• Ступени воронки продаж удобно привязывать к бизнес-процессам.

• Воронки продаж на одном и том же предприятии по каналам привлечения клиентов и по видам продукта (товаров, услуг) как правило различаются.

• Воронка продаж наиболее наглядна графически, но может быть представлена и другими способами, например простым набором строк в Excel.

• Воронка продаж отдельного предприятия зависит от многих факторов: организация бизнеса, состояние рынка, маркетинговая политика, законодательная активность государства, конкуренция, сегмент типовых клиентов, вид продукта, другое. По причине зависимости воронки от большого числа факторов, воронку продаж редко удается скопировать. Приходится строить для каждого предприятия, для каждого канала привлечения клиентов и для разных продуктов внутри предприятия свою воронку продаж.

• Воронки продаж меняются, и для обеспечения управляемости продажами за актуальностью воронки следует присматривать.

В amocrm  воронка выглядит так:

2. направление - носители информации и аксесуары (флешки, чехлы, зарядки. типовой клиент - небольшой магазинчик, со штатом до 10 человек. источник - системный емейл-маркетинг. Воронка работает в связке с сайтом www.smartdisc.by

3. направление - квартирные двери. типовой клиент - строительная организация любой численности. источник - холодные звонки.

  В црмке   amocrm рабочая воронка продаж на момент написания статьи выглядит так:  

 В двух примерах из скринов воронок, сформированных из amocrm , видно, что найденные лиды теряются на двух этапах:

1. часть лидов отваливается сразу по разным причинам недоработок маркетинга, производства и т.п. Например, закончился сертификат на отдельный вид продукции, клиенты звонят по старой рекламе, клиент видит объявление с одной инф, а звонит и спрашивает другую инф и т.д. Правильный отдел продаж незамедлительно передает инф о каждом случае в соответствующий отдел компании для принятия мер.
2. второе слабое место по обеим воронкам, на котором теряются клиенты - этапы между выставлением счета\отправкой расчета или КП (коммерческого предложения) и до оплаты. здесь нередки как прозаичные препятствия в стиле "ваш факс куда-то потерялся", так и предмет профессиональной компетенции продавца - обработка возражений (у вас дорого, у нас нет денег, мы работаем с другими ...)

• Системное видение всей цепочки продаж, от первого касания лида (потенциального клиента с интересом) до оплаты\завершения сделки.  На основании воронки удобно писать инструкции, систематизировать скрипты разговоров, настраивать и корректировать маркетинговую активность, планировать штат и обучение спецов по продажам.
• Воронка продаж в первый же период (зависит от времени, за которое клиент проходит путь от фиксации интереса до завершения сделки) дает полезнейшую инф об узких местах. Работа по этим узким местам как правило дает быстрый эффект и рост продаж на 10-30%
• Результаты всех нововведений удобно отслеживать по изменениям в воронке продаж.
• Алгоритмы работы спецов-продажников приобретают четкое "русло" для потока действий по продажам. Задачей каждого касания клиента менеджером становится перевод на следующий этап воронки продаж.

Алексей Евчук www.adm.by - аутсорсинг маркетинга и продаж.
Текст статьи на сайте доступен здесь.