Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка об управлении продажами.

Сегодня поговорим о том, что можно почитать интересного в мартовском номере журнала «Управление сбытом».

Позади праздные и малопродуктивные январь и февраль. Время активных подготовительных процессов. Теперь – марш! – самое время для успешных стартов в светлое будущее.

Для руководителей отделов продаж наступают горячие деньки. Настоящий профессионал способен не только удержать прошлогодние позиции, но и завоевать новые. Каким должен быть идеальный начальник ОП? Об этом рассуждают наши постоянные авторы в постоянной рубрике «Круглый стол».

– Руководитель отдела продаж – не только возможное связующее звено, но и самый заинтересованный в этом согласовании человек. Поскольку именно он в конечном итоге отвечает за выполнение плана. И руководителю компании зачастую не так важно, что не сработало: производство, не доработал маркетинг или попросту не довезли продукт в торговые точки, основным ответственным в данной ситуации становится руководитель отдела продаж. Такая практика – верный путь к частой смене руководителя отдела продаж, – считает Оксана Дащинская, бизнес–тренер команды профессионалов «Катарсис».

Еще более категорично мнение Дмитрия Исмагулова, замдиректора и бизнес–тренера Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»:

– Кто он, руководитель отдела продаж? Вопрос, часто задаваемый большинством моих заказчиков и, вместе с тем, предельно понятный. По моему мнению, управление ― это процесс достижения цели с заданными показателями. Говоря об управлении продажами, мы говорим об управлении поступлением денежных средств на расчетный счет в нужном объеме за единицу времени. Определение грубое и циничное, при этом очень понятное для собственников бизнеса. В связи с этим, отвечая на вопрос, чем же управляет руководитель службы продаж, я часто отвечаю следующим образом: управляет всем — от активности до удовлетворенности.

Другие, не менее любопытные ответы на вопрос о личности руководителя ОП – на страницах мартовского номера журнала.

Как отличить настоящую команду от «группы товарищей»? Чем грозит такое положение вещей компании? Можно ли исправить ситуацию? Ответы на эти вопросы ищите в материале Галины Сартан, руководителя Команды профессионалов «Катарсис», и Дмитрия Куцовского, ведущего бизнес–тренера.

– Настоящие разговоры происходят не на совещаниях, а после них (в курилках, коридорах и т. п.)

– Решения, как правило, принимаются голосованием. Факт того, что удалось принять хоть какое–то общее решение, ценится выше, чем качество найденного подобным образом варианта.

– Сотрудники соглашаются с принятым решением, а на рабочем месте продолжают делать по-своему.

– Во время совещаний мнение большинства не подвергается сомнению, даже если понятно, что оно не выполнимо.

– Если руководитель высказывает свое мнение, то сотрудники его поддерживают без последующего анализа и выявления рисков.

– Проблемы, как правило, внезапны, их никто не ждет, но они всегда повторяются и похожи друг на друга.

– Когда возникает проблема, то начинают искать и наказывать виновных, а не выявлять причины произошедшего, с целью решения проблемы.

Если вы согласны с приведенными выше утверждениями, то вы работаете не в команде – это подделка.

Дмитрий Петряшов, руководитель аналитического отдела компании «Джи И Индастри» (г. Москва) – новый автор для нашего издания –  предлагает вашему вниманию статью «Аудит сбыта».

– Потенциал сбыта для повышения его эффективности можно проиллюстрировать так называемой “воронкой продаж”. Весь процесс сделки можно разбить на ряд этапов, начиная от получения потенциальным клиентом  информации о компании и/или ее продукте и заканчивая совершением повторной покупки. Количество клиентов, дошедших до каждого этапа, практически всегда убывает относительно предыдущего этапа. Если это изобразить графически, изображение будет напоминать воронку. В широкой части этой воронки будут клиенты, знающие о компании, а в наиболее узкой – клиенты, совершающие повторные покупки у этой же компании. Чем более эффективно построена система сбыта в компании, тем меньше клиентов будет отказываться от сотрудничества с компанией. В результате данный рисунок будет все менее  напоминать воронку и тем больше будет похож  на трубу с прямыми стенками.

В своей статье Дмитрий предлагает семиэтапную модель аудита сбыта. При описании каждого этапа рассматриваются основные причины, побуждающие клиента прекратить сотрудничество с организацией; описываются методы диагностики этих причин, а также основные направления корректирующих действий, направленных на снижение отсева клиентов.

Если вы еще не успели убедиться в эффективности использования CRM-систем на своем предприятии, последние сомнения постарается развеять в статье «Сам себе CRM-эксперт» Роман Никольский – человек, который знает о CRM все и даже больше. Он расскажет о том, как использование новейших разработок в этой области способно содействовать росту продаж.

– По мере продвижения через все этапы процесса продаж в CRM-системе накапливаются все данные о клиентах, обо всех контактах с ними, и о тех торговых взаимоотношениях, которые происходили между вами. Для того, чтобы хорошо понимать, какие возможности может получить отдел продаж от использования CRM (не только как набор бизнес–процессов, но и автоматизирующая их компьютерная система), нужно понимать какие вопросы система способна решать.

В материале приведены подробные описания основных модулей и функций, которые составляют систему. Ваша задача определить, что из этого функционала может помочь вашей компании улучшить продажи.

