Поскольку в России 90% бизнеса основано на купи-продай, создание и развитие отдела продаж весьма важно в жизни любой компании. В мелких организациях, коммерческий отдел вовсе не нужен, там прекрасно справляется либо сам собственник, либо 1-2 человека – продажники, которые подчиняются непосредственно владельцу конторы. В средних, крупных и особо крупных организациях такой отдел просто необходим.

Какова оптимальная структура коммерческого отдела?

Здесь все довольно просто. В средних конторках главенствует начальник отдела продаж, он еще может называться коммерческим директором, а вот в крупных и особо крупных фирмах, обязателен как коммерческий директор, так и непосредственный руководитель продавцами.

Структура коммерческого отдела (Средняя организация):

Собственник->начальник отдела->подчиненные продавцы.

Структура коммерческого отдела (Крупная и особо крупная организация):

Собственник->коммерческий директор->начальник отдела->подчиненные продавцы + администратор отдела продаж.

Кто такой этот администратор отдела продаж, спросите Вы? Фома не откроет для Вас Америку, если скажет, что в коммерческом отделе, как правило, работают далеко не самые умные и образованные люди, почему-то это так и ни как иначе. Вот эти самые люди часто не умеют работать с бумагами, документами, программами, заявками и именно то чего они не умеют должен уметь и делать администратор. Скажем так, вся «грязная» работа отдела – работа администратора отдела продаж.

Должностные инструкции коммерческого директора должны заключаться в следующем:

                     Подчинение только собственнику;

                     Обеспечение работы отдела продаж;

                     Подбор персонала, мотивация;

                     Расширение клиентской базы и географии продаж;

                     Максимизация продаж, прибыли;

                     Предоставление отчетности собственнику и прочее.

В своей работе коммерческий директор должен плотно взаимодействовать с аналитическим отделом, при этом не должен влиять на решения аналитиков и экономистов. Комдир не должен сам устанавливать цены, скидки, бонусы и прочее иначе он все будет распродавать по бросовым ценам не, мало не заботясь о прибыли. Возможны варианты, когда коммерческий директор согласует условия продаж с собственником, что не совсем правильно и позволительно только для средних конторок.

Начальник отдела продаж и его должностные инструкции если нет коммерческого директора:

                     Подчинение собственнику, если есть комдир, то последнему;

                     Обеспечение работы отдела продаж;

                     Подбор персонала;

                     Расширение клиентской базы и географии продаж;

                     Предоставление отчетности собственнику.

   Рядовые сотрудники коммерческого отдела должны заниматься следующим:

                     Расширение клиентской базы и географии продаж на основании выбранного способа (прямые продажи и телефонные продажи должны вести разные люди);

                     Максимальная отработка уже имеющихся клиентов;

                     Собирать первичную информацию о клиентах, рынке и конкурентах;

                     Выписывать заявки, вести переговоры на одном уровне, т.е. рядовой сотрудник отдела продаж продает рядовому сотруднику отдела закупа, переговоры на уровне руководящих лиц проводятся, только этими самыми руководящими лицами;

                     Ведение документации и базовой отчетности.

         Администратор отдела продаж, водится в коммерческих отделах крупных и особо крупных организаций и занимается следующим:

                     Непосредственно подчинен начальнику отдела или комдиру;

                     Ведение необходимой документации, обучение и помощь сотрудникам отдела в области софта и документооборота;

                     Разрешение конфликтных ситуаций, может принимать решения как карающие своих сотрудников, так и клиентов;

                     Хорошо, если сочетает в себе аналитика и ведет экономическую отчетность всего отдела.

    Если у Вас нет коммерческого отдела, но назрела необходимость, Фома советует создать его так: берем хорошего начальника отдела продаж (можно даже сразу назвать его коммерческим директором, это не повредит), и пусть он набирает команду из 4-5 человек продажников. Зачем сразу так много, спросите Вы? Все просто, слабые Вас быстро покинут, оставив хотя бы небольшие наработки, а сильные же останутся и, взяв достижения ушедших, нормально так вытянут Ваши продажи. Пусть останутся 1-2 человека для начала, далее будет видно.

 Если у Вас широкая география продаж, то необходимо сегментировать Ваших продажников. Пусть один занимается Восточной Сибирью, например, а другой Москвой и московской областью. Очень плохо, когда менеджер по продажам прыгает по всей карте нашей необъятной родины.

 И, конечно же, коммерческий отдел должен подчиняться неким правилам, написанным и согласованным директором и собственником, все строго в рамках, единый подход к клиентам, или их группам, четко и внятно выстроенная система скидок и бонусов, единообразие в коммерческих предложениях, ведении переговоров и прочего.

  Постоянная дилемма, мотивация сотрудников коммерческого отдела. Фома, собственно, здесь не может дать однозначного ответа, в российских реалиях продажникам платят нереально много и уважают их нереально сильно, при этом прочих сотрудников организации считают за вспомогательный персонал. Это в корне не верно. Особо обратите внимание на бонусы и премии коммерсантам. Они не должны доставаться только им, Ваши продажи зависят от ВСЕХ сотрудников, даже от уборщицы тети Клавы, учитывайте это! Ну и зарплата продажника должна складываться из оклада плюс процентов с продаж, так же, как и у их начальства.

Высоких Вам прибылей, успехов Вашему делу, Ваш Фома!

Фома Антаг

Что лучше, взять кредит или накопить?