Открытая группа
13710 участников
Администратор Микола-Админ



←  Предыдущая тема Все темы Следующая тема →

Библиотека статей от HR-Лиги: «Простое» манипулирование и его разновидности

Приемы манипулирования безусловны по своей природе. Они прочно покоятся на мощном фундаменте биологических, психологических и социальных особенностей человеческой природы. В этом их бесспорное преимущество, ибо, будучи задействованы, они гарантированно «отработают» свое, даже если общий сценарий никудышный, а главный режиссер — паршивец.
Итак, добро пожаловать в мастерскую манипулятивных технологий.

 

Натурализм

«Мир прост, но жить в нем
почему-то чертовски сложно».
Козьма Прутков. «Письма брадобрею Оккаму»

 

Термин «натурализм» известен еще с конца XIX века и означает такое направление в искусстве и литературе, когда внешняя форма изображаемого явления доминирует над его содержанием.

В политике этот прием скрывается за понятиями «протокол» и «этикет». Страна может быть бедной, но ее глава должен быть одет с иголочки. Или те же военные парады: ракеты могут не туда лететь, но колеса бронетранспортеров должны быть нарядно окрашены.

Внешнее впечатление — великая убеждающая сила, заставляющая думать, что и реальность так же красива. Это превосходно усвоили дельцы от сетевого маркетинга и прочих «народно-финансовых пирамид». Впрочем, во все времена блефачи предпочитали истратить последние гроши на «прикид», вместо того чтобы вкусно и сладко поесть. А если даже и без обмана, то все равно презентацию или промоушен без красивой и сверкающей наглядности удачно не проведешь.

Для прессы можно вывести эмпирическое правило: чем больше глянца в журнале, тем меньше в нем полезного текста. С винами то же самое: еще со времен великого вождя народов товарища Сталина лучшие грузинские вина подавались с невзрачными на вид этикетками, порой «отстуканными» на обычной печатной машинке. Как говорится, истинный бренд в позолоте не нуждается.

 

Яд

В менеджменте прием «натурализма» также используется весьма широко. Это красочные буклеты, масштабные макеты, пробные концепт-модели, яркие и убедительные с виду графики, диаграммы, дорогостоящие видеоролики.

В словесной (вербальной) коммуникации «натурализм» прячется за речевыми оборотами типа: «вы только посмотрите…», «представьте…», «вообразите…» и т. п. Цель понятна — по максимуму «нагрузить» зрительное восприятие и отвлечь сознание человека от более глубокого осмысления происходящего.

 

Противоядие

Как же не попасть в такие ловушки? Прежде всего научитесь видеть, а не просто смотреть. Развивайте глубину целостного восприятия окружающего мира. Можно — с помощью специализированных психологических гештальт-тренингов, можно — с помощью занятий каким-либо видом искусства (живопись, архитектура, художественная фотография). Сгодится овладение практикой дзен, фэн-шуй или, к примеру, суфизма.

Но самое главное — приучите себя доверять только собственному горькому опыту и никогда не давайте воли своим установкам и предубеждениям. Полезно всегда помнить, что первое впечатление редко бывает ошибочным, но мы как раз этого и не осознаем, а то, что затем принимаем за «первое», — продукт нашей заангажированности. Иначе говоря, почаще рефлексируйте над своими предпочтениями и не гнушайтесь честно покопаться в собственном сознании. Не спешите принимать опрометчивые решения и терпеливо наблюдайте. Декорации, даже самые яркие, со временем тускнеют. То же самое происходит и при пристальном их рассматривании. Не горюйте — мишура сойдет, но зато приоткроется настоящая жизнь. А это намного интереснее!

 

Наив

— Козьма, ты в детстве мечтал быть космонавтом?
— Не-а, я мечтал верхом покататься на нашей корове Чайке.
— Ну и?
— Вот, катают теперь на министерском «ауди».

