Продажи через маркетплейсы
Маркетплейсы в последние несколько лет показывают себя как одну из самых быстроразвивающихся бизнес-моделей. В России 5 крупнейших маркетплейсов занимают более трети рынка электронной коммерции — в подобных обстоятельствах упускать эту отрасль из вида кажется весьма непредусмотрительным решением. Анна Коробицына, директор по маркетингу и продажам Shopping Live, рассказывает о наиболее эффективных способах и форматах продвижения на маркетплейсах.
Особенности телешопинга
Продажи через «магазин на диване» невозможны без элемента шоу. В кадре должен быть харизматичный ведущий, который рассказывает о том или ином продукте, общается с экспертами, дает советы и делится опытом. В рамках этого формата простое продвижение товаров сопряжено с обучением зрителей: вместе с рассказом о продуктах они получают полезную информацию. Если речь, допустим, идет о каком-то девайсе для кухни, ведущий покажет, как им пользоваться, и расскажет обо всех функциях, а приглашенные эксперты поделятся рецептами и кухонными лайфхаками.
Но у ТВ-шопинга есть очевидные рамки: представление товаров ограничено 24 часами в сутках. И за это время в эфире можно показать только определенное количество продуктов. У интернет-магазинов таких рамок нет.
Поэтому маркетплейсы выступают весьма эффективным каналом продаж. Shopping Live вполне успешно продвигает товары с помощью телевидения. При этом мы производим качественную продукцию, которая спокойно может продаваться и через интернет. Нам нет смысла вступать в конкуренцию с крупными интернет-ритейлерами, потому что их траты на продвижение в онлайне в сотни раз превышают наши. Куда выгоднее сотрудничать: мы предоставляем им качественные товары, а они нам — площадку для продаж.
Как выйти на маркетплейс?
Маркетплейс — это платформа, где свои товары предлагает большое количество продавцов. Из-за этого там высока конкуренция, и товар, чтобы хорошо продаваться, должен быть действительно качественным, уникальным и востребованным.
Поэтому перед выходом на маркетплейс будет разумно сделать продуктовый анализ конкурентов, чтобы понять, какие цены они выставляют на схожие товары. Ведь одна из «фишек» маркетплейсов для покупателя заключается в том, что он может сравнить цены на один и тот же товар у разных продавцов. И, конечно, в такой ситуации человек вряд ли выберет самое дорогое предложение.
По сути, механика работы маркетплейса мало чем отличается от обычного интернет-магазина: трафик выливается в конверсию, а конверсия оборачивается в продажи.
Чтобы обеспечить высокий трафик и, соответственно, конверсию, на маркетплейсе должен быть представлен широкий ассортимент товаров. Единого стандарта здесь нет: все зависит от конкретного товара и категории, к которой он относится. Так, исходя из нашего опыта, в fashion-сегменте карточек товаров должно быть порядка 500–1000 штук. Но не нужно работать только на увеличение количества товаров: маркетплейсам важно, чтобы продукция не залеживалась на складах, а затраты на ее хранение не превышали оборот.
Начало продвижения
С этой точки зрения маркетплейсы опять же мало чем отличаются от любых других интернет-магазинов.
Для SEO-оптимизации требуется планомерная работа с товарными фидами — от наименования товаров до их описания.
На всех маркетплейсах есть платный пакет продвижения, который состоит из:
брендирования витрин,
аукционной системы отображения магазина в списке,
отзывов за «баллы»,
баннерной поддержки,
включения в рекламные рассылки.
За работой всех этих инструментов нужно тщательно следить. Прибегать к их использованию стоит уже после подбора ассортимента товаров, установления цен и оформления витрины магазина. Чтобы лучше разобраться с особенностями и результативностью каждого инструмента, вначале их стоит внедрять поочередно.
Наиболее понятная и прозрачная модель продвижения у OZON и AliExpress: они дают возможность продвинуть и небольшой магазин, и крупного продавца с огромными оборотами.
Будущее интернет-коммерции — стриминг
Прямые эфиры как инструмент продаж и продвижения впервые появились в Азии — их запустила компания Alibaba, которая за счет стриминга серьезно увеличила обороты. Недавно лайвы пришли и в Россию: сперва этот инструмент начал использовать AliExpress, а в 2020-м прямые трансляции стал проводить OZON.
Механизм работы стриминга вполне понятен: крупные площадки дают стримам большие охваты, благодаря чему растет посещаемость магазинов, которые эти стримы проводят. И за счет этого растут продажи. Пока что стримы бесплатны для продавцов, но уже сейчас есть информация, что часть платформ собирается их монетизировать.
Интересно то, что стриминг — это не что иное, как тот же «магазин на диване», только перешедший с телевидения в интернет. Поэтому для Shopping Live не было проблемой прийти на маркетплейсы и начать вести прямые эфиры: мы делаем это на AliExpress и OZON с 2020 года.
И стриминг, и телешопинг максимально далеко продвинулись в решении одной из главных проблем потребителя: человек не хочет сам принимать решения, ему нужно, чтобы за него это сделал продавец. Именно продавец должен объяснить, что и почему потребителю стоит купить. Трансляции легко решают эту задачу: нужно просто подключиться к эфиру, и ведущий все сделает за вас.
Если говорить глобально, маркетплейсы уже стали одной из ключевых составляющих ритейла. Они — новый и весьма эффективный канал продаж, который при грамотном использовании всех доступных инструментов способен заметно поднять обороты. И бизнесам не стоит упускать такую возможность.
Анна Коробицына, директор по маркетингу Shopping Live
---------