Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Февраль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж


Приветствую Вас, [first_name]!

 

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка о том, как эффективно управлять продажами в компании.

 

Начать хочу напоминания о том, что 18 февраля в Нижнем Новгороде мы проводим конференцию на тему «Как увеличить объем продаж».

 

Приедут ведущие эксперты в области управления продажами и поделятся новыми интересными идеями и фишками в области увеличения продаж.

Я приглашаю вас принять участие в этой конференции.

Будет реально здорово.

 

Если вы живете в Нижнем Новгороде или ближайших регионах – приезжайте к нам на мероприятие.

 

Если вы живете далеко и не имеете возможности приехать на один день в Нижний Новгород – вы можете принять участие в конференции удаленно – мы будем вести онлайн-трансляцию в интернете, к которой можно подключиться и получить полный доступ и к докладам спикеров и к презентациям и даже задавать вопросы докладчикам.

Что вам даст участие в конференции?
Конференция «Как увеличить объем продаж» это уникальная возможность:
- для жителей Нижегородской и ближайших областей послушать доклады ведущих российских экспертов в области управления продажами – в регионах редко проходят мероприятия такого формата, когда одновременно приезжает столько спикеров такого статуса.
- получить из первых рук методическую информацию и прикладные инструменты для того, чтобы начать работать над увеличением доходов на следующий же день после конференции.
- задать экспертам актуальные для вас вопросы в области управления продажами.
- познакомиться с другими участниками конференции – вашими коллегами – и обсудить с ними профессиональные вопросы, ответы на которые вы до этого искали самостоятельно.
- найти среди участников конференции новых партнеров или клиентов.
- получить сертификат участника конференции.

 

На конференции мы обсудим все наиболее важные аспекты функционирования службы сбыта, которые влияют на рост объема продаж и вместе поищем варианты увеличения доходов компании, разберем реально работающие фишки и расскажем о новых тенденциях в области борьбы за увеличение суммы сделок и финансовых показателей отделов продаж, тщательно проговорим ошибки, которых следует избегать.

Я тоже буду выступать на конференции с докладом «Работа над ошибками в отделе продаж».

Узнать подробности о конференции и подать заявку на очное или удаленное участие можно на нашем сайте: http://conference.image-media.ru/category/anonsy-konferencij/konferenciya-kak-uvelichit-obem-prodazh-v-nizhnem-novgorode/

Приходите – будет интересно!

Ну а мы продолжаем выпуск рассылки и сейчас я хочу предложить вашему вниманию статью генерального директора ООО «Ледокол» (www.bigsales.ru) Екатерины Приходько:

 

Настоящие продажи – что это?

 

 

Что такое настоящая продажа? Одни считают, что это разовая сделка, другие уверены, что это длительное сотрудничество с лояльным клиентом, а третьи утверждают, что настоящая продажа совершается лишь тогда, когда продавец получает личную выгоду и т. д. Что же это, в действительности?

 

Большинство компаний зарабатывают прочные и долгие отношения с клиентом, когда их клиент хотя бы раз попробовал поработать с конкурентом, сравнил и сделал окончательный выбор в нашу пользу.  Именно это сравнение часто позволяет нам продавать дороже, удерживать проще и развиваться быстрее.

 

В других случаях лояльность понимается как забота о клиенте, за которую клиент платит. А иногда даже много платит. В этой концепции лояльность — это предпочтение клиента, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то.

 

Клиентоориентированностью можно считать действия компании, направленные на максимальное удовлетворение всех пожеланий и потребностей клиентов, а под лояльностью клиента — однозначное предпочтение одного поставщика. И сразу за выведением этой формулы возникает логичный вопрос: «Как этого добиться?».

 

В последнее время все чаще и чаще применяется технология автоматизации продаж. Я не имею в виду 1С автоматизацию или CRM – программные продукты. Скорее речь идет о действиях продавца.

 

Реальная ситуация. Насыщенный рынок. Конкуренция высокая. Каждый раз, как только клиент слышит слова «новое предложение по хорошей цене!», он кладет трубку, не желая продолжать разговор дальше. Здесь возникает первый вопрос: что будет работать эффективнее: если будем нанимать изобретательных парней и девчонок, которые каждый раз будут придумывать что-нибудь эдакое или  попробуем построить эффективную и контролируемую систему?

 

На первый взгляд кажется, что креативные парни и девочки — это гораздо быстрее и проще. Их и учить не надо, и результаты сразу видно. Однако, через 3-4 месяца эти хорошие ребята становятся ленивыми, зарплату хотят большую, а результаты по привлечению новых клиентов у них уже «свистят» вниз по наклонной. Все дело в том, что они обросли постоянными клиентами и вовсе не желают «шевелиться» дальше. Им и так хватает!

 

Приходится нанимать новых сотрудников. Обучать. И, это намного сложнее, чем было с первыми ребятами. Почему? Потому что «сливки» на рынке уже сняли, потому что остались в основном так называемые «проблемные» клиенты. И у продавцов возникает ощущение невыполнимости задачи. Возникает главный вопрос: «Что нужно делать в этом случае?»

 

И здесь мы сталкиваемся с тем, что продавец часто не знает, как вести себя в агрессивной среде рынка.

 

На первом этапе продавец обязан «включить» клиента в разговор. Иногда это называется «активировать» или «открыть» клиента. Результат первого этапа — это клиент, который готов разговаривать с нами и он уже хорошо относится к нашей компании. Согласитесь, это довольно непростая задача - «разговорить» совершенно нового клиента, который часто бывает еще и агрессивно настроен. И это практически невозможно сделать с помощью тех стандартных скриптов и шаблонов, которые используют продавцы, когда делают коммерческое предложение клиенту. Рынок насыщенный, клиенты уже просто устали.

 

Поэтому для активации разрабатываются специальные «открывающие» шаблоны разговоров. Например, поводом для первого контакта с клиентом могут быть не торговые обращения с коммерческими предложениями и просьба взять интервью или приглашение на мастер-класс. Кстати, вы можете написать нам  ep@bigsales.ru, мы с удовольствием вышлем вам примеры «открывающих» разговоров бесплатно.

 

В результате такого разговора клиент начинает просто вести диалог с продавцом. А это уже начало. Теперь задача состоит в первой покупке. Пусть небольшой. Пусть на небольшую сумму.

 

В торговле это одна-две ходовых позиции. В услугах — выборочная аудиторская проверка, юридическая консультация перед представлением в суде. Смысл этого шага в том, чтобы клиент в первый раз совершил покупку. Пусть и небольшую. Так, одна строительная компания, которая занимается строительством коттеджей под ключ, на этом этапе предлагает клиенту купить брошюру о строительстве дома. Самое интересное, что как только клиент покупает брошюру — он начинает считать эту строительную компанию экспертом в строительстве.

 

И только после этого заключается договор на строительство коттеджа. Это и есть настоящая продажа.

 

+++++++++++++++++

 

Ну а на этом на сегодня у меня всё.

 

Хороших вам продаж!

 

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»
В избранное