Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мастерская для менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2000   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4.055 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Помощь в решении проблем управления от "Контур-ТМ"


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru
Уважаемые господа!
Мы рады приветствовать Вас в качестве подписчиков нашей рассылки!
Напоминаем Вам, что ПРОГРАММА ОТКРЫТЫХ СЕМИНАРОВ находится в архиве рассылки по адресу:
В формате text http://subscribe.ru/archive/business.helpkonturtm/200008/10205320.text
В формате html http://subscribe.ru/archive/business.helpkonturtm/200008/10205318.html
Мы должны извиниться перед Вами за трехнедельное молчание.
За это время произошло много интересных событий, и о некоторых из них мы обязательно Вам расскажем.
Сегодня мы поговорим с Вами:
O продажах вообще и о некоторых ключевых факторах, определяющих успех продаж.

Мы все стремимся к совершенству, к какой-то идеальной модели. Хотим максимально структурировать и мысли и процессы. В этом нет ничего плохого. Но! Помните, изобрести вечный двигатель хотели многие, но, кажется, на сегодняшний день это так никому и не удалось. А колесо уже изобрели…

Теперь к чему я все это говорю. Сейчас очень многие компании поставили перед собой задачу совершенствования системы управления, потому что эффективная система управления существенно повышает конкурентоспособность компании на рынке. Поскольку первоочередной задачей любой компании является сбыт, то многие компании начинают реорганизацию именно с отдела продаж. И вот здесь начинается самое интересное.

Например, одна из здравых мыслей звучит так:
"Для повышения эффективности продаж нужно разделить их по направлениям (продуктам, клиентам, регионам и т.п.), тогда торговый представитель будет лучше (глубже) знать и понимать свое направление работы, и тем самым обеспечит успех продаж".
Особенно эта мысль нравится тем, кто работает со сложными высокотехнологичными продуктами (компьютеры, бытовая техника и т.п.).
    Компания продает 5 основных групп товаров, т.е. в оргструктуре существуют пять отделов, каждый из которых представляет собой одно направление продажи. Представьте: один отдел продает рубашки, соответственно их закупает, и все про них знает, другой продает брюки, третий пиджаки, четвертый носки, пятый галстуки. А клиент захотел купить костюм, причем со скидкой?! И что Вы думаете!? В этой компании к клиенту по очереди пойдут представители всех пяти отделов!
    Но самое интересное происходит в момент закупок. Все отделы закупают товар у одних и тех же поставщиков, причем каждый свою товарную группу. Ходят они к поставщикам совершенно независимо. Попробуйте угадать, получают ли они при этом скидки? Да, только если приходят впятером!!!
Ситуация, доведенная до абсурда. Это реальный пример. Если Вы замените рубашки, брюки и т.д. на другой товар, то можете узнать компанию - одного из лидеров рынка товаров народного потребления.

Приведу еще одну здравую мысль
"Главное - это высококвалифицированный персонал. Мы вложим средства в обучение наших продавцов, и ИМЕННО ЭТО обеспечит нам в итоге успешные продажи.".
Я ни в коем случае не отвергаю человеческий фактор. Люди - это капитал компании. Но неужели Вам ни разу не приходилось неэффективно расходовать капитал?
    Достаточно типична ситуация, когда в компании существует небольшая группа продавцов, которые делают 50-60% продаж. Получается, что компания очень сильно зависит от этих людей. Что случится, если они вдруг уйдут? Почему у других продавцов не получаются эффективные продажи?
Менеджер по продажам, коммерческий представитель, торговый агент - лицо Компании, человек, представляющий ее перед клиентом, от которого зависит успех. Иногда менеджер по продажам кроме собственно продаж (поиска и привлечения клиентов, обеспечения оплаты за товар) берет на себя функции от организации производства до обеспечения доставки, от замдиректора до секретаря.
    Компанию не удовлетворяют объемы продаж. Руководство посчитало, что если повысить зарплату продавцам, то они лучше начнут продавать. Но на увеличение объема продаж это никак не повлияло.
    Почему?
    Или, например, так.
    Компания производит конкурентоспособный товар, который нужен потребителю. Но продажи не идут. Конкуренты производят похожий товар с тем же качеством и уровнем цен. И у него, в отличие от первой компании, большие объемы продаж.
    Почему?
Что является первопричиной: КВАЛИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦА или технология ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ???

Вы заметили, как сейчас оживился рынок тренинговых услуг, особенно в отношении линейного персонала отдела продаж. Как общаться с клиентом по телефону, техника проведения встреч, как заставить клиента принять решение о покупке и т.д. Неужели у нас так мало квалифицированного персонала?

На наш взгляд, успех продаж, напрямую зависит от грамотной организации продаж, которая включает в себя как схему взаимодействий внутри компании, так и технологию работы с клиентами.
При правильной организации продажи можно сравнить с конвейером:
    Если конвейер предназначен для сборки холодильников, и Вы действуете строго по инструкции, то на выходе Вы получите именно холодильник, а не пылесос, т.е. тот результат, тот продукт, который и должен получиться в результате работы конвейера.
    Т.е. хочу сказать, что любая правильно устроенная система с "защитой от дурака" даст именно тот результат, который в ней заложен, кто бы ни жал на кнопки.
    И это в полной мере относится также к работе отдела продаж.
Нам очень часто задают вопросы:
    • Как посчитать, сколько человек должно заниматься продажами в Вашей компании?
    • Как контролировать работу сотрудников Отдела продаж?
    • Сколько платить, менеджеру по продажам?
    • Разделять ли менеджеров по продажам на "полевых" и "телефонных"?
    • Как сделать отдел продаж конкурентным преимуществом Компании?
    • Как организовать обратную связь с клиентом (обеспечить поступление информации от клиента)?
    • Как вырастить успешного менеджера по продажам?
    • И т.д.
Если для Вас эти вопросы актуальны, приглашаем Вас 17-18 ноября на семинар

"ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ".

ПРОГРАММА ДВУХДНЕВНОГО СЕМИНАРА.
  • Место Отдела продаж в структуре Компании
  • Факторы, определяющие структуру Отдела продаж
  • Разделение функций в отделе продаж
  • Критерии эффективности работы Отдела продаж
  • Планирование и отчетность в Отделе продаж
  • Развитие и реорганизация Отдела продаж в зависимости от изменения задач Компании
  • Система мотивации сотрудников Отдела продаж
  • Отдел продаж на переднем фронте конкурентных войн
  • Портрет успешного менеджера по продажам
Мы поможем Вам поставить продажи на конвейер: добиться увеличения объема продаж не увеличивая прямо пропорционально затраты на собственно продажи.
Задача открытого семинара - дать практические методики, позволяющие организовать работу Отдела продаж максимально эффективно, выстроив систему, которая не дает сбоев, оперативно реагируя на все изменения на рынке.
В ходе семинара проводится анализ конкретных ситуаций с разбором наиболее типичных ошибок при организации Отдела продаж.
Мы рады ответить на все Ваши вопросы
по e-mail kontur@marsat.ru
или по телефонам
(095) 952-6849, 952-6850, 952-7412, 952-7782
До следующей встречи!

Мы рады Вам помочь решить проблемы управления!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное