| ← Ноябрь 2013 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
10
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
|
|
18
|
19
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
|
За последние 60 дней ни разу не выходила
Открыта:
30-10-2009
Статистика
-1 за неделю
Секреты управления отделом продаж
| Приветствую Вас, Ксения! С Вами снова Тимур Асланов и рассылка "Управление отделом продаж". Сегодня я расскажу о том, что нового и интересного мы приготовили для своих читателей в ноябрьском номере журнала "Управление сбытом", а также у меня для вас подарок - моя новая электронная книга, которую Вы можете скачать совершенно бесплатно. Итак, все по порядку. Журнал "Управление сбытом" номер 11 за 2013 год.  Продажи по телефону – одна из важных составляющих ежедневной работы менеджеров по продажам. Без «холодных» звонков сложно представить функционирование любого отдела продаж. Но так ли все однозначно с телефонными продажами? Существует мнение, что телемаркетинг устарел и не может обеспечить продавцу высоких результатов. Так ли это в действительности? Может быть, рассуждения о низкой эффективности телефонных продаж беспочвенны и озвучиваются самими продавцами лишь для того, чтобы избежать столь нелюбимого «холодного» обзвона клиентской базы? Как руководитель может помочь своим подчиненным овладеть техникой телефонных продаж? На эти вопросы мы и будем сегодня искать ответы вместе с нашим автором Евгением Колотиловым: «Я бы не согласился с ними. Очень многое здесь зависит от навыков продавца. Отчасти миф о том, что телефон сдал позиции как инструмент, был придуман самими продавцами, чтобы использовать его в качестве алиби против «холодных» звонков. Если кто-то персонально считает, что метод неэффективен, это не значит, что нет людей, которые бы эффективно им пользовались. Такие люди есть, и они мне известны. Другое дело, что поиск клиентов по телефону не может быть просто разовой мерой. Это должна быть совокупность мер. Если вам нужен человек в крупной компании, вы пытаетесь на него выйти по-разному – пробуете написать ему на адрес в социальной сети, ищете его на выставке, семинаре, стараетесь выйти на него через общих знакомых, отправляете письма и звоните. Совокупность мер дает больший эффект! Многое зависит от того, что вы продаете. Если это что-то совсем простое и понятное – например, сахарный песок в мешках, то вы звоните и говорите: «Вот что у нас есть, вам это нужно или нет?» Но если вы занимаетесь продажей чего-то более серьезного – например, рекламы, технологичных товаров, комплексных услуг, то первая ошибка – это попытка сразу продать или хотя бы сделать презентацию по телефону. Этого делать категорически нельзя, если вы не хотите, чтобы эффективность продаж упала. По телефону следует продавать встречу, а уже на ней можно сделать презентацию, и то лишь после того, как вы определите потребности клиента». Кроме того, на страницах этого номера мы рассмотрим такие темы, как: - решение кадровых вопросов в отделе сбыта – читайте об этом в статье Татьяны Волковой: «От того, насколько грамотно будут решены кадровые вопросы в отделе продаж, зависит успех всей компании. Какие же действия необходимы для того, чтобы персонал продаж работал эффективно, сотрудники повышали свою профессиональную квалификацию и процент «текучки кадров» был минимален? Набор новых сотрудников в отдел продаж следует начинать лишь после того, как вы определились с тем, на какие должности вам нужны работники, какие у них будут обязанности, то есть следует четко понимать, кого и для каких целей вы ищете. Например, готовы ли вы брать людей без опыта работы, или же вам нужны сотрудники, которые уже работали в вашей сфере или, может быть, в смежной отрасли». - взаимодействие отделов сбыта и логистики – этот вопрос рассмотри наш автор Сергей Перминов: «Во многих компаниях, если не в большинстве, существуют противоречия между сбытом и логистикой (если говорить честно, то это обычно разногласия между сбытом и остальными службами). Теоретически управленцы обосновывают эти противоречия «объективными» факторами: логистика заинтересована привозить и увозить крупными партиями, а сбыт – в том количестве, в котором хочет клиент, и т. д. В данной статье мы разберем основные требования к логистике и «допущения» в ее работе, своего рода правила игры со сбытом, «что такое хорошо, что такое плохо» (обычно четко сформулированные правила снимают большинство противоречий), управленческие аспекты ликвидации противоречий в цепочке «логистика – сбыт» и основные нормативы, связанные со сбытом. Сразу подчеркнем, что для того, чтобы открытые результаты, объективные цифры тех или иных достижений были инструментом в решении разногласий, все стороны должны понимать, почему нормативы такие, можно ли достигнуть лучшего, иметь представление, как выполнять нормативы». - вопрос адаптации новичков отдела продаж осветит в своем материале наш новый автор Владислав Елизаренко: «Вопрос адаптации персонала на рабочем месте всегда вызывал немало вопросов: «Как сократить время обучения на рабочем месте?», «Как сделать, чтобы в первый же день сотрудники начинали эффективно работать?», «И как помочь новому сотруднику влиться в коллектив?». А уж когда речь заходит об отделе продаж, то здесь ситуация становится еще более интересной, так как отдел продаж каждой компании имеет свои уникальные особенности, которые необходимо учитывать. Но есть несколько универсальных методов по адаптации менеджеров по продажам на рабочем месте, которые мы и рассмотрим в этой статье. В первую очередь, чтобы ваш новый сотрудник не сбежал из вашего отдела под любым возможным предлогом, его необходимо познакомить с вашей компанией и занять какой-либо работой (конечно, если вы хотите, чтобы с вами работал активный сотрудник)». - предубеждения руководителей отделов продаж – о том, как они сказываются на результативности работы всего подразделения, расскажет Татьяна Владимирская: «У любого человека существует масса предубеждений. И руководитель отдела продаж не является исключением – у него тоже могут быть какие-то заранее сложившееся мнения, например, о стиле руководства или системе оплаты труда продавцов и т. д. И, как правило, подобная предвзятость снижает эффективность руководителя, мешает ему принимать верные, адекватные решения по тем или иным вопросам. Многие руководители отделов продаж считают жесткий стиль управления персоналом наиболее результативным. В силу этого вместо того, чтобы выстраивать продуктивные отношения во вверенном им подразделении, они начинают диктовать сотрудникам, что, когда и как им делать. За любые промахи сотрудников наказывают, лишают премий, штрафуют и т. д. В итоге, как известно, перегибы в мерах наказания крайне негативно сказываются не результативности подчиненных. Чем жестче контроль со стороны руководства, тем ниже лояльность персонала. Очень часто, например, руководители требуют подробных отчетов о проделанной работе, на которые сотрудникам приходится тратить массу времени. В таких случаях, как правило, менеджеры по продажам ищут «лазейки», как им избежать лишней работы, а не как бы лучше отчет подготовить». А также наши авторы расскажут о многих других важных моментах управления продажами в компании, повышения эффективности продавцов и т. д. Читайте и получайте удовольствие и пользу. А если Вы еще не являетесь нашим подписчиком, то исправить это легко. На сайте журнала "Управление сбытом" www.sellings.ru можно отправить заявку на подписку и наши менеджеры свяжутся с Вами и оформят необходимые документы. Ну а теперь пришло время обещанных подарков. Недавно я завершил работу над своей новой книгой. Она называется "Коллекция фактов о великих компаниях". Книга представляет собой подборку интересных мелочей, наблюдений, эпизодов, событий и просто заметок о таких выдающихся мировых брендах как Apple, Google, Twitter, MacDonalds, Red Bull и др. Компании эти всегда на виду и вроде бы мы уже знаем о них все, но иногда попадаются весьма интересные детали. Полагаю, что знание этих деталей может пригодиться в конкретной работе руководителям компаний при выстраивании собственной стратегии и развитии своего бренда. В любом случае, я предлагаю вашему вниманию увлекательное и полезное чтение, которое не отнимет много времени, но обогатит вас новыми сведениями, которые вряд ли будут лишними в вашем багаже. Скачать мою книгу "Коллекция фактов о великих компаниях" абсолютно бесплатно можно вот по этой ссылке: http://supersales.ru/download-book-page Успешных Вам продаж! Тимур Асланов главный редактор журнала "Управление сбытом" |
| В избранное | ||
