Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Август 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НАУЧИТЕСЬ ВЫХОДИТЬ ИЗ КРИТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЙ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 75 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 10. НАУЧИТЕСЬ ВЫХОДИТЬ ИЗ КРИТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЙ

 

В ходе продолжительных переговоров вы часто будете сталкиваться с критическими, патовыми и безвыходными ситуациями. Вот мои определения этих терминов:

          Критическая ситуация. Вы совершенно не согласны по одному из вопросов, и это ставит переговоры под угрозу.

          Патовая ситуация. Обе стороны продолжают переговоры, но топчутся на месте и, кажется, не способны прийти к решению.

          Безвыходная ситуация, или тупик. Отсутствие прогресса настолько удручает обе стороны, что они не видят смысла в продолжении переговоров.

 

Неопытному парламентеру легко принять критическую ситуацию за безвыходную. Например, вы производите запасные части для автомобилей, и агент по закупкам на автозаводе в Детройте говорит: «Вам придется снизить свои цены на 5 % в год на следующие 5 лет, иначе мы обратимся к другому поставщику». Вы знаете, что не можете этого сделать, потому что в таком случае вы не получите прибыли. Вы можете подумать, что ситуация безвыходная, тогда как в действительности она всего лишь критическая.

Вы строительный подрядчик, и владелец дома говорит вам: «Я бы с удовольствием имел с вами дело, но вы запрашиваете слишком много. У меня уже есть три предложения, и все они куда ниже вашей цены». Вы принципиально не принимаете участия в тендерах, поэтому легко подумать, что вы в тупике, тогда как на самом деле вы всего лишь в критической ситуации.

Вы владелец магазина розничной торговли, и покупатель вопит: «Заберите это обратно и предоставьте мне кредит, иначе завтра с вами будет разговаривать мой адвокат!» Вы знаете, что вещь, которую он купил, работала бы как следует, если бы покупатель позволил вам научить его правильно ею пользоваться. Однако он настолько разъярен, что вы думаете, будто оказались в безвыходной ситуации.

Вы производите бытовую сантехнику, и президент компании из Нью-Джерси, которая поставляет сантехнику, тычет в вас своей сигарой и рычит: «Давай я расскажу тебе, приятель, что такое реальная жизнь. Твоя фирма предоставит мне кредит на 90 дней, в противном случае нам не о чем разговаривать». Вы знаете, что на протяжении всех 72 лет своего существования эта компания пользовалась 30-дневным кредитом и вы не можете сделать для них исключение, поэтому вам кажется, что вы в безвыходной ситуации, тогда как па самом деле она всего лишь критическая.

Все эти ситуации могут показаться неопытному парламентеру безвыходными, но для искусного парламентера они всего лишь критические. Оказавшись в критической ситуации, вы всегда можете воспользоваться очень простым гамбитом. Он называется отложенным гамбитом.

Отложенный гамбит — это то, чем надо пользоваться, когда вы разговариваете с покупателем, который говорит вам: «Мы могли бы вести дела с вами, однако должны получить от вас опытный образец к первому числу месяца, к нашему ежегодному совещанию по сбыту в Новом Орлеане. Если вы не успеваете это сделать, давайте не тратить зря времени на разговоры».

Даже если вам абсолютно невозможно успеть к первому числу, вы все равно можете использовать отложенный гамбит: «Я прекрасно понимаю, как это важно для вас, но давайте отложим этот вопрос на минуту и поговорим пока о других проблемах. Расскажите, пожалуйста, о предъявляемых вами технических требованиях. Требуете ли вы, чтобы мы использовали только работников, являющихся членами профсоюза? Какая у нас с вами будет система расчетов?»

Используя отложенный гамбит, вы сначала решаете множество мелких проблем, чтобы дать толчок переговорам, и лишь затем переходите к серьезным вопросам. Разрешая сначала мелкие проблемы, вы создаете импульс, который сильно облегчит последующее решение крупных проблем. Неопытные парламентеры полагают, что сначала надо решать крупные проблемы: «Если мы не можем сойтись на таких важных вещах, как цена и сроки, зачем попусту тратить время на разговоры о мелочах?» Искусные парламентеры понимают, что другая сторона станет куда более сговорчивой после того, как вы достигнете согласия по мелким проблемам.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Не путайте критическую ситуацию с безвыходной. Поистине безвыходные ситуации случаются очень редко, и вы, скорее всего, оказались всего лишь в критической ситуации.

2. Справляйтесь с критической ситуацией с помощью отложенного гамбита: «Давайте на минутку отложим это вопрос и поговорим о некоторых иных проблемах».

3. Создавайте переговорный импульс, решая сначала мелкие вопросы, и не сводите переговоры к одной-единственной проблеме.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 75 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное