Существует более 20 источников информации о субъектах рынка. Каждый из них характеризуется своей ценой, полнотой и достоверностью. Чем больше источников используется, тем качественнее получается результат, но увеличиваются временные и денежные затраты. Нужно искать оптимум.

Не требует доказательства утверждение, что главнейшим условием успешной работы любой организации является сотрудничество с выгодными потребителями, поставщиками, партнерами. Благодаря знанию даже мельчайших деталей об этих субъектах рынка, можно достичь разного рода преимуществ перед конкурентами — заключить новый контракт, продлить сотрудничество, заранее избежать возможных угроз и т. д. Как показывает опыт организаций, которые эффективно осуществляют свою деятельность на рынке в течение длительного времени, очень важно найти как можно более точные сведения о потенциальных и реальных клиентах, конкурентах, контролирующих органах. Однако, несмотря на постоянное совершенствование систем коммуникации и накопления информации, процесс поиска необходимой информации не становится более достоверным и менее затратным. Почему так происходит? Основной причиной является опережающее увеличение объема информации и ее носителей по сравнению с развитием навыков персонала компаний по поиску интересующих их сведений. У большей части работников, как правило, отсутствует более или менее полное представление о носителях и методах поиска информации. Люди быстро привыкают к наиболее доступным источникам ее получения и часто «не видят» иных. К примеру, нередки случаи, когда продавец и покупатель, имеющие все предпосылки взаимовыгодного сотрудничества, долгое время работают в пределах одного города, но о существовании друг друга узнают только через несколько лет.

С чего начать

Первым шагом в совершенствовании эффективности работы персонала, связанного с поиском информации, может быть банальное повышение его квалификации. Если есть представление о методах получения информации, о носителях информации, их достоверности, возможности доступа и особенностях работы с ними, становится возможной бесперебойная и эффективная работа.

Получение необходимой информации начинается с четкого определения характера интересующих сведений о предмете исследования. Иными словами, что нужно узнать — общие сведения о субъектах рынка, оперативную информацию (используемая технология, подробности о проведении той или иной операции, себестоимость товара, закупочные цены и т. д.) или стратегические планы на определенный период.

Далее, при выборе носителей для непосредственной работы с ними следует учитывать, что доступность информации о той или иной организации зависит главным образом от легальности ее основного бизнеса и конкурентной ситуации на рынке. Например, о бюджетных — легальных компаниях-монополистах — можно почерпнуть практически всю информацию с минимальными затратами даже из одного носителя, а о небольших организациях, которые ведут полукриминальный бизнес в условиях острой конкуренции на их рынке, собрать интересующие сведения возможно только по крупицам из многих источников при существенных затратах на поиск.

Источники информации

Рассмотрим расширенный перечень носителей информации, разместив их в порядке убывания достоверности, увеличения необходимых усилий для получения информации, а также величины затрат.

1. Учредители, инвесторы, владельцы или руководители самой организации, занимающейся сбором информации. Особенностью данного носителя является то, что, с одной стороны, приказ о поиске информации может исходить от этих людей, и соответственно исполнителю не всегда возможно обращаться к ним, т. к. в ответ он вполне может услышать: «Если бы я все знал, то зачем поручал бы тебе найти подобную информацию?Но если все же эти люди пойдут на контакт, то исполнитель может получить достоверную и бесплатную информацию, поскольку они больше других обладают опытом в данном вопросе и заинтересованы в положительном конечном результате.

2. Родственники, друзья и знакомые работников предприятия. Подобный носитель информации отличается максимальной просто-той доступа и минимальным риском при принятии решений. В нашей стране это самый распространенный носитель информации, который в первую очередь используют исследователи. И чем шире круг общения, тем больше вероятность получения нужной и разносторонней информации. Однако у такого источника есть два существенных недостатка — он ограничен по своим возможностям и носит субъективный характер. То есть данный контингент может мало знать об интересующей исследователя теме или, что значительно хуже, предоставить неверную информацию, которая в силу высокого доверия к источнику будет воспринята как достоверная.

3. Коллеги исследователя по работе. Они являются очень емким носителем информации. Теоретически все члены организации объединены одной целью — соблюдение интересов организации, что создает предпосылки для свободного обмена информацией. Однако на практике достаточно часто люди не желают делиться с коллегами своими профессиональными знаниями и сведениями, получаемыми в результате больших затрат и усилий. Также эти люди могут сознательно дать неверную информацию, кроме того, не редки случаи их профессиональной некомпетентности. Поэтому следует быть очень внимательным при использовании такого источника.

4. Информационные базы данных, которые собраны работниками предприятия. Этот носитель информации существует во всех организациях, как минимум, в виде первичных документов бухгалтерского учета (конечно же, при правильном их заполнении). Он может предоставить достоверные данные о реквизитах организаций, сотрудничавших с предприятием, их возможностях и времени существования на рынке. Из него можно почерпнуть информацию о клиентах, взаимодействовавших с предприятием или проявивших интерес к его деятельности, материалы о разного рода проблемах. В некоторых организациях этот носитель представлен в виде документов или программ управленческого учета. Наиболее развернутый вид он приобретает при использовании программ CRM, из которых можно почерпнуть много полезных сведений. Данный источник характеризуется тем, что его информация является результатом работы разных работников организации в прошлом, и он вряд ли может дать ответ на вопрос о стратегии интересующих исследователя субъектов.

5. Персонал филиалов, дочерних предприятий, а также партнеров по бизнесу, которые не являются ни коллегами, ни конкурентами для исследователя. Такая категория носителей информации, как и предыдущие, дает возможность получения достоверной информации с минимальными финансовыми и временными затратами. Но эти люди по объективным причинам не расположены к общению с исследователем на интересующие его темы. Информация, поступающая от них, может быть вполне достоверной, но обычно при разговоре взвешивается каждое слово.

6. Лояльные клиенты. Они всегда могут предоставлять информацию любого рода. Но сведения, полученные от них, никогда не будут абсолютно достоверными в силу присутствия личных интересов и наличия некоторого барьера — покупатель/продавец. В то же время через клиентов можно получить очень много малодоступной тактической и стратегической информации о субъектах рынка.

7. Персонал наемных организаций, с которыми сотрудничает предприятие (водители, ремонтники, охранники, медперсонал и т. д.). Эти носители по информативности близки к лояльным клиентам. Однако следует учитывать, что «откровенность» будет иметь место только в пределах временного сотрудничества с ними и потребует разного рода уступок и поблажек при взаимоотношениях, но обычно не требует существенных прямых финансовых расходов.

8. Посредники и консультанты, которые могут профессионально осуществить работу по целевому поиску необходимой информации. Использование этих носителей обязательно влечет за собой расходование значительных финансовых средств. Обращаться к ним целесообразно только в том случае, если персонал организации не сможет самостоятельно провести поиск необходимой информации (отсутствие правовых полномочий, недостаточная квалификация, незнание иностранного языка и т. д.). Или же если персонал занят более важной работой, отвлечение от которой приведет к потерям, превышающим расходы на выплаты гонораров наемным работникам. Достоверность полученной информации напрямую зависит от квалификации привлекаемой организации, а также от правильности постановки и задания условий поиска.

9. Справочные печатные и электронные издания. Работа с такими источниками требует определенных финансовых затрат, умения работы с ними и относительно больших затрат времени. Следует учитывать, что всем этим источникам присуща одна особенность — обязательное наличие устаревшей информации. Как правило, уже на момент появления в продаже часть содержащихся в них данных не соответствуют действительности. Происходит это по причине задержек во времени, необходимых для сбора и подготовки информации в издательствах. Собирая и анализируя сведения из подобных изданий в течение нескольких лет, можно выявить стабильных участников рынка, их отношение к продвижению товаров, стиль работы и т. д.

10. Печатные и электронные СМИ (телевидение, радио, газеты, журналы). В настоящее время это самый полный и легкодоступный источник общих и оперативных сведений о субъектах рынка. Для работы со СМИ так же, как и со справочниками, нужны деньги, время и подготовка исследователя. Получение стратегических сведений из СМИ обычно достигается только при накапливании поступающей информации и ее анализе.

11. Интернет-ресурсы. Потенциально данный источник по информативности может сравняться со СМИ. Но пока информационное наполнение Интернета очень неоднородно. По одним рынкам — финансы, связь, IT, транспорт и др. — данных больше, по другим - коммунальное хозяйство, животноводство, добыча полезных ископаемых и т. д. — меньше. К тому же интернет-источники значительно чаще, чем СМИ, «грешат» недостоверностью. Работа с этим источником требует наличия компьютерной техники, хороших линий связи и постоянных расходов.

12. Специализированные справочные организации, доступ к которым возможен по телефону, электронной почте или лично (в том числе и на основе договорных отношений). Этот источник характеризуется очень быстрым доступом к информации и относительно небольшими расходами. Но следует учитывать, что подобные организации часто формируют свои базы данных по принципу «кто заплатит — того и разместим». Поэтому они могут быть неполными.

13. Организации, которые наблюдают за работой искомых субъектов (государственные органы, а также организации, имеющие лицензии на осуществление подобного вида работ). Сотрудничество с такими организациями влечет за собой появление официальной или неофициальной оплаты за оказанные услуги, а также требует знания нормативных актов, особенно Уголовного кодекса.

