Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.911 RSS
←   Декабрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.911 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #137, 2005-12-07
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске рассылки я обещал Вам рассказать ещё об одном приёме, который с помощью двух слов и одного жеста помогает поднять доходы розничного торговца. Но по зрелому размышлению решил этого не делать. Откликов на прошлый выпуск практически не было, так что я не уверен, что тема кофейного киоска интересна подписчикам рассылки. Поэтому тут я писать о нём больше не буду.

С другой стороны, чтобы не нарушить своего обещания, я предлагаю всем, кого заинтересовала эта тема, заглянуть в архив моей рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!" - в выпусках за сентябрь и октябрь 2004-го года я описал ряд решений для кофейного киоска, в том числе и упомянутый приём.

А этот и следующие несколько выпусков рассылки я посвящу приёмам из арсенала человека, который вне всяких сомнений был одним из наиболее выдающихся "говорунов" в истории США. Не буду пока что раскрывать его имя - посмотрим, как быстро Вы догадаетесь, о ком идёт речь.

Но прежде, чем я начну свой рассказ - небольшая просьба к Вам, уважаемый читатель. Я хочу, чтобы рассылка была максимально интересна и полезна для Вас - но для этого Вы должны помочь мне. Напишите мне пару строк о себе. Чем Вы занимаетесь, какие навыки коммуникатора важны для Вас, о чём Вы хотели бы прочитать в рассылке?

А теперь - обещанный приём.

Узнаёте себя?

Позвольте мне показать Вам небольшой фокус - я распознаю характер человека по его адресу email. Ваш характер, уважаемый читатель. Не верите? Судите сами:

Вы испытываете потребность в том, чтобы другие люди хорошо относились к Вам и восхищались Вами, и все же Вы склонны критически относиться к самому себе. Хотя Вы имеете некоторые личностные слабости, Вы в целом способны их компенсировать. У Вас есть значительные неиспользованные способности, которые Вы ещё не обратили на свое благо. Внешне Вы дисциплинированны и производите впечатление человека, который владеет собой, однако внутри Вы порой склонны к беспокойству и неуверенности. Время от времени Вы испытываете серьезные сомнения относительно того, приняли ли Вы правильное решение и всё ли сделали правильно.

Вы предпочитаете вносить в свою жизнь разнообразие и становитесь недовольным, если Вас притесняют или ограничивают Ваши возможности. Вы гордитесь независимостью своего мышления и не соглашаетесь с утверждениями других людей без удовлетворительного обоснования. Но Вы сочли неблагоразумным быть слишком откровенным в раскрытии себя другим. Время от времени Вы приветливы и общительны, в то время как в другие моменты Вы сосредоточены на самом себе, насторожены и замкнуты. В некоторых из Ваших стремлений проявляется изрядная доля нереалистичности.

По натуре Вы оптимист и всегда смотрите в будущее с верой в лучшее. Вы обладаете развитым интеллектом, культурны и решительны, хотя порой проявляете признаки упрямства. Ум у Вас быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и поэтому Вы нуждаетесь в сотрудниках, которым можно было бы поручить рутинную работу.

Скажите, дорогой читатель - насколько точно я описал Вас? Вы ведь узнали себя в этом описании, правда? Держу пари, Вы согласились с большинством из моих утверждений.

Эту рассылку получают 11,000 человек. И я уверен, что большинство из них точно так же узнали себя в этом описании. И если бы оно было не опубликовано в рассылке, одно на всех, а выдано лично Вам компьютером после длительного цитирования или произнесено гадалкой, раскинувшей карты или астрологом, вычерчивающим Ваш гороскоп - думаю, Вашей первой мыслью было бы: "Ух ты! Как точно всё подмечено. Да он меня насквозь видит!"

Почему я заявляю это с такой уверенностью? Этот текст пришёл из научных экспериментов, в которых приняли участие тысячи человек. Он составлен из двух частей. Первые два абзаца использовал в своих экспериментах американский психолог Росс Стагнер: он выдавал их за результат работы знаменитого астролога либо за результат компьютерного тестирования. Более 90% испытуемых согласились с тем, что этот текст "очень точно" либо "довольно-таки точно" описывает их характер. Третий абзац в подобных экспериментах психолог Род Снайдер выдавал за результат графологического исследования - с тем же результатом.

"Но зато напущено тумана..."

В чём суть приёма? Используются общие фразы, с которыми тяжело спорить. "Время от времени Вы приветливы и общительны, в то время как в другие моменты Вы сосредоточены на самом себе, насторожены и замкнуты" - редкий человек с этим не согласится. "Вы обладаете развитым интеллектом, культурны" - ну кто же возразит: "Нет, я тупой дикарь!" :) Разумеется, так же туманно можно описывать и фирму ("Я вижу, в прошлом фирма столкнулась с рядом проблем, большая часть из которых была успешно разрешена благодаря эффективному руководству"), и перспективы сделки, и проблемы, и личные отношения, и... Психологи доказали, что люди, не натренированные специально противостоять этому приёму, склонны примерять туманные фразы к себе, самостоятельно отыскивая сходство - и принимать их за чистую монету, и соглашаться с ними. Важно только, чтобы 80-90% фраз были построены в позитивном ключе, говорили о хорошем, а не о плохом. В пресловутом нейро-лингвистическом программировании этот приём называется "генерализацией", но на самом деле он куда старше, чем бабушка Бендлера.

А зачем этот приём нужен "боевому говоруну"? Есть несколько применений. Во-первых, Вы можете использовать его, чтобы вызвать доверие к своей компетентности - тот самый эффект: "Ух ты, он меня насквозь видит!" Во-вторых, с помощью приёма можно выводить собеседника на "цепочку «Да»" - заставить его раз за разом соглашаться с Вами, чтобы к моменту, когда Вы сделаете своё предложение, человек уже привык отвечать Вам "да". В-третьих, этот приём позволяет скрыть свою некомпетентность в каком-то вопросе: вместо того, чтобы признаться, что не разбираешься в теме, можно выпустить "дымовую завесу" общих слов, причём так ловко, что собеседник решит, что имеет дело со знатоком.

В следующем выпуске рассылки я расскажу Вам ещё об одном приёме из кухни того же человека.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2005-12-07. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.govorun
Архив рассылки 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное