Все выпуски  

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Результат приносят только сделанные действия


Общаясь с разными управленцами или менеджерами о методах развития продаж в сегодняшних условиях и многие из них, говорят о том, что старые инструменты перестали работать - нужны новые идеи.

Согласен, что-то уже и не работает, например, разбрасывание денег, как это было в 2013-14 году, уже крайне неэффективно. 

Заливание некомпетентности деньгами - способ, безусловно действенный, но крайне бесперспективный в сегодняшних условиях. Он не сработает как в политике, так и в бизнесе, ибо не решает проблему, а лишь отодвигает ее, при этом "очень за дорого", и как только кончаются деньги, она возникает снова. 

 В одной из компаний мне НОП сказал примерно следующее, что мол, "хронометраж, внимание к клиенту, сбор информации о нем- это все понятно, и давно известно, но нужны новые идеи, нужно чтобы что-то было исходя из реалий сегодняшнего дня". Золотые слова! Но, при условии, что и хронометраж и формирование информативных карточек клиента- являются элементами регулярного менеджмента в компании, а не просто пунктом обсуждения.  

Представьте себе, что вы делаете ремонт своего автомобиля, и просите товарища подать вам отвертку или гаечный ключ, протягиваете руку и ждете... рука затекает, инструмента нет, вы поднимаете голову,  смотрите на друга, а он сидит рядом с инструментами и внимательно смотрит на вас. 

На ваш вопрос, почему он не подал его вам, он отвечает: "Да, я много раз слышал про отвертку, она вот лежит среди всех инструментов, но знаешь, мне не кажется что она будет полезной. Уже 21 век, нужны другие инструменты".

Или другая история, две подруги обсуждают две диеты и одна другой говорит: "вот диета она не очень эффективна, я хотела ее начать, но так и не успела, не хватило времени". 

Как в первом, так и во втором случае, результата не получится, так как действие не было сделано, а лишь почему то высказано мнение о нем. 

Даже самая лучшая диета, и передовая отвертка не сработает, пока не будет применена, так и любые инструменты о продажах, не сработают, пока их не применили.  

О хронометраже мало знать, его нужно регулярно делать, чтобы не тратить свое время на пустое, про внимание к клиенту тоже, мало знать, оно должно на нем концентрироваться. Как и многие другие инструменты, которые кажутся такими "устаревшими" и знакомыми.  

Быть знакомым мало- надо действовать и применять, только сделанное действие приносит результат. 

Так и учеба в Школе - для одних она выливается в решенные задачи: 

«Не зря поступила в эту школу поставщиков. И все, даже, казалось бы, сложные на первый взгляд, задания можно выполнить. Главное думать и действовать.   За время обучения заключила договор на выгодных условиях с 3 сетями». Ирина Г. 

«Сеть, точнее люди в сетях, с которыми я работаю стали всё чаще видеть во мне своего. Это выражалось в том, что у них не оставалось аргументов отказать мне, и кто-то брал паузу, а кто-то соглашался с моими мыслями сразу. Раньше, например, люди могли прост бросить трубку и больше её не брать, это было не очень часто, но было. Сейчас такого нет». Константин С. 

«Я уже рекомендовала и буду рекомендовать эту школу как огромный практический опыт, который мы по сути своей забываем проходить сами.  За время курса переделали работу с сетями в регионах, передали её дистрибьторам». Анна С. 

Для кого-то учеба выливается в набор ограничений- «нет сил, нет времени, нет возможности» и т.д. Но стоит помнить, что только сделанное подтягивание улучшает состояние, а сколько бы мы не думали о турнике – изменений это не принесет.

Турник – древний тренажер, крайне простой и незатейливый бывает уличный, бывает домашний, и если мы сравним его с каким-то универсальными тренажером, и он безусловно проиграет по крутости и инженерной мысли.

Но новую фигуру, силу и здоровье приносит не тренажер или турник, а занятия на них. И если кто-то не делает упражнений, то глубоко без разницы, на чем он их не делает: на турнике или дорогом тренажере с компьютером.

В продажах тоже – сегодня вы или работаете, применяя инструменты, или ждете продаж как в прошлом\позапрошлом году.

Знать эти инструменты мало- их нужно использовать, и начать можно с самых простых или сложных, тут от желания и ситуации.

Но можно и просто сделать вообще малость - пройти еще один блок\сделать еще одно упражнение в Школе Поставщика.

 Тем более, что появились новые мини-курсы: "Переговоры с розничными сетями" и "Борьба с дебиторской задолженностью".

Удачи!

Офицеров Пётр.


В избранное