Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективные продажи

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
В.Токарев

Статистика

385 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективные продажи


Здравствуйте уважаемые подписчики!
  1. Менеджмент продаж
  2. Продажи - как производство услуг
  3. Особенности продажи услуг (на примере консультационных услуг и устройства на работу)
  4. Составляющие хорошего продавца - что он должен знать и уметь
  5. Примеры из практики - источник методов эффективных продаж
  6. Маркетинг и продажи
  7. Анализ существующих методов продаж
Продолжаем  тему 7. Анализ существующих методов продаж

Прежде, чем представить новый материал, представлю наши сногсшибательные новости:

Мы переименовали наше сообщество, теперь одно единое по всем темам: -  English и Менеджмент, тематика очень широкая - самая широкая в сети!

Новый форум ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - МОЖНО ОБСУДИТЬ ТАМ. Входите в сообщество, затем в рубрику МЕНЕДЖМЕНТ,  а затем в Форум по теме. Милости просим.

Всего в сообщества более 2 000 человек, мы пока входим в 10-ку среди более 600 сообществ (групп) на Сабскрайбе - вход под вашими старыми логинами и паролем.

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
 

Мой предыдущий материал по теме переговоров один из участников раскритиковал как «не имеющий научной новизны». Потому начну с обоснования научной новизны поста, а же потом сам пост :)

Н.Рысёв, автор книги Активные продажи, предлагает читателю на рассмотрение первую, по его мнению, классификацию стратегий продаж, представляя 4 группы стратегий (а любая продажа — это переговоры, и любые переговоры - это, ИМХО, продажа). При этом отмечает: он искал литературу по классификации стратегий продаж — и ничего не нашел по теме, получается что сама тема классификаций стратегий переговоров — новая.

Я, в свою очередь, хочу выполнить небольшую работу по анализу этой классификации (что, судя по новизне книге рассматриваемого автора, тоже происходит впервые). Ну вроде все новое. А уж верно или не верно я выполню работу — это второй вопрос — здесь у нас как раз дискуссии, чтобы поискать истину.

Но дам сначала небольшой ликбез по теме функциональных стратегий, уверен, не все знают.

Итак, фирма разрабатывает корпоративную стратегию. Из нее вытекают ФС — функциональные стратегии (стратегия маркетинга, финансов, стратегия в отношении персонала и т.д.)

В свою очередь ФС далее являются основанием для стратегий внутри соответствующего функционала. Например, стратегия маркетинга (в рамках стратегического маркетинга) распределяется на 4 стратегии (модель 4Р все помнят) стратегия ценообразования и т.д.

Ни и соответственно, в раках маркетинговой стратегии должны быть разработаны и стратегии продаж.

Ну теперь, посмотрим на классификацию стратегий деловых переговоров (продаж) продвигаемого мной автора.

1 группа — стратегии с точки зрения давления (на партнера по переговорам).

2 группа — стратегии с сточки зрения того, как наращивается аргументация в переговорах (например, начинать с самого важного аргумента).

3 группа — стратегии с точки зрения эмоций одного из участника (кто пытается продать)

4 группу автор назвал стратегии «напряжения» — например, внутри этой группы есть стратегия выматывания противника.

Прежде, чем продолжить дальнейший анализ, напомню, что есть цели, а пути их достижения — это и есть стратегии. Но однако, не каждый план достижения цели есть стратегия. Стратегия (в соответствии с современным представлением) предполагает, что в результате ее реализации должны быть достигнуты некие долговременные конкурентные преимущества.

И вот по этому критерию, как мне представляется, не одна из «стратегий» стратегией на самом деле не является.

Предположим, при мягких, с точки зрения давления, переговорах мы достигаем цель — продаем свой продукт (идею, и др.) Пример такой «стратегии» — приведен ранее (пост стратегия 13 вопросов).

Однако достижения при этом каких-то долговременных конкурентных преимуществ я не вижу. Разве что появление (у опытного переговорщика) неких компетенций — умения вести «мягкие переговоры».

Хотя для фирмы, специализирующейся на продажах, умение вести переговоры в такой форме может быть вполне корневой компетенцией.

Возможно я ошибаюсь, но мне показалось, что представленная классификация хотя и обладает научной новизной. Но является все таки классификацией переговорных тактик, а не стратегий.

И если я прав, тогда вопрос классификаций стратегий продаж пока остается открытым.

Хотя если набрать в поиске «стратегии продаж», то можно обнаружить великое число ссылок (среди которых особую популярность имеет «стратегия win-win»). Быть может, красивое слово стратегия, применительно к переговорам, используют лишь для того, чтобы была красивая обертка (книги, тренинга, семинара), пока не решусь дать окончательное заключение. Быть может, участники дискуссии мне помогут найти истину в новой для меня теме.

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://www.consultnn.nnov.ru/

Пишите  - consult4@yandex.ru
 

 


 

 

 
В избранное