Как искать рынок сбыта.

Итак, поняв, ЧТО я могу делать из того, что мне делать нравится, я задумалась над тем, как искать рынок сбыта такой причудливой услуги.

Тут я снова прервусь, чтобы привести письмо, которое всего лишь одно в многочисленном хоре писем с подобными вопросами, и которые оказались в унисон моим тогдашним размышлениям…

Расскажите, пожалуйста, о чем вас просят проконсультировать предприниматели. Точнее, какой-нибудь характерный случай. И как вы решали их проблему.

И еще вопрос. Как бы вы искали себе клиентов, если бы не были известны в их кругу (ну, к примеру, только начинали бы)?

Спасибо

Григорий Монастырский

monast2000(собака)mail.ru

Очень забавный у Вас обратный адрес… J

Действительно, рассказанный мною самый первый случай появился у меня благодаря моему знакомому предпринимателю, который знал меня по прошлой совместной работе. Таких знакомых, которые могли бы предоставить мне задачку для решения, у меня было не очень много.

И я задумалась – где искать клиентов, и как? Очевидно, что когда знакомых нет, искать надо среди незнакомых – эту глубокую мысль я осознала сразу же J.

Размышляя над этим около полугода и живя это время на заработанные деньги в свое удовольствие, я столкнулась с тем, что деньги имеют неприятную особенность – заканчиваться (раньше я с этой их особенностью не сталкивалась, поскольку у меня не было времени на то, чтобы их тратить J).

И снова я оказалась в ситуации, когда была просто вынуждена от размышлений перейти к действиям.

Первым делом стояла задача найти предпринимателя, у которого есть проблема. А потом договориться с ним о решении этой проблемы мною за скромное вознаграждение… J.

А ГДЕ искать предпринимателя, у которого есть проблема? - думала я.

Что делает предприниматель, когда у него проблемы, куда он идет? Он, конечно, как любой смертный (ведь и предприниматель тоже смертный J) думает, что может прийти дядя и решить его проблему…

(Тот предприниматель, который думает иначе – не мой клиент, т.к. с его мировоззрением все в порядке J).

Значит, он идет в консалтинговую фирму, которую находит по рекламе… Значит, я должна давать рекламу… Но как долго мне ее давать? Где именно? С какой периодичностью?

Да и решение о рекламе мне не понравилось…

Ведь я сама же, начиная работу во всех фирмах, где когда-то начинала работу, первым делом сокращала рекламный бюджет (поэтому я враг всех рекламистов J), а потом уже думала, правильно ли я поступила?.. J

Потому что по моему четкому убеждению, проверенному опытом, российскому бизнесу до того момента, когда появится необходимость вкладывать деньги в рекламу пилить и пилить не менее 15 – 20 лет, а может, и более…

А пока деньги лучше вкладывать во что-то другое – отдача будет лучше: в производство, оборудование, организацию нормальной работы в офисе, обучение персонала, бесперебойные поставки и т.п.

Куда же еще может пойти предприниматель, надеясь на решение некой проблемы?..

И в какой-то момент меня осенило: ну, конечно же! Он идет давать объявление в газету о найме «квалифицированного специалиста», способного, по его мнению, решить любую проблему!! J

Значит, мне нужно охотиться на клиентов там, где предприниматель охотится на квалифицированных специалистов, а специалисты – на предпринимателей! J

Я мигом составила свое резюме и отправила его во все известные мне кадровые агентства, и по всем компаниям, которые давали объявление о поиске «директора по маркетингу», «директора по продажам» или «антикризисного управляющего».

Через день меня засыпали предложениями пока о собеседовании.

Я ехала в кадровые агентства под видом обычного специалиста, желающего найти обычную работу, и там имела только одну цель – пройти первый этап, чтобы попасть на собеседование к САМОМУ моему будущему клиенту – тепленькому и готовому предоставить мне для решения проблему J.

Первый этап я проходила довольно легко и в 80 % случаев, когда я ездила в агентство по подбору персонала, я проходила собеседование успешно, и мое резюме отправляли в фирму.

А дальше я подробно выясняла все, что могла о той компании, с которой мне предстояло общаться.

И первым делом, я сразу отбрасывала те компании, в которых собеседование назначалось не с владельцем компании, а с менеджером по персоналу, или наемным генеральным директором или еще каким-либо наемным специалистом.

И разговаривать на фирму я ехала только в том случае, если говорить мне предстояло с владельцем компании.

И таких было более чем достаточно.

А дальше я выясняла в процессе собеседования, цель, с которой директор ищет себе сотрудника на постоянную работу.