Козьма Прутков. «Мемуары: мой путь в правительство»

 

При всей кажущейся простоте приемы этой группы чрезвычайно эффективны хотя бы потому, что мы пленники законов термодинамики, гласящих на бытовом понятийном уровне, что «без труда не выловишь и рыбки из пруда». А хотелось бы наоборот — жить легко, в удовольствие и без напряга. Отсюда наше неистребимое желание «поймать Бога за бороду» и заполучить гарантированную «шару» до конца дней своих. Стратегия подобной жизненной позиции тесно связана с убеждением, что «у кого-то ведь получилось, а я чем хуже?». При этом совершенно игнорируется скрытая составляющая успеха. Принимается во внимание лишь сам факт и кажущаяся легкость его достижения.

«Наив» как психологический прием, ведущий к самообману, проистекает из нашего преувеличенного самомнения и явно выраженного «нарциссизма» (кто, как не мы, достойны более легкого и выигрышного пути).

Чтобы попасться на эту уловку, надо действительно очень любить и жалеть самого себя. «Доверчивость», «неопытность», «невезение» — обычно такими словами мы самооправдываемся после сокрушительного провала очередного «наивняка». Придумываем что угодно, лишь бы скрыть тот факт, что априори верили в успех.

Отчасти «наив» — это детская вера в исключительность оптимизма. Не только предостерегающему пессимизму, но и реализму здесь попросту нет места, не то что права голоса. Наивное убеждение, что «все будет хорошо», на поверку часто оказывается плохо склеенным картонным домиком с фальшивой позолотой.

 

Яд

В вербальной коммуникации «наив» подлавливает нас убедительными словесными призывами-слоганами: «это — элементарно!», «все очень просто!», «вам достаточно лишь…», «нет никаких проблем!». Именно так нас пытаются заставить поверить в простоту и доступность того, что никогда не будет реализовано. Но и для того чтобы понять последнее, нам придется дополнительно раскошелиться. Впрочем, на фоне всех затрат это может показаться уже несущественным. В любом случае, как только вам начинают втирать, «что это просто, элементарно и без проблем», знайте: именно здесь и возникнут позже те самые проблемы, от которых вас отгораживали, плюс дюжина новых, правда, о них не было и речи…

Сфера применения приема чрезвычайно широка. В рекламном бизнесе — «всучить» покупателю товар, который элементарно решит все его потребительские (а заодно и житейские) запросы. Особенно подходит «наив» для акций одноразовой продажи, когда не несешь никакой ответственности за последующие события. Может, потому так популярен этот метод в политической деятельности и во время предвыборных кампаний. Фасад одноразовых или быстро ликвидируемых финансовых «пирамид» также заманчиво разрисовывают для вкладчика приятными «наивными» картинками и посулами.

В любой игре четко соблюдается правило: чем меньше шансов у игроков на выигрыш, тем больше «наивно-розового» тумана вокруг самой игры. Точно также и в технике (бытовой и более серьезной): чем больше наработок на отказ, тем «наивнее» инструкция по эксплуатации и гарантии надежности. Если вам обещают все — тогда купите модель попроще и подешевле, желательно, сменив марку производителя.

Владельцы фирм очень любят «наивных» сотрудников, чтобы те послушно перевыполняли директивы и ни о чем более не думали. Все остальное, мол, приложится само собой, лишь бы только старались. Имидж «наивной» самоотдачи и искренности к фирме всячески насаждается как корпоративный дух. Тогда очень удобно «сбагрить» корпоративные акции своему же персоналу по приличной цене как раз перед неминуемым банкротством. А провокационные слухи можно пресечь все той же пропагандой «наива»: «Как, разве «солнце» может погаснуть?». Практический опыт подсказывает, что даже умные и опытные люди при длительной манипулятивной обработке теряют «нюх» и становятся наивными. В прямом смысле этого понятия.

 

Противоядие

Как противостоять заманчивой простоте, обманной надежности и увлекательному блеску «наива»? Наверное, лучше вовремя остановиться и, почуяв слишком много «простоты», стать скептиком и реалистом.

Чего боится «наив» и пропагандирующие его «наивщики», так это вопросов по существу. Копайте, что называется, в глубину, под корень, и вы воочию убедитесь в ничтожности предлагаемого вам. Наберитесь терпения и задавайте провокационные вопросы.

Если и это не подействует, тогда просто смахните сыплющуюся на вас золотую мишуру обещаний и уверенно идите своей дорогой.