Эти и многие другие материалы вы найдете на страницах нашего нового номера!

Напоминаю, что оформить подписку на журнал «Управление сбытом» можно с любого месяца. Сделать это удобно здесь: http://www.sellings.ru/order/

А я хочу предложить Вашему вниманию статью нашего автора Татьяны Кузнецовой, опубликованную в мартовском выпуске журнала «Управление сбытом».

КОГДА ПРОДАВЦАМ НУЖЕН ТРЕНИНГ

Татьяна Кузнецова, фрилансер, бизнес-тренер, консультант по клиентскому сервису и продажам;

Как понять, что продавцам или менеджерам требуется тренинг? Что является «индикатором» потребности в обучении для отдела продаж?

Во-первых, тренинг полезен в ситуации, когда сотрудники ежедневно делают одни и те же «технологические» ошибки в работе с клиентом. Например, нарушен порядок действий при переговорах, переставлены этапы продаж. Самая распространенная ошибка: установление контакта и выявление потребностей просто опускаются, первым этапом идет презентация продукта или услуги.

Например, телефонный звонок: «Здравствуйте, я из компании «…». Мы хотим предложить вам…»

Другой пример из торгового зала: «Девушка, а где тут у вас утюги?» – «Вот здесь, пожалуйста, посмотрите, это новинка. У него…»

Сейчас 95% «продажников» прекрасно знает теорию продаж, пресловутые 5–6 этапов работы с клиентом. Однако не все могут перенести теорию на практику. Очень сложно анализировать свое поведение в процессе продажи и одновременно отслеживать ход разговора и реакции собеседника. В этом случае тренинг даст возможность посмотреть на себя со стороны, выстроить алгоритм разговора с клиентом, не спеша подобрать нужные слова, сформулировать вопросы, которые нужно своевременно задать клиенту и все это потренировать. Чтобы сделать «мостик» к разговору с реальным клиентом, можно дополнить аудиторный тренинг обучением на рабочем месте.

Во-вторых, тренинг поможет, если сотрудники отдела продаж столкнулись с типовыми психологическими барьерами «продажника»: первый звонок клиенту, общение с людьми на высоких должностях, на которых менеджеры смотрят снизу вверх. Непреходящую актуальность этих, казалось бы, типовых вопросов подтверждает статистика запросов, с которыми посетители приходят на мой блог. Запрос «Как начать разговор с клиентом?» встречается ежедневно и входит в десятку самых часто встречающихся поисковых фраз. Решения известны, а вот РЕШИТЕЛЬНОСТИ не хватает. На тренинге участники смогут преодолеть коммуникативные страхи и посмотреть на ситуацию по-новому, выработать оптимальную позицию для переговоров.

В-третьих, сотрудники вроде бы работают, целыми днями звонят клиентам, а результат – «выхлоп» – очень невелик. Обратите внимание, что здесь могут быть не только «технологические» ошибки в диалоге с клиентом, но и неверная расстановка приоритетов. Очень полезно в такой ситуации до того, как проводить тренинг, поговорить с несколькими или со всеми сотрудниками о том, как они строят свой рабочий день. Выяснить, какую цель ставят при первом и повторном контактах с потенциальным покупателем. Если окажется, что менеджеры недостаточно продуктивно строят свой рабочий день, то потребуется скорее семинар-практикум по тайм-менеджменту, чем тренинг продаж. А если актуальны обе темы, их можно органично соединить в одну программу обучения.

В-четвертых, конечно, надо обращать внимание на то, что буквально лежит на поверхности – атмосферу в отделе. Менеджеры по продажам, как правило, составляют друг другу конкуренцию. Даже если их территория четко определена географически или какой-то другой сегментацией клиентской базы, менеджеры все равно будут соревноваться друг с другом, бороться за лидерство. И это нормально, многие руководители даже стремятся к тому, чтобы создать у себя в отделе «здоровую конкуренцию».

А вот что должно насторожить руководителя, так это падение интереса к работе, постоянные конфликты в коллективе. Как сказал один мой заказчик: «Они прямо сникли, сидят с кислыми лицами. Их надо встряхнуть, у нас скоро сезон начинается». Только технология тренинга будет в этом случае уже вне рамок тренировки технологий и отработки переговорных приемов.

Работая с таким запросом, я предложила участникам сфокусироваться на творческой стороне продаж. И первая половина тренинга была посвящена тому, как рождаются креативные решения, каким образом можно гибко менять ситуацию за секунды. Начали мы с ТРИЗовских задач, рисования и специальных кейсов. Тема заинтересовала участников настолько, что во второй половине занятий они с удовольствием и с энтузиазмом предлагали и пробовали новые решения для своей работы с клиентами. А ведь еще несколько часов назад они искренне говорили, что им надоело каждый день делать одно и то же. Главное, что тренинг дал ожидаемый «подъем», встряхнул и взбодрил менеджеров. А это дало результаты в работе и в продажах.

+++++++++++++++++++++++++++

На этом у меня на сегодня всё.

Хочу напомнить, что если Вы заинтересованы в увеличении объема продаж Вашей компании и хотите получить советы и рекомендации, как это сделать, я рекомендую Вам приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж». Сделать это можно тут: http://supersales.ru/book

Успешных Вам продаж!

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

www.sellings.ru