Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективные продажи

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
В.Токарев

Статистика

385 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективные продажи


Здравствуйте уважаемые подписчики!
  1. Менеджмент продаж
  2. Продажи - как производство услуг
  3. Особенности продажи услуг (на примере консультационных услуг и устройства на работу)
  4. Составляющие хорошего продавца - что он должен знать и уметь
  5. Примеры из практики - источник методов эффективных продаж
  6. Маркетинг и продажи
  7. Анализ существующих методов продаж
Продолжаем  тему 7. Анализ существующих методов продаж

Я долго определялся с книгой, которую правильно сделать базовой, а уже потом вносить в нее свои дополнения и комменты. Ну вот, определился  -  Н.Рысёв, Активные продажи, представляю еще одну разработку указанного автора -

  • Э.Берн

Кто не знает модель Эрика Берна (Ребенок, Родитель, Взрослый). И вечный конфликт, по Берну, когда при общении двух взрослых человек (скажем,  жены и мужа) один выступает в роли Родителя, а другой в роли Ребенка.

Однако я на слово не верю никаким моделям, какие бы авторитеты не стояли за ними. И при наблюдении за собой  так и не обнаружил у себя переход с одной роли на другую. Однако, когда на презентации своей книги по Тайм-менеджменту рассказал о том, что мы придумали свою модель человека, а модель Э.Берна – не верна, один из участников – профессиональный психолог (в отличие от меня – прикладного физика) сказал буквально следующее: «Если у Вас эта модель не сработала, не значит,  что она не верна и не срабатывает у других». Так мы и не договорились – у меня всегда с психологами проблемы J).

  • Роли, которые мы играем

Однако то, что часто мы ведем себя так, как это принято в той или иной социальной группе – факт бесспорный.

Не знаю, к сожалению (дело поправимое), чем определяется ролевое поведение. То ли тем, что ждут от участника группы другие, то ли собственными представлениями о том, какую роль должен играть индивид в этой группе. Скорее всего, и то и другое.

Вот рассмотрим условный пример.  Пусть в некоторой инет-сети сформируется некое малое сообщество. Пусть участник этого сообщества прелестная  девушка, назовем ее красивым именем Вероника (все совпадения прошу считать случайными),  хотела бы со мной общаться. Однако участники этой малой группы, куда она входит,  настроены против меня (напоминаю – пример условный). И наша Вероника должна или попытаться поменять правила игры в этой группе, либо подчиниться существующим правилам и со мной «не дружиться».

  • Как использовать для успешности переговоров свою роль и роль вашего партнера

Вот примеры ролей (их приводит автор, отмеченный  мной ниже), которые вы можете играть в деловых переговорах:

Личность – ну, например, можно быть оптимистично настроенным, лишний раз улыбнуться своему партнеру.

Посредник – во время переговоров вы можете представлять не только интересы своей фирмы, но еще и интересы вашего партнера: попытаться стать на его сторону иногда очень полезно.

Эксперт – будучи специалистом в своей теме, от вас ждут не только продажи ваших услуг, но еще и совета, как от эксперта. Скажем, консультант может рассказать, какие управленческие инструменты сегодня особенно популярны, какие ближе к шарлатанству и т.д.

Есть еще одна очень важная роль – вы не просто представляете продукт, но еще являетесь носителем ценности этого продукта. И при общении со своим партнером не нужно пытаться «толкнуть» свой товар или услугу. Будьте равными вашему партнеру – тот обладает деньгами, а вы обладаете много большей, чем эти деньги, ценностью – ценностью предлагаемого партнеру продукта. И с достоинством ведите переговоры о выгодном обеим сторонам обмене.

Пол – если вы мужчина, а ведете переговоры с женщиной,  – почему бы это не учитывать. Приведу один свой пример из советского прошлого. Мне нужно было подписать важную бумагу в одной из структур администрации района. Но представитель этого административного органа меня открыто ненавидела, так я себя вел – настаивал на своем, опираясь на свои немалые знания юридических законов. Ну и я ее скоро стал ненавидеть, что толку – бумага лежала без движения. В это самое время я  прочитал у Карнеги – «Во время переговоров с противным  вам собеседником  – поищите у него что-то приятное,  и делайте для себя акцент на этом». Я же говорю – люблю эксперименты. Я рискнул - обратил внимание, что женщина оказывается симпатичная. И я ничего абсолютно не сделал, только стал на этой симпатичности   акцентировать свое внимание. Уже через несколько дней была подписана не только первая бумага, но и вторая, о которой я даже не мечтал (она была на грани соблюдения правил законодательства). А я всего лишь поменял акценты своего внимания во время нашего общения, ничего более.

Не нужно забывать, что свои роли играет и ваш партнер по переговорам. Он может быть в роли директора, роли собственника, роли снабженца и т.д., причем каждая роль накладывает свои особенности поведения (которые ждут окружающие от этой роли).

В конце концов, ваш партнер по переговорам  может быть еще и женщина, (если вам, конечно,   повезет):

«Можно два-три раза бросить взгляд на ее бюст,— пишет Н.Рысёв. (Активные продажи) и,  продолжая иронизировать в отношении мужчин, добавляет, — хотя иногда это происходит в без всяких советов.»

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://www.consultnn.nnov.ru/

Пишите  - consult4@yandex.ru
Присоединиться к нашему сообществу Общение консультантов и руководителей (и владельцев) БИЗНЕСА, где у нас уже более 370 участников.

 


 

 

 
В избранное