Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
09.11.2012
09:31:05
10:06:06
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Кейс №2 Вход в сеть


Добрый день, уважаемые  читатели!

Публикую следующие кейсы и их разборы.

Кейс № Вход в сеть.

   Продолжаем  рассылку, в которой разбираем рабочие  типовые ситуации, что происходят ежедневно в разных сегментах, разных сетях и разных регионах нашей необъятной Родины.

    Прежде чем начать, хотел бы заметить, что рассылка это не просто тексты, это также возможность написать письмо на адрес info@real-management.ru и задать свой  вопрос по интересующей вас теме, и я на него отвечу по мере своих знаний.

  Тема сегодняшнего выпуска – Вход в сеть или заключение договора.  

   Когда товар сам по себе очень  ликвидный, на рынке его не хватает, то у вас не будет проблем с тем, чтобы продать его и не только в сети. В такой ситуации в сети его вообще продавать глупо - можно отдать в гораздо более прибыльные каналы сбыта. А в сети идти тогда, когда он перестанет вот так вот  в «лет» уходить,  и будет оставаться на складе, хотя бы чуть-чуть.

  В этом выпуске мы поговорим о том, как войти  в сети с обычным товаром - средней, а то и чуть ниже средней ликвидности.

  В прошлой рассылке  я описывал как менеджер поставщика,  проанализировав потребности сети,  разложив полку по группам,  понял какой товар стоит предлагать, чтобы  получить уверенное «ДА».

 В этом выпуске мы рассмотрим другие инструменты, которые помогают в нелегком деле заключения контракта.

Итак преамбула:

  Компания поставщик продуктов питания- кондитерских изделий,  искала контракта с одной из крупных сетей. В силу того, что товар был обычный, каких много, а в сети  матрица была забита, то эти кондитерские изделия были отвергнуты, вместе с мечтами поставщика, конечно.

Обычно или начинаются поиски «черных ходов» на полку  или бомбардировка закупщика коммерческими предложениями, в которых разными словами описывается одно и то же.

 Но в данном  случае, менеджер не стал этого делать.  Он применил сразу целый ряд инструментов.

Ситуация:

Сеть Лента. Поставщик кондитерских изделий. У поставщика была задача ввести  свои SKU. Матрица сети была полная, новые поставщики были не нужны.  Менеджер получил отказ.

В ассортименте поставщика были печенье, зефир, конфеты.

Развитие:

Менеджер собрал всю информацию о сети, какую только нашел  на рынке и в интернете. Проанализировал объемы продаж своих конкурентов, свой собственный рейтинг продаж. Через 2 недели наблюдений заметил, что зефир разных поставщиков  регулярно выпадает из ассортимента сети в разных магазинах.

После  выяснения ситуации по магазинам, оказалось, что в силу жаркой погоды, поставщики не могут  доставлять зефир в магазины клиента - он тает и теряет товарный вид.

А учитывая многолетний опыт компании по продаже зефира и способ укладки его в контейнеры - специальным образом с использованием пенопласта при погрузке, они могли доставлять его в целости практически при любой температуре.

Определив проблему, уже можно было переходить к решению. Но загвоздка была в том, что  зефир компании был дороже почти на 15 %, чем у конкурентов, лежащих на полке.

Решение:

Менеджер предложил поставлять товар в нужном объеме с гарантией качества и товарного вида на период 3 месяца, пока не спадет жара и сеть сможет работать со своими обычными поставщиками.

При этом он сразу  предложил работать уже через существующего дистрибутора, с которым договорился заранее. Это исключало все  трудности и волокиту оформления нового договора для сотрудника сети, оставалось только завести SKU.

При этом он сразу предложил 10 % скидку на акцию, которая начинается при вводе нового SKU.   Хотя их товар был дороже  их конкурентов.

 Таким предложением он решил сразу несколько задач, которые могли быть интересны закупщику:

         увеличить продажи товара,

          исключить остатки,

         повышение  маркетинговой активности сети в летний период.

При этом конечно, он правильным образом оформил коммерческое предложение. О форме компредложения и о том, что в нем писать,  мы поговорим в следующих выпусках, или можно  узнать сейчас,  как его делать на сайте www.salesclub.ru.

Таким образом, проанализировав работу сети, свой личный опыт и сложившуюся конъюнктуру, менеджер  сделал предложение, которое максимально подходило к  возможным проблемам сети и категорийного менеджера в частности.

 Его предложение было принято, ответ пришел через полторы недели, и он был положительным.

 Далее после 3 месяцев работы,  этот поставщик не только расширил свое присутствие, но и вышел на прямой контракт, в следующую подписную кампанию.

Эта ситуация, как и предыдущие, были взяты из раздела Кейсы Школа Поставщика Петра Офицерова дистанционного курса «Менеджер по работе с розничными сетями»

 

Отзывы об обучении на курсе Школа Поставщика Петра Офицерова

 

 Я публикую некоторые отзывы об обучении на курсе. Некоторые участники имеют опыт  работы с сетями более 5 лет, некоторые менее года. Но все они сходятся в одном, что курс полезен при любом уровне подготовки, так как он построен так, что если у вас нет опыта - вы его получите - впитав опыт сотен компаний. Если же у вас есть опыт, то вы его увеличите и улучшите, пройдя через упражнения Школы Поставщика  и обменявшись знаниями с другими специалистами и экспертами рынка.

 

«Благодаря инструментам хронометража понял, как мало времени уделяется главному. Благодаря вашему обучению мой оборот уже вырос в 2 раза. Теперь время,  выделяемое  на клиентов возросло, это дает результат, увеличивает объемы отгрузок, они  заказывают разные группы товаров. С клиентом общаться надо, это продуктивно».  Александр.

 

«В переговорах теперь еще успешнее удается расположить собеседника к себе по телефону. После работы над собой получаю более подробную и полную информацию о партнерах, их деятельности и потребностях. Делаю меньше ошибок при ведении переговоров, хотя приходится неустанно себя контролировать» Геннадий.

 

«Для улучшения результата использовал все рекомендованные в курсе инструменты, в том числе:…., консультировал по ассортименту, лично приезжал в компании на переговоры, встречался с руководителями и менеджерами по закупкам, консультировал по каталогу. В РЕЗУЛЬТАТЕ УВЕЛИЧИЛСЯ ОБОРОТ ВСЕГО ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ, НАШЕЛ ОБЩИЙ ЯЗЫК С ПАРТНЕРАМИ». Борис.

 

«Поняла, что все только начинается, что мало чего знала до вступления в Школу Поставщика, хотя уже опыт почти 3 года. Очень полезный материал, который можно применять как в теории, так и на практике. Для того чтобы повысить свой уровень, знания, продуктивность, общий результат, я бы так порекомендовала.  Всего месяц обучения, на практике этот период показал, что мой потенциал еще не достиг даже 50%». Елена.

 

Хотите увеличить свои продажи? Регистрируйтесь сейчас!

 

 с уважением, Офицеров Петр.
В избранное