 

Утилитарность

«Мы люды тэмни, нам абы гроши…»
Народное изречение

«Копейка рубль бережет, а десять тысяч — миллион».
Старый слоган о бережливости в наше время

 

Утилитарность (от лат. utilitas — польза, выгода) — это то, что обязательно принесет какую-то прибыль. Утилитарный подход, следовательно, таков: несомненно получить хоть что-то, причем независимо от обстоятельств. «Жлобизмом» это назвать нельзя, но вот жесткой установкой, обрезающей крылья коммерческой (и прочей) инициативе, — можно. Девиз утилитаризма: «Пусть будут даже гроши — но наверняка».

Отсюда и соответствующая психология: отказ от любых форм риска, неверие в прибыльность «ноу-хау» и игра «по маленькой». Есть такой тип игроков в азартных играх: всегда уходят с выигрышем, доживают в почете до седых волос, так никогда и не изведав щемящего чувства большой победы и ранящей боли глубокого поражения.

Что означает «утилитарность» как ловушка? Это когда вас подлавливают на мизерную выгоду, но вы, «попавшись», расплачиваетесь гораздо большим. Догадались? Принцип «червячка», за которым кроется стальной крючок или почти бесплатный сыр в упаковке с перебивающей позвоночник пружиной, проще говоря — в мышеловке. Суть «утилитарного» приема: вас покупают на копейку, а потребуют затем рубль. А чтобы выйти из дела, придется заплатить все десять.

Утилитарность — это всегда недальновидность собственных стратегических расчетов и непременная установка хоть что-нибудь поиметь сегодня же. Так продаются за бесценок изобретения и произведения искусства, так подписываются контракты, после чего «жаба» съедает остаток жизни и здоровья.

В бытовом применении утилитарность — это когда ради нескольких копеек скидки вполне обеспеченные граждане толкутся на вещевом рынке в мороз и солнце, при полной антисанитарии и риске потерять свои кровные (могут украсть), хотя рядом с домом есть уютный магазин с устойчивой репутацией, но там — немного дороже. То же самое и поездка за три квартала и более, где товары дешевле на десять копеек. Однако время (драгоценное, быстротечное) не берется в расчет, да и усилий не жалко — кто просчитал стоимость амортизации в толчее нервной системы?

Биологическая подоплека утилитарности — страх за свое будущее, и как следствие, неуемное желание обеспечить свое материальное благополучие сегодня и навсегда. Плюс разочарование в собственном производящем потенциале, определенный психологический надлом, неверие в себя и посему устойчивое желание избежать любых форм риска.

Добавьте также синдром «обжегшихся на молоке», когда страх потерять уже имеющееся превалирует над стремлением приумножить свое состояние. «Утилитарный менталитет» можно потихоньку прививать, посадив на голодный паек, платить понемногу за каждый угаданный шаг и вовремя обрезать крылья. Так рождаются люди-бройлеры — летать не умеют, от кормушки далеко не отходят, вовремя оттесняя более слабых и неповоротливых, в общем, весьма предсказуемые особи.

 

Яд

Вербальная коммуникация для «утилитарных» ловушек очевидна. Это любой бизнес-«сленг», с помощью которого убеждают, «что это выгодно и без всякого риска», «что клиент ничего не теряет, но имеет гарантированную прибыль», «что лучше синица в руке, нежели журавль в небе» (журавль тем временем улетит, а синица вспорхнет, как и было задумано).

Еще вас будут «искренне» уговаривать, что «незачем тратить лишнее, если можно купить подешевле», привлекать мелочными скидками в 1–3%, но взамен потребуют верности и крупных оптовых закупок, причем не всегда свежего товара и т. д.

В управленческих играх и бизнес-контактах вас попытаются угостить недорогим ланчем или легким ужином (когда-то, в советские времена, это называлось наработать «дешевый блат»), что будет означать кабальное сотрудничество и мнимую выгоду от жесткой договоренности и «крепкой дружбы». Неизвестно, что вам дадут те 1–3%, но права выбора вы будете наверняка лишены. К тому же задаром наживете большое количество врагов («враги моих друзей — мои враги»). Одним словом, вариантов дорого заплатить за «утилитарный менталитет» предостаточно.

