Интернет-рассылка
Риторика. Лидерство. Манипуляции. Тренер Дмитрий Устинов.

В этом выпуске:

«Кладезь манипулятивных приемов». Статья известного бизнес-тренера, специалиста по партизанскому маркетингу, переговорам и манипуляциям Александра Левитаса (http://www.levitas.ru). В ней Александр на примере знаменитого скандала в прямом эфире между Собчак и Гордон показывает ряд манипулятивных приемов, используемых в диалоге его участницами, и анализирует эту ситуацию с точки зрения полемического боя. Публикуется с любезного разрешения автора. 

III Лидерский Фестиваль в солнечной Болгарии состоится с 6 по 16 августа 2010 г. Вот уже третий раз мы проводим в Болгарии тренинговые Лидерские Фестивали: первый проходил в Созополе, второй на курорте Солнечный Берег, и теперь мы вновь приедем в Созополь. Фестивали всегда оставляют неизгладимое впечатление в сердцах и сознании участников. Традиционно вести тренинги на Фестивале будут лучшие профессионалы в области обучения лидерству, влиянию, ораторскому мастерству: Н. И. Козлов, Дмитрий Устинов, Игорь Незовибатько. Под их чутким руководством вы сможете усовершенствовать и развить необходимые для успеха качества, перед вами откроются все грани лидерства. В программе Фестиваля: Дмитрий Устинов, Игорь Незовибатько "Разум и Чувства", Н.И. Козлов "Трудные игры: философия жизненного выбора". А также: ласковое море, природа Болгарии, общение с единомышленниками. Самое время стать первым!

Серия тренингов "Искусство Речи: риторика и ораторское мастерство" за последние месяцы состоялась в Московской Академии Ораторского Мастерства, в Центре Синтон, в Санкт-Петербурге, в Екатеринбурге, Якутске, Саратове, Ю.-Сахалинске. Очередные тренинги с успехом состоялись в Казани, в С.-Петербурге (см. отзывы на тренинг в Питере), в Москве, в Ханты-Мансийске. Очередной тренинг в Москве начался 17 мая. Ближайший открытый тренинг состоится 19-20 июня. Тренинг посвящен влиянию на публику, убедительному владению словом, мастерству воздействия на любую аудиторию. А также развитию такого инструмента успеха, как речь, голос, ясному мышлению в ситуации публичного внимания, уверенному поведению, воздействию на людей живым словом. По отзывам участников, для многих тренинг являлся для них одним из главных событий в жизни за последнее время.

Плановые тренинги "ПОБЕДИТЕЛИ (психология влияния)" с успехом прошли в Питере, Москве в сентябре (см. Фоторепортаж с тренинга), ноябре, декабре. Очередной тренинг в Москве состоялся 5-6 июня. Ближайший тренинг состоится 1 июля - 31 августа в Москве. Это жесткий курс, посвященный методам психологической защиты и нападения, развитию внутренней силы, мягким и жестким переговорам, психологии влияния на людей. Тренинг состоит из уникальной теории, практических упражнений, психологических поединков, "обратной связи" на участников. В разделе ОТЗЫВЫ смотрите отчеты о подвигах, достижениях и результатах участников по итогам тренинга.

Очередной тренинг "Креативность и Остроумие в речи" состоялся 29-30 мая. На следующий открыта предварительная запись. Этот тренинг всегда идет с огромным творческим вдохновением и креативным настроем. Тренинг заключает в себе многолетний авторский опыт по ведению тренингов по ораторскому мастерству и дает возможность познать психомеханику креативности и начать использовать ее в своей речи. Оригинальные упражнения на тренинге направлены на развитие «подвешенности» языка, нестандартность, юморотворчество в речи, на метафоричность, образность, богатство языка, расширение активного словарного запаса и секреты острого ума. Особенно тренинг рекомендуется прошедшим курс «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство», но будет полезен для любого заинтересованного участника.

Кладезь манипулятивных приёмов

Александр Левитас

В 2008 году в прямом эфире «Радио Маяк» произошла знаменитая перебранка между Ксюшей Собчак и Катей Гордон. Текст этого полемического боя легко найти в Интернете. Разнообразных приемов там было превеликое множество, обе дамы показали, на что они способны. И сегодня мы поговорим о некоторых из этих приемов.

Кем манипулировать будем?

Когда мы говорим о манипулятивных приемах в любой публичной дискуссии, будь то семейный скандал на кухне в коммунальной квартире или предвыборные дебаты кандидатов на пост главы правительства, нам важно помнить, что в ситуации участвуют три стороны – манипулятор, его оппонент и зрители.

Цели манипулятора могут быть разными, конечной мишенью манипуляции может быть как оппонент, так и публика, но воздействовать в этой ситуации он будет в обоих направлениях. Если нужно повлиять на оппонента, часть манипулятивных приемов может быть направлена на публику, чтобы создать общественное давление на оппонента и тем самым заставить его подчиниться. И наоборот, если манипуляция направлена на публику, часть ходов будет направлена на провоцирование оппонента, чтобы продемонстрировать его публике в невыгодном свете.

В дискуссии "Собчак-Гордон" настоящей мишенью, конечно же, была публика – аудитория радиослушателей "Маяка". Каждая из участниц хотела, чтобы именно ее радиослушатели признали и запомнили как "хорошую", как "победительницу", а соперницу – наоборот. Кроме того, думается мне, как минимум одна из участниц дискуссии хотела скандала – хотела, чтобы о ней говорили, писали в газетах и в Интернете, рассказывали в очередях и т.п.

Поэтому значительная часть манипулятивных приемов была направлена на радиослушателей. Но другая часть была адресована оппонентке – чтобы заставить ее выглядеть не лучшим образом.

Очень важно это понимать, чтобы увидеть подводные течения в ходе дискуссии. И очень важно уметь пользоваться этим принципом, если Вы участвуете в публичных дискуссиях, будь то споры на форумах или ток-шоу по первому каналу.

Из жизни варваров

В летописи, рассказывающей о завоевании Рима вандалами – варварским племенем германской группы – есть и такой эпизод. Один из воинов ворвался в дом знатного римлянина в поисках добычи – и увидел стоящего в коридоре римского воина. Варвар бросился на него, ударил копьем в грудь – воин даже не шелохнулся. Варвар выхватил меч, обрушил его на шею воина – тот остался стоять. Варвар в ужасе бежал из дома, так и не поняв, что наткнулся на мраморную статую, раскрашенную по обычаю тех лет восковыми красками.

Похожий эффект вызывает в публичном споре спокойное и уверенное поведение человека, которого провоцируют, оскорбляют, подкалывают – а он остается невозмутимым. Так вот, в споре Собчак с Гордон обе участницы старались разозлить друг друга. Но Ксюша Собчак оставалась спокойной, и на выпады собеседницы отвечала снисходительно. А вот Гордон не один и не два раза срывалась чуть ли не на истерику, демонстрируя тем самым, насколько уязвили ее выпады Ксюши. В результате ни у кого из слушателей, полагаю, не осталось сомнений на счет того, кто же победил в этом споре.

«За что я вас, обезьян, презираю...»

В американском фольклоре есть анекдот о том, как в пабе член одной уличной банды издевается над тремя парнями из другой, подробно рассказывая им, почему он их презирает. А когда те, доведенные до исступления, выхватывают ножи – их обидчик достает кольт и сообщает: "А еще я вас, обезьяны, презираю за то, что на перестрелку вы приходите с ножами".

И в истории, о которой мы говорим, обе дамы знали о предстоящем разговоре. Но если Ксения Собчак не поленилась прочитать хотя бы пару страничек с биографией Кати Гордон, то Катя явно "пришла на перестрелку с ножом".

В результате Собчак всякий раз, когда ей этого хочется, наступает Кате на больные мозоли – например, ласково интересуясь у нее, почему та, после развода сохранила фамилию своего гораздо более известного мужа, а не "Портянкину", или какая у Вас до этого была фамилия, Катя?" А вот Гордон не сделала "домашнее задание" и не может адекватно ответить. Кроме того, она путается в биографии Собчак, та ее поправляет, ставит на место – и в результате Гордон выглядит крайне непрофессионально.

Знание каких-то малоизвестных фактов об оппоненте может дать Вам существенное преимущество в публичной дискуссии. Или, как сказал ещё Франклин, знание – сила.

Он – против нас с вами!

Один из приемов, который обе дамы пытались использовать в дискуссии, заключается в том, чтобы настроить публику против своего оппонента, продемонстрировав его враждебность аудитории. Однако профессиональной телеведущей Собчак это удалось, а вот Кате Гордон, не смотря на красный диплом по психологии, практически не удалось.

Причина, на мой взгляд, была в том, что Катя исходила из крайне неверной предпосылки, будто бы радиослушатели разделяют ее систему ценностей. И поэтому она пытается унизить Собчак, продемонстрировав публике, что Ксюша как раз эти ценности не разделяет.