Как правило, цель формулировалась очень одинаково в очень разных компаниях: «да вот, почему-то продажи упали, хочу найти маркетолога» или «да вот, что-то продажи не растут, как мы думали, хочу понять, почему»…

Когда я понимала, что предпринимателю потребовался, скажем, постоянный маркетолог, просто как дань моде J, я сразу под благовидным предлогом отказывалась от работы.

А как только я слышала реальную проблему, которую надо решать, я сразу же задавала вопрос: «А зачем вам ПОСТОЯННЫЙ специалист? Что он будет делать ПОСЛЕ ТОГО, как решит вашу проблему, и, скажем, поднимет продажи на прежний уровень?»

Такой вопрос ставил в тупик почти всех предпринимателей, с которыми я разговаривала: вероятно, они и сами не верили в то, что может быть такой специалист, который когда-то решит эту проблему, и думали, что специалист будет решать проблему вечно J.

Ответ был почти всегда одинаковый; скептическая усмешка J, а потом ответ: «А вот пусть сначала решит, а там посмотрим, что он будет делать» J.

Получалось, что сами себе противоречили… J

Имели проблему и надеялись на дядю, т.к. искали специалиста…, но в дядю не верили J.

Но мне только такой ответ и был нужен J.

Слегка пожав плечами, я пренебрежительно говорила: «Ну, давайте я решу вам эту проблему, и за пару месяцев верну продажи на прежний уровень».

И слышала в ответ вопрос: «А какие у меня гарантии, что вы ее решите?»

И в ответ спрашивала: «ПОДО ЧТО гарантии-то? Я же у вас денег вперед не прошу. Решу – тогда расплатитесь. Не решу – не будете платить. Что гарантировать-то?? Это я должна требовать у вас гарантии, что вы со мной расплатитесь… J»

Такой ответ весьма радовал 100% предпринимателей, с которыми я общалась J. Отказов я получала примерно один на каждые 10 таких бесед J.

А в 9-ти случаях из 10 предприниматель мгновенно соглашался.

А бывало, что беседа шла и иным путем J. Бывало, что в ответ на мое предложение предприниматель спрашивал: «А какой аванс вы хотите?» J

Такой вопрос особенно меня радовал J, я сходу называла какую-нибудь сумму, предприниматель либо соглашался, либо торговался, но мы так или иначе договаривались, и я еще и деньги получала не за что J.

Таким образом, у меня появился огромный выбор между проектами, и я бралась за те, в которых была уверена, что смогу чем-то помочь. Если я сомневалась, то, не размышляя, отклоняла предложение.

Как только я находила фирму, в которой, как мне казалось, я могла бы что-то сделать, я первым делом бралась за «консалтинговую часть», на которую уходило от двух недель до месяца. В это время я в основном ходила по фирме и надоедала всем, кому могла, вопросами.

Разумеется, не требуя с клиента вперед денег, я всегда требовала одно: доступ к любой информации. Если доступ такой мне не давали, то даже при самом чудесном и высокооплачиваемом проекте я не бралась за работу, потому что не хотела сесть в большую лужу от незнания каких-либо деталей.

Наличие всей информации, на мой взгляд, одно из жестких условий такой работы. Ведь не зная каких-либо деталей, вы можете принять неправильное решение, а, учитывая, что я редко отрывала первых лиц компании от работы и не ходила к ним за каждой мелочью, а работала самостоятельно (как правило, даже они сами не выдерживали и звали меня пообщаться J), мои действия по незнанию могли бы иметь печальные последствия. Тем более что я всегда получала довольно широкие полномочия в компании.

По этому пункту у меня не состоялось сотрудничество с максимальным количеством потенциальных клиентов. Любые мои переговоры о сотрудничестве и даже об авансе заканчивались на 90% успешно, но по пункту «доступ к информации» возникали трудности с 40 %, а то и 50 % потенциальных заказчиков.

Ведь, по сути, они должны были дать 100%-ный доступ к информации человеку, который не имел ни юридического, ни даже внятно оформленного физического J лица.

Но если 100%-ного доступа не получалось, то я отказывалась от работы.

Но даже и с такими потерями, выбор между проектами был огромный J. Настолько, что можно было браться только за те задачи, которые, как мне казалось, я решу с гарантией.

Ведь представьте, что к вам приходит человек и говорит, что решит вашу проблему, и денег с вас попросит только в том случае, если вы будете довольны решением. А если не будете довольны, то вам это ничего не будет стоить.

Вы откажетесь? J

Вот никто и не отказывался, тем более что у меня было красивое резюме, опыт собственного предпринимательства и опыт успешной управленческой работы, два образования, одно из которых экономическое, а другое – МВА.

Поэтому, собственно, САМОЕ ПРОСТОЕ, что есть в моем деле консультанта – это найти клиента. Проблемы-то есть у всех: не одни, так другие.

Значит, и рынок сбыта весьма обширный: мест хватит всем. До аншлага очень далеко J.

А уже захочет ли предприниматель видеть именно ВАС на этом месте – это уже целиком и полностью зависит от вас.

Я думаю, что это есть первый барьер, прохождение которого покажет вам, готовы ли вы к дальнейшей работе в этом направлении? Ведь очень часто (95% случаев) перед вами поставят проблему недостаточно высоких продаж (хотелось бы больше). Если вы не можете показать себя и свое дело так, чтобы выбрали вас, не сможете найти взаимовыгодных условий сотрудничества, то вы не сможете и дело предпринимателя показать так, чтобы среди конкурентов выбрали именно его.

Так вот, первые две недели – месяц моей работы всегда уходили на кажущееся бессмысленным со стороны шатание по фирме и сование носа в дела всех попадавшихся на моем пути сотрудников фирмы.

Наемные сотрудники фирм – это, как я уже писала раньше, САМЫЙ ТРУДНЫЙ аспект моей работы. Им всем важно показать свою значимость и неповторимость шефу и коллегам, поэтому, когда шеф говорит «предоставить ЛЮБУЮ информацию» они всегда слышат «любою, кроме той, которой располагаю я» J.

И каждому из них нужно еще персонально повторить, что его информации это так же касается J. Но даже и после этого, бывают сложности.

Я решаю их в зависимости от значимости персоны для фирмы и для меня лично. Если персона незначима, то стараюсь, чтобы волевое решение принял ее непосредственный начальник.

Если же человек имеет действительно серьезный вес на фирме, или нравится мне лично, то стараюсь решить вопрос по-дружески.

Но самые большие сложности, как правило, возникают с самыми маленькими людьми, которые к тому же преданно охраняют совершенно не секретную информацию J.

Чем мельче человек и чем мельче информация, тем, как ни странно, сложнее ее получить J.

Это тот единственный случай, когда я стабильно прибегаю к помощи шефа, вернее даже, стараюсь сделать так, чтобы вопрос решил он, а не я J. Ведь это же он, а не я нанял такого сотрудника J.

По окончании этого срока, я, как правило, могу составить красивый отчет о состоянии компании, и ее перспективах, и сделать любые прогнозы продаж с небольшой погрешностью при условии неизменного положения дел.

Это консалтинговая часть. Сам по себе такой отчет стоит хороших денег, но я продаю его только тогда, когда именно этого хочет руководство фирмы, и, как правило, покупают такие отчеты только крупные фирмы, а я преимущественно работаю с мелкими и средними (50 – 500 человек).

Но и такие проекты у меня бывали.

А далее следует собственно самое интересное – это часть ДЕЙСТВИЯ. Перевоплощения фирмы или ее части в соответствии с тем Образом, который к этому времени складывается в моей голове и отражается в красивом отчете.

Отчет всегда должен быть выражен материально, а не формироваться только лишь в голове. Потому что этот отчет – это, собственно, главная бумага, по которой я договариваюсь об условиях своей работы.

Окончательная часть отчета – что-то вроде тех. задания, для меня же самой или воплощенного на бумаге Образа решения проблемы.

Бывает, что Образ не складывается, и после двухнедельной работы я все же не могу понять, как решить проблему. Тогда я говорю об этом руководству и не берусь за дело дальше.

В этих случаях я, конечно, никакой оплаты не получаю.

В письмах меня много спрашивали, бывали ли у меня неудачные проекты. Вот именно такой случай я считаю «неудачным проектом», потому что трачу на него довольно много времени, а отдачи нет.

И по поводу оплаты много вопросов – бывает ли, что не выплачивают деньги за проект. Такого, чтобы вовсе не выплатили за успешный проект – не было ни разу, но было, что я не получила оговариваемой суммы денег, заплатили меньше.

Но и это было пару раз всего. Дело все в том, что, во-первых, моя работа не ограничивается отчетом, к которому придраться легко, а оканчивается конкретным и видимым результатом. И не выплатить за него деньги нет оснований; все ведь сделано. Кроме того, очень важный фактор – репутация фирмы.

Если все сделано, но не оплачено, это может отразиться на репутации фирмы, если это станет известно. А я чаще всего работаю с фирмами, которые мне кто-то рекомендовал, или которым меня рекомендовали.

Так вот подобным путем (через кадровые агентства) я нашла следующий проект…

Продолжение следует.

Счастливо,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru