Все выпуски  

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


 «СПЕЦИФИКА» ИЛИ КВАЛИФИКАЦИЯ.

 Практически в каждой компании бытует мнение о высокой специфичности продаж именно их продукции. Продавцы почти каждого товара уверены, что проблемы, с которыми они сталкиваются в своей работе - это исключительно их проблемы, а у других их либо нет, либо они совершенно другие.

И соответственно, раз такая высокая специфика товара, то и методы продаж должны быть совершенно другие.

Такое мнение верно лишь отчасти, действительно есть некоторые особенности, которые влияют на продажи товара и работу с ним.

Например:

  • сроки хранения - товары с короткими сроками (молоко, свежее мясо, фрукты-овощи) заставляют поставщика двигаться гораздо быстрее, чем продавца консервов.
  • методы хранения – для продавца замороженной продукции крайне важно у его клиентов наличие холодильников, без которых продажи невозможны.
  • для продавца алкоголя или табака, а также других товаров в которых влияние государства достаточно велико, тоже есть определенные трудности, но эти трудности связаны с оформлением документов, а не технологиями продаж.
  • В остальном же технологии продаж почти идентичны при работе разных компаний от FMCG до DIY и других секторов ТНП. И в работе компаний, торгующих колбасой через розницу разных форматов и компаниями торгующими стройматериалами через сети DIY гораздо больше общего, чем хотелось бы думать их сотрудникам.

    Почти всегда, когда я провожу в компаниях аудит продаж, мне указывают на то, чтобы я учел именно эти специфические отраслевые особенности. Я же в свою очередь, очень внимательно слушаю про эти специфические особенности, для меня, как консультанта по сбыту это очень важно, насколько продавцы и их руководители чувствуют эту специфику и как сильно учитывают ее при принятии решений.

    Дело в том, что чем больше в компании говорят о специфике отрасли или товара, тем более вероятно то, что будет ниже уровень подготовки продавцов и всей службы сбыта в целом.

    Даже есть прямая зависимость, чем выше «специфика», тем ниже квалификация торгового и управляющего персонала.

    Дело тут не в том, что спецификой чаще всего прикрываются неэффективные продавцы и их руководители, это не очень страшно, гораздо страшнее другое, прикрываясь отраслевой спецификой, многие компании закрываются от новых технологий, от того, что наработали их коллеги в других отраслях.

    Особенно ярко это проявляется в объявлениях о работе, там, где требуются продавцы с опытом работы именно в этой отрасли. Компании упорно месяцами терпят некомплект персонала, но не берут продавцов из смежных или других отраслей. А ведь это самый короткий путь к новым бесплатным знаниям и методам ведения бизнеса- получить опыт из другого сегмента, при этом опыт может быть сильно лучше, имеющегося, так как не все отрасли развиваются одинаково.

    Сейчас почти во всех секторах экономики бурно развиваются сетевые компании. Ритейлеры в этих сегментах растут как на дрожжах, соответственно, им вдогонку начинают развиваться и поставщики. Но как они развиваются? Практически все, веря в свою исключительность, работают сами, методом проб и ошибок, потому что у них своя «специфика».

    Но если присмотреться, хотя бы чуть - чуть, то станет очевидно, что все они повторяют путь, который прошли до них компании FMCG. Что же, дело каждого - идти по своим «граблям», или попробовать обойти уже известные.

    В большинстве компаний менеджеры упрямо твердят про свою «специфичную специфику» теряя деньги компании, вместо того, чтобы использовать опыт других игроков для увеличения своих продаж.

    В «Школе Поставщика Петра Офицерова» учатся люди с разных отраслей и все они формулируют свои проблемы - если убрать название продуктов, будет трудно отличить алкоголь от тапочек или майонеза: «высокие цены», «космические требования сетей», «падение продаж», «нет места на полках» и многие другие похожие до зеркальности.

    Вера в свою «специфичную специфику», в свой «особый путь» почти всегда закрывает путь вперед, сужает кругозор и приводит к потере денег и возможностей.

    Если делать все как вчера, то и результат будет хуже, чем вчера, но никак не лучше, так как мир меняется и инструменты для работы с ним тоже должны меняться.

    Если вам нужны лучшие результаты, то и работать нужно иначе. А где брать эти новые инструменты? Самое простое - в других отраслях, в других компаниях, наблюдая за ними, изучая их опыт.

    В «Школе Поставщика Петра Офицерова» этот обмен опытом настроен системно, работая с разделами Кейсы, Рацпредложения или Типичные ошибки можно получать опыт сотен компаний для того, чтобы применить его в своем бизнесе.

    А применять ли новые эффективные методы или жить по старому в шорах своей «специфичной специфики» личный выбор каждого.

    В дальнейших выпусках мы будем рассматривать именно такие инструменты, которые позволят увеличивать прибыль и объем продаж ваших компаний. 


    В избранное