 

Противоядие

Как не попасться? Да все так же, используя метод «клин клином вышибают». Быть в своих делах стратегом, а не мелочным накопителем, не бояться рисковать по-умному и не возиться с явно «дешевыми» проектами — время и силы уйдут безвозвратно, квалификация точно не повысится, а прибыль не обрадует.

 

Регрессия

«Женщины живут дольше мужчин,
потому как они чаще плачут».
Почти доказанный научный факт

 

Регрессия (от лат. regressio — движение назад) — процесс, когда поведение взрослого человека в проблемной ситуации возвращается на более примитивный и ранний уровень развития, чаще всего детский. Что делает ребенок в ситуации, когда знает, что виноват, но не желает честно в этом признаваться:

  • просто плачет и ни в чем не признается, рассчитывая, что его пожалеют;
  • просит прощения, говорит «я больше не буду» и тоже плачет, надеясь, что его простят;
  • отрицает все — авось поверят и это сойдет с рук, в любом случае что-то может измениться или придет на ум иная тактика;
  • обманывает без зазрения совести и если «припереть к стенке» — сваливает вину на других;
  • фантазирует, уходя от конкретики;
  • закатывает истерику;
  • льстит и подлизывается к тем, кто его допрашивает;
  • кокетничает, «строит глазки»;
  • если все средства испробованы, готов прибегнуть к шантажу, так называемому мнимому суициду, по типу «ах, вы меня не любите, значит, я с собой что-нибудь сделаю, а вы все будете виноваты».

Могут быть и иные варианты. И что самое интересное — в детском возрасте все они очень часто срабатывают и спасают юного виновника. Потому-то мозг их и хранит — вдруг когда-то еще пригодятся.

Однако многие взрослые, подобные уловки эксплуатируют в полной мере по принципу «здесь и теперь». Иными словами, с вами начинают игру под названием «приемы регрессии». Что это значит?

 

Яд

Первое и самое главное. Тот, кто так играет — защищается, поскольку попал в проблемную и неприятную для себя ситуацию.

Второе. Конструктивные варианты выхода из создавшегося тупика отсутствуют, и потому индивид решил убежать «в детство».

Третье. Возможно, человек никогда в своей жизни «серьезно» не работал, при этом всегда получал причитающуюся «конфетку» за красивые глаза.

И последнее. Субъект явно не намерен «потом и кровью» исправлять ситуацию, признав свою вину. Он хотел бы, чтобы каштаны из огня вытащил кто-то за него, и все осталось бы по-прежнему, с причитающейся ему «конфеткой».

Как видите, игра в «регрессию» — это классическая попытка одурачить окружение, сохранив свой имидж и получив незаслуженные дивиденды. И не думайте, что такой прием не популярен в народе. Политик или должностное лицо, отрицая с экранов телевизора свою осведомленность в происходящем, классический тому пример. Чтобы было правдоподобней, срочно выписываются командировки, ложатся в больницу или берут краткосрочный отпуск. Кокетство доселе мало улыбавшейся VIP-персоны на вопрос тележурналистов «в упор» — все та же «регрессия» и уход от ответа. Разыгрываемая сцена возмущения некорректным поведением «прессы» — тем более подтверждающий сигнал. Отрицание факта случившегося означает лихорадочный поиск варианта «побега», но при этом уже становится понятно, что на воре и шапка горит. Чтобы потянуть время, измышляются враги, обстоятельства, высказываются отвлекающие версии одна другой фантастичнее. Иными словами, вы на верном пути и затронули больное место.

В «регрессию» любят поиграть не только политики, но и управленцы любого ранга — все те, кому по долгу службы приходится держать ответ.

 

Противоядие

Как эффективно противодействовать такому манипулированию? Поступайте так, как поступает дальновидный и справедливый родитель с нашкодившим ребенком: никаких потаканий и тем более подыгрываний. Еще лучше — продемонстрировать, что избранный сценарий порядком надоел, знаком и положительного результата не принесет. Конечно, необходимы выдержка, терпение и известная доля непреклонности. А если нужно — то и жесткости.

Как крайнее средство можете применить открытую конфронтацию — это все же лучше, чем быть по-детски одураченным. От «регрессии» человека можно отучить, если заставить его за проблемы, создаваемые им лично, отвечать самому. В серьезных играх «детская» шкодливость может дорого стоить.

 

Деградация

— Давай выпьем — и все забудем.
— Нет, давай сначала забудем, а потом — выпьем.

Подслушанный серьезный разговор в пивной

 

Смысл «деградации» — в искусственном упрощении проблемы и переводе «стрелок» на более низкий и более примитивный уровень решения возникшей проблемы.

Приведем наглядные примеры. Во время забастовок выдвигаются определенные экономические требования, задача менеджеров — по максимуму снизить эти требования до незначительных, но вполне осязаемых подачек. В предвыборной практике классический трюк — устроить шумное празднество, чтобы меньше обращали внимание на убожество программы и полную утопичность обещаний. В управленческих конфликтах — умело переместить акцент на текущие неурядицы и попытаться их тут же позитивно решить. Еще один красивый ход — предложить начать все сначала, «с нуля», позабыв все ранее возникавшие трения. Если нужно, то фирма готова даже пожертвовать руководителем (его просто переводят туда, где его еще не знают) и прислать нового, с которым «все только начинается».

Вообще, возврат с полдороги к мнимому старту — излюбленный прием менеджеров. Дело при этом отнюдь не начинается «с нуля», все работают, как и ранее.

Выплата компенсаций семьям погибших в результате различных аварий, случившихся по вине государства, — также типичный деградационный уход от ответственности и нежелание решать проблему по существу. То же самое можно сказать и о штрафах за экологические преступления — проще и дешевле откупиться один раз. Если случилось ЧП, ищут рядового «стрелочника», но никогда не пытаются обвинять систему и высших должностных лиц. Принято также более крупное нарушение прятать в тени куда более мелкого, но зато очевидного. Сюда же относится и биологический закон выживания: лучше потерять хвост или клешню, нежели голову.

 

Яд

В вербальной коммуникации прием «деградации» проявляет себя в словесных выражениях, подталкивающих к явному упрощению проблемы: «нужно относиться ко всему проще», «забудь», «не обращай внимания», «тебе больше всех нужно?» и т. д. Отлично срабатывают обороты типа: «тебе практически нужно вот это» (естественно, происходит подмена понятий и девальвация претензий). При необходимости активно внушается принципиальная недостижимость запрашиваемого и подчеркивается слабость оппонента: «это не нашего ума дело», «бери, что дают, и не рассуждай», «радуйся, что хоть это получил», «могло быть хуже».

 

Противоядие

Наилучшая тактика — дать поначалу увлечь себя (пусть манипулятор успокоится и полностью себя раскроет и реализует), затем надо активно поучаствовать в предложенном сценарии (безо всяких обязательств и гарантий), и лишь потом неожиданно вернуть все на круги своя…

Игры в «деградацию» требуют смелости, определенной выдержки, терпения и немного артистизма — нужно быть участником и зрителем одновременно.

И начинать лучше в тот момент, когда по сценарию (по замыслу манипуляторов) должны объявить «занавес». Вот тогда пусть «ружье» и выстрелит (поначалу в воздух и холостыми). Следующую за этим немую сцену лучше использовать для нажима, натиска и разборок «у барьера». Причем делать все надо отнюдь не по-бутафорски. В конце концов, проблема должна быть решена на должном уровне.

Без скидок на деградацию.

 

Источник: HR-Лига
Автор: Тараненко Владимир

Это интересно
+5

+ 25.06.2012 , обновлено  25.06.2012
Пожаловаться Просмотров: 2438  
←  Предыдущая тема Все темы Следующая тема →


Комментарии 1

Для того чтобы писать комментарии, необходимо

Классный "разбор полетов"!   Все - истина.  И глянец, превращающий люддей в энурексиков, и снятие с должности  началиника участки свалившейся в тар-тарары дороги  впопыхах строящейся для саммита на о. Русский, но с планомерным и неспешным разворовыванием.   И снашим народом  непонятно что творится:  в нашей  культуре люди предпочитают жить впроголодь, но с выставленным в шкафах хрусталем....  Блеф ради манипуляций.