В этом выпуске: Люди, которые вас покупают: как стать «вкусным» сотрудником?

Люди, которые вас покупают: как стать «вкусным» сотрудником?

Это образование, опыт, знание продукта, название должности, территория или деловой костюм? Это репутация, продукт, цена вашей компании, ее маркетинг, рекордные сроки доставки, показатели ассортимента, гарантия обслуживания, сильный менеджмент или расположение складов? А может отзывы, последние статьи в Forbes или узнаваемость бренда? Может это инвестиции в новейшее программное обеспечение CRM, инструменты для бизнеса 2.0 или социальные медиа-стратегии?

Вы можете нанять модную консалтинговую фирму, еще больше расширить этот список, разбить всё красиво по пунктам, залить в PowerPoint и провести мега-презентацию. Но в конце дня вывод будет лишь один – ничто из вышеперечисленного! Видите ли, наиболее важное конкурентное преимущество современных профессионалов вы не найдете ни в этом списке, ни в вашем резюме, ни в маркетинговых брошюрах вашей компании.

Если вы хотите узнать секрет того, что на самом деле важнее всего в бизнесе – просто посмотрите в зеркало. Правильно, это ВЫ. А другие факторы важны? Конечно, но когда все они равны (а в современном конкурентном мире так почти всегда и бывает) Люди Покупают Вас.

Ваша способность построить долгосрочные деловые отношения, которые позволяют заключать больше сделок, удерживать клиентов, увеличивать доход и продвигать вашу карьеру на вершину компании или отрасли, зависит от вашего умения нравиться другим людям, заставлять их доверять вам и покупать вас.

Всё начинается с умения нравиться людям, а для этого нужно просто улыбаться и быть вежливым. Когда вы понравитесь людям, сфокусируйтесь на сближении – задавайте вопросы и слушайте собеседников. Люди любят рассказывать о себе, а своем бизнесе и семье. Когда вы уделяете время тому, чтобы послушать собеседников, их начинает влечь к вам, и они чувствуют близость и связь с вами. И когда вы уже будете на связи, ваши потенциальные и реальные клиенты откроются и расскажут вам о своих проблемах. С этой информацией вы уже можете сфокусироваться и решить их проблемы. Люди невероятно лояльны к тем, кто решает их проблемы. Однако, даже если ваши покупатели будут хорошо настроены эмоционально вести бизнес, они все равно будут искать логическую основу для того, чтобы сохранить эти ощущения. Поэтому, вам необходимо делать осторожные шаги для выстраивания их доверия через ваши действия и укреплять их эмоциональную связь и доверие к вам при помощи положительных эмоциональных переживаний.

Когда вы открываете для себя эту концепцию, что Люди Покупают Вас, приходит понимание, что дело не в том, что вы продаете, а в вас самих. И ваша уверенность растет вместе с пониманием, насколько вы могущественны. И впервые понимаете, что единственная самая главная вещь – то, насколько вас любят и доверяют вам клиенты, находится полностью в вашей власти.

Пять уровней мастерства убеждения

1. Нравьтесь: Улыбайтесь и используйте свое позитивное поведение и оптимизм, чтобы создать открытую, веселую и улыбающуюся личность. Люди любят быть в окружении счастливых и оптимистичных людей. Умение нравиться – это путь к связям и дальше – к отношениям. Если другим вы не нравитесь, то практически невозможно построить взаимовыгодные деловые отношения. Если вы людям несимпатичны, они не купят вас или у вас. Умение нравиться отвечает за первое впечатление, поскольку оно случается моментально, а также за длительные впечатления, ведь так же моментально оно и теряется. Когда вы нравитесь людям, открываются двери к созданию новых эмоциональных связей, к доверию и к деловым отношениям, которые помогут вас построить успешную карьеру и хорошо зарабатывать.

2. Заводите связи: Хотите заводить связи? Помните о главном – внимательно слушайте ушами и глазами. Слушайте, что говорят ваши клиенты и наблюдайте их эмоции. Есть много вещей, которыми они увлечены. Ищите общий язык здесь. Когда вы по-настоящему с кем-то связаны, то переводите отношения на новый уровень. Вы начинаете двигаться от деловых отношений к дружбе. Связи разрушают стены, которые стоят на пути настоящего общения и понимания. Когда люди чувствуют взаимную связь, они чувствуют себя еще комфортнее, когда рассказывают о своих проблемах. Имея эту информацию, вы получите способность решать действительно важные проблемы. Эта способность обеспечивает реальную ценность и порождает истинную лояльность. Сильные связи трудно разорвать, они являются основой действительно процветающих, долгосрочных деловых отношений.

3. Решайте проблемы: Люди, которые решают проблемы – это чемпионы делового мира. Однако, невозможно решать проблемы, о которых вы не знаете, поэтому связи так важны. Суть бизнеса – это решение проблем одного человека другим человеком. Решенные проблемы – это цена, которую платят покупатели. Это наиважнейший уровень в философии Люди, Которые Вас Покупают. Наиболее успешные бизнесмены переводят решение проблем на следующий уровень. Они постоянно ищут проблемы, которые могут решить, даже если они не влияют на их бизнес. Их мотив «Помогая другим получить то, что они хотят, я получу то, что хочу».

4. Стройте доверие: Доверие – это клей, который удерживает отношения, и основа, на которой лежат все долгосрочные отношения. Доверие вырастает из материальных доказательств, что вы делаете то, о чем говорите. В мире, в котором большинство людей делают просто достаточно, чтобы продержаться, бизнес-профессионалы, которые постоянно делают больше, чем они должны, всегда будут выделяться. Покупатели ценят это стремление и награждают его повторными сделками, и в конечном счете, доверием.

5. Создавайте положительный эмоциональный опыт: Учитесь превращать работу с вами в веселье, расслабление и пользу. Вы всегда хотите, чтобы ваши существующие и потенциальные покупатели думали о вас и вспоминали вас позитивно, именно поэтому так важно создавать позитивный эмоциональный опыт ваших клиентов. Главное сфокусироваться на мелочах. Помните дни рождения, отправляйте записки, написанные от руки, делайте то, чего от вас не ожидают. Так же, как якорь держит судно на месте и хранит его от течения, ветра, приливов, и бури, положительные эмоциональные переживания являются якорем ваших отношений. Они заставляют людей хотеть вас еще больше.

Оригинал: People Buy You – How to Become a Master of Persuasion, Jeb Blount, 2010

–
С уважением!
Команда Стратоплан.Ру

Оставайтесь на связи, коллеги!

Если вы воспользовались информацией из нашей рассылки, сайта или просто считаете этот материал полезным, поставьте ссылку на Стратоплан.Ру

© 2011 Стратоплан.Ру