будут делать за них.  И приходят недостаточно подготовленными, без должного количества статистической информации.  Также очень часто, менеджер переоценивает свои способности к переговорам, и уровень специальных знаний, что неизменно приводит к потерям. Есть правило - подготовка никогда лишней не бывает.

·         Пренебрежение знаниями о рынке, плохое понимание своих конкурентов, их условий, возможностей и достижений.  Закупщики владеют этой информацией  гораздо лучше, и активно ее используют для манипулирования поставщиком.

Ошибок не только в переговорах, но и  в других отраслях деятельности поставщики допускают много, более подробно о них  можно почитать на моем сайте  www.real-management.ru   или на форуме Retail.ru в рубрике Школа Поставщика.

Про предварительный сбор информации о клиенте  твердят на всех тренингах, форумах и конференциях, а сети так и остаются «терра инкогнита» для большинства компаний.

А все дело в  обычной ежедневной работе по сбору и анализу всей поступающей о сетке информации, работе, которая в большинстве компаний отсутствует.

 Соблюдение четырех простых правил позволят вам как минимум вдвое лучше проводить переговоры:>>>>>>

Пишите, задавайте свои вопросы. Будем вместе обсуждать наиболее интересные в моей рассылке. Используйте возможность решить свои проблемы с помощью опытных экспертов!

 

С уважением, Офицеров Пётр.

 

Записывайтесь, не теряйте времени!
В избранное