14. Научные, исследовательские и учебные организации, осуществляющие взаимодействие с искомыми субъектами. Данные носители информации могут существенно помочь при поиске необходимой информации, но, как правило, она будет носить обрывочный и нечеткий характер, может быть сильно искажена.

15. Места расположения искомых объектов (визуальный поиск по зданиям, разного рода сооружениям, указателям). Получение информации из таких источников требует больших физических и временных затрат со стороны исследователей. Чаще всего ожидаемый результат достигается за счет трудоемкой долгосрочной работы с данными носителями информации.

16. Места встречи представителей искомой целевой аудитории (базары, магазины, ярмарки, выставки). Эти «точки» являются наиболее достоверным и доказательным носителем информации об оперативных действиях субъектов рынка, дающим возможность получить (сформировать) в долгосрочном периоде общую и стратегическую информацию. Использование данных носителей информации требует предварительной подготовки и планомерности в действиях исследователей

17. Информация, наносимая на товары или упаковку. Такие сведения дают общую информацию о производителе, а также о качестве товара, используемой технологии производства, оборудовании и фирменном стиле. Это позволяет спрогнозировать стратегические действия производителя в области производства и сбыта товара.

18. Реклама (печатная и ТВ-реклама, рекламные щиты, вывески, раздаточный полиграфический материал и др.). Характеризуют степень открытости компании-заказчика рекламы, величину выделяемых средств на продвижение товара и размеры инвестиций. Эти сведения позволяют сделать предположение о стратегических действиях субъекта рынка, но с большой погрешностью.

19. Персонал конкурирующих организаций. Персонал, лояльно настроенный по отношению к исследователю, или готовый сотрудничать за вознаграждение, может «порционно» предоставлять тактическую и стратегическую информацию, но при этом придется использовать значительные финансовые средства или тщательно разработанную операцию по вовлечению этих людей в сформированные ситуации.

20. Субъекты предпринимательской деятельности, специально созданные руководством организации-исследователя, или независимые структуры - «разведчики». Данный вид источников информации является самым эффективным для получения любых интересующих сведений. Однако не многие организации пользуются им в силу сложности его создания, дороговизны и риска при обнаружении конкурентами.

21. Люди или организации, имеющие косвенное отношение к искомой целевой аудитории (канал «джокер»). Как правило, это случайные источники, которые неожиданно предоставляют информацию об интересующих субъектах рынка, например: родственники или знакомые работников искомых компаний. Инициатором контакта могут выступать обе стороны. Информация, предоставляемая ими, может носить общий, тактический или стратегический характер и разную степень достоверности.

Необходимое дополнение

При исследованиях следует учитывать, что информация может быть разделена на два вида — прямую и интегрированную. Прямая информация основывается на фактах, прямо отвечающих на поставленный вопрос, а интегрированная — на косвенных фактах, ответ на поставленный вопрос выводится методом логического рассуждения. Например, имеется вопрос: «Кто продает товар, аналогичный нашему, в рассматриваемом регионе?». В таком случае прямой информацией будет перечень этих конкурентов, который может быть составлен с различной степенью достоверности. Интегрированная информация — перечень лиц, которые могут произвести данную продукцию в рассматриваемом регионе. Список этот составляется, исходя из знания о необходимых условиях для организации такого производства (у кого может быть подобное оборудование, подобные финансы, навыки и так далее). Опять же этот перечень может быть представлен с различной степенью достоверности.

План мероприятий на январь-февраль

• 27.02-03.03 (С.-Петербург) НОУПК «НИЦПБ»: курс «Методы средства противодействия экономическому шпионажу»
• 20-22.02 (С.-Петербург) НОУ ДПО «ЦПР»: курс «Организация системы защиты коммерческой тайны на предприятии»
• 20-22.02 (С.-Петербург) НОУ ДПО «ЦПР»: курс «Предупреждение недружественных поглощений и обеспечение безопасности при покупке и продаже бизнеса»
• 06-17.02 (С.-Петербург) НОУ ДПО «ЦПР»: курс «Комплексное обеспечение безопасности объекта»
• 30.01-03.02 (С.-Петербург) НОУ ДПО «ЦПР»: курс «Противодействие террористическим угрозам на предприятии»

---

Subscribe.Ru Поддержка подписчиков Другие рассылки этой тематики Другие рассылки этого автора

Подписан адрес: Код этой рассылки: insurance.it2bpro Архив рассылки

Отписаться Вебом Почтой Вспомнить пароль

---

В избранное