Мы уже упоминали воронку продаж в статье про призывы к действию.  Воронка это одно из наиболее простых и доступных для понимания схематических изображений процесса продажи. Применительно к интернет-сайту на входе воронки у вас рекламные контакты и иные информационные взаимодействия с потенциальными покупателями, на выходе – покупки. Попробуем построить и рассчитать воронку продаж для интернет-магазина.

Этапы воронки продаж

Фактически этапами воронки является путь, который покупатель должен пройти от момента первого взаимодействия с вашей информацией до продажи, а именно, какие страницы интернет-магазина должен посетить и какие действия на них совершить.

В самом простом варианте это:

1. Просмотр рекламного объявления – переход по ссылке на сайт магазина
2. Просмотр списка товаров – выбор товара и переход на его страницу
3. Просмотр информации о товаре – добавление товара в корзину
4. Переход в корзину – оформление заказа
5. Подтверждение или получение заказа – оплата

Моделирование процесса продаж на основе воронки позволяет рассчитать возврат инвестиций в рекламу – вы считаете, сколько рублей рекламного бюджета затрачивается на каждую продажу и, далее, зная средний чек вашего магазина, считаете доход с продажи и ROI (коэффициент возврата инвестиций). Также воронка позволяет определить слабые звенья, то есть такие этапы, которые можно быстро улучшить, а также позволяет запланировать мероприятия по увеличению продаж (например, для увеличения продаж на 10% нужно привлечь на сайт 5000 дополнительных посетителей).

Расчет воронки продаж

Описанная схема называется воронкой потому, что на каждом из ее этапов вы теряете какое-то кол-во потенциальных покупателей. Например, на входе 10000 человек увидели ваше рекламное объявление, а на выходе совершена одна продажа.

Сделать расчет воронки продаж проще всего через показатели конверсии (в том числе CTR) на каждом из этапов воронки.

Пример расчета воронки продаж

1. 10000 просмотров объявления контекстной рекламы – CTR объявления 14%
2. 1400 посетителей – конверсия на корзину 7%
3. 98 добавлений товара в корзину – процент завершения заказа 71%
4. 70 оформленных заказов – процент отмены или возврата 10%
5. Итого 63 оплаченных заказа, общий коэффициент конверсии воронки 0,63%

Что эффективнее – расширять вход или выход воронки? Чаще всего для увеличения числа продаж начинают работать с входным уровнем, полагая, что чем больше людей увидит вашу рекламу, тем больше будет конечных заказов. Отчасти это так. Но если посчитать затраты на достижение таким образом каждой дополнительной покупки, они окажутся в разы выше чем затраты на расширение других этапов воронки продаж (например, повышение конверсии на сайте).

Поясним это на примере. Допустим, мы хотим привлечь 40 новых заказов. Следуя нашему расчету для этого мы должны привлечь 888 посетителей. При стоимости одного клика (посетителя), например, 11 рублей, это нам обойдется в 9768 рублей. В пересчете на одну продажу – 244 рубля.

Чтобы получить тот же объем продаж за счет увеличения конверсии, нам достаточно увеличить общую конверсию воронки всего лишь на 0,4%. Этого результата можно достигнуть, например, увеличив конверсию корзины на 5%, или снизив потери покупателей на этапе оформления заказа, а также снизив число возвратов и отмененных заказов. Или можно поработать с текстам объявлений в контекстной рекламе и увеличить их CTR (а чем выше CTR объявлений, тем ниже стоимость каждого клика для вас).

Как использовать воронку продаж при проектировании интернет-магазина

Воронку продаж, безусловно, нужно учитывать и проектировать еще на этапе разработки вашего интернет-магазина. В идеале магазин должен состоять из страниц, соответствующих тому или иному этапу воронки продаж и попасть на каждую следующую страницу человек должен со страниц предыдущего этапа. Важно – максимально затруднить переход посетителя на предыдущий этап, например, в корзине не должно быть ссылок на товарные категории или баннеров.

Специально для читателей нашей рассылки мы вышлем схему проектирования сайта на основе воронки продаж. На этой схеме описаны типы страниц, относящиеся к каждому этапу воронки продаж, и базовые методы увеличения конверсии на данном этапе.

Также в рассылке будет видео с выступления Ивана Серебренникова на семинаре по созданию сайта, объясняющее, как проектировать сайт по этой схеме и как создать на сайте ускорители продаж.