Но поскольку ценности Кати Гордон большинству людей не близки, ее попытки обвинить Ксюшу в преступном равнодушии к судьбам бездомных собачек так же нелепы и малорезультативны, как проповедь об этичности вегетарианства, произнесенная в шашлычной.

А вот Собчак жмет на кнопочки куда более близкие простому народу. Бросила Кате обвинение в попытке выдать себя за представительницу элиты – и люди, элиту недолюбливающие, перенесли на Катю часть этой неприязни. Сравнила ее с Гитлером – результат соответствующий. Указала Кате на то, что она всех "зачисляет в какой-то «бал уродов»" – обратила на нее неприязнь тех, кто уродами себя не считает. Сообщила, что хочет защитить всех людей, которых Катя публично оскорбила или отнеслась к ним свысока – сами понимаете, что почувствуют к Кате слушатели, вспомнив ситуации, когда их кто-то оскорблял или унижал.

В результате один и тот же прием в исполнении одной дамы работает, а другой – нет.

Роли, которые мы выбираем

Еще одна причина, по которой большинство слушателей пришли к выводу, что в споре победила именно Ксюша, тогда как Гордон выглядела жалко, заключается в позиции в разговоре, которую изначально выбрала каждая из двух девушек. Роли, которую она выбрала.

Ксюша Собчак изначально приняла в этом разговоре позицию спокойной, успешной, уверенной в себе женщины, глядящей на Катю сверху вниз, как на не слишком умного ребенка. И, соответственно, именно с этой позиции реагировала на любые попытки Кати ее уязвить.

Например, пытается Гордон уколоть Собчак насчет внешности, упоминает про бусы – а Ксюша ей в ответ, как маленькому ребенку, что-то вроде:"Ой, Катенька, понравились тебе мои бусики? Ну, хочешь, возьми, поиграй". И с этой же позиции Собчак беззлобно по форме указывает Кате на ее ошибки, беззлобно же поучает ее, что, в общем, выглядит вполне разумно, ведь не станем же мы злиться на пятилетнего ребенка за глупый вопрос или пролитый суп.

Гордон же не смогла занять выгодную исходную позицию. Вместо этого она в начале разговора заявила о себе, как о ведущей непрофессиональной, неопытной. Не знаю, чего она добивалась таким образом – то ли пыталась заранее оправдать любые свои ляпы и выпады, то ли кокетничала, рассчитывая на комплимент, то ли пыталась наклеить ярлык непрофессинала и на Ксюшу тоже.

Но вот покинуть эту позицию Собчак ей уже не дала, постоянно возвращаясь к этой теме и указывая Кате на ее промахи и непрофессиональное поведение. В результате Гордон так и дошла до финала в образе неумехи, над которой смеется вся радиостанция ("Катя Гордон сидит и идет пятнами красными, а все люди, сидящие в студии, просто ржут над ней, потому что это абсолютно жалкое зрелище").

На самом деле, у Кати изначально была великолепная возможность занять самую выигрышную позицию – позицию "хозяйки эфира", к которой Ксюша пришла в гости. Однако занять эту позицию Катя не сумела, и лишь когда она увидела, что проигрывает в дискуссии, она попыталась эту позицию занять, чтобы показать Собчак, кто тут хозяин. Но из-за интонации, подбора слов, манеры речи... Да и потому, что вся предыдущая дискуссия была не в ее пользу, Катя в результате выглядела не как хозяйка, а в лучшем случае как вахтерша.

И снова, здесь мы видим важный принцип, которым нужно уметь пользоваться. Если Вы участвуете в публичной дискуссии, имеет смысл изначально выбрать выгодную для Вас роль – роль старшего, роль хозяина, роль эксперта, роль судьи и т.п. – и затем придерживаться выбранного амплуа.

Картинки против слов

Один из принципов, которые Вы найдете почти в любом учебнике для начинающих писателей – это принцип "показывать, а не рассказывать". Вместо того, чтобы называть состояние людей, их мысли и эмоции, опытный писатель нарисует картинку, из которой читатель все поймет сам.

Например, вместо того, чтобы писать "Маша обрадовалась подарку мужа", писатель выдаст что-нибудь вроде "Маша завизжала и повисла на шее у мужа, дрыгая ногами". А вместо "Василий Иванович занервничал" напишет скорее "Василий Иванович вскочил со стула и стал ходить взад-вперед по комнате, бормоча что-то под нос и дергая свой ус".

Радиоведущий по сути, тот же писатель. У него нет картинки, в его распоряжении только слова. Конечно, он может сыграть интонацией, может сделать паузу, сменить темп речи – но именно слова остаются его главным инструментом.

И в перебранке, о которой мы с вами говорим, Катя Гордон вела себя как начинающий писатель, чуть ли не на уровне школьной стенгазеты. Желая выразить свою неприязнь к Ксюше, она использовала слова. А вот Ксюша действовала более разумно – она рисовала картинки.

Фокус в том, что картинки гораздо убедительнее слов. Судите сами. Например, если в споре один человек скажет другому, что тот тупой и необразованный, а должность купил за деньги, едва ли это произведет впечатление на публику. А вот если тот же человек, не оценивая и не оскорбляя, напомнит оппоненту о том, что тот пишет слово "профессор" в своей автобиографии с тремя ошибками, публика сама сделает вывод, что речь идет о редкостном невежде. И вывод этот будет значительно более весомым, как любая мысль, до которой человек дошел самостоятельно.

Именно такие вот картинки и рисовала Собчак в прямом эфире, чтобы опозорить Гордон перед радиослушателями. Например, в ответ на выпад Гордон насчет того, что с Ксюшей надо бы обращаться аккуратнее, как с большинством невротиков, Собчак тут же выдала в ответ картинку:"Я, например, ручками, как Вы, сейчас не машу. Сижу спокойно. Отдыхаю. Расслаблена. А у Вас уже ручки во все стороны ходят. Вы нервничаете. Извиваетесь в кресле. Катя, Вы успокойтесь". Вроде бы Собчак и не назвала Катю невротичкой напрямую, но как Вы думаете, какое впечатление создалось у большинства радиослушателей?

И таких вот картинок за время передачи Ксюша нарисовала немало. В результате у многих слушателей сложился портрет Кати Гордон как нервной, не умеющей держать себя в руках, непрофессиональной девицы, над которой потешаются все коллеги. Неважно, насколько этот портрет соответствует или не соответствует истине, но нарисован он был мастерски.

Соответственно, уважаемый читатель, если Вы хотите создать у аудитории нужное Вам впечатление о каком-то человеке или предмете, имеет смысл не столько давать оценку этому предмету, сколько рисовать картинки, которые позволят публике сделать нужный Вам вывод самостоятельно.

Палка о двух концах

Еще одна причина, по которой Катя Гордон создала у слушателей весьма нелестное впечатление о себе, заключается в том, что она опустилась до прямой ругани. У рекламщиков есть известный принцип "The media is the message", то есть, в вольном переводе "носитель рекламы тоже является сообщением".

Например, один и тот же рекламный текст, набранный одним и тем же шрифтом и снабженный одними и теми же иллюстрациями, создаст одно впечатление о фирме, если будет напечатан в глянцевом журнале, выходящем миллионным тиражом, и совсем другое – если его будут раздавать на листовках на выходе из метро.

В работе "боевого говоруна" есть такой же принцип (одни и те же слова от респектабельного джентльмена в галстуке и от ПТУшницы с бутылкой пива в руке будут восприняты по-разному). Но есть и обратный принцип – то, какие сообщения выдает человек, формирует мнение не только о предмете разговора, но и о самом человеке. И редко в чем этот принцип проявляется так отчетливо, как в ругани. Говоря простым языком, чем больше грязи человек пытается швырнуть в оппонента, тем больше грязи прилипает к нему самому.

Что Вы можете сказать о человеке, о котором Вы знаете лишь то, что он в пылу спора сказал оппоненту:"Чего лыбишься, как параша?" Полагаю, как минимум, у слушателей возникнут нелестные представления об уровне образования и социальном статусе этого человека, а то и подозрения, что часть жизни он провел в местах не столь отдаленных.

А что можно сказать о девушке, которая в споре прилюдно обозвала другую девушку "невротичкой", "хамлом" и "хабалкой", сообщила, что за такое поведение в другом месте "побьют и выбьют челюсть", и предложила "свалить" отсюда? Полагаю, и сам выбор слов, и использование их прилюдно вредят светлому образу той дамы, которая их произносит, гораздо больше, чем репутации ее оппонентки.

В перебранке "Собчак – Гордон" обе дамы показали себя не с лучшей стороны. Но из них двоих Катя Гордон гораздо чаще срывалась на реплики, неуместные перед широкой аудиторией. В результате больше грязи прилипло к ней.

Подобные вещи стоит учитывать, если Вы вступаете в публичный спор. Даже если Вы разгневаны, даже если очень велико искушение оскорбить оппонента, не стоит опускаться до прямых оскорблений – чтобы грязь не прилипла к Вам.