Переговоры и манипуляции

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме манипуляции, приглашу Вас на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – важная новость.

Книга в финале конкурса – поздравьте и поддержите!

В конкурсе «Книжная премия Рунета» моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» вошла в шорт-лист деловой литературы – из всех бизнес-книг, изданных в России за год, эксперты отобрали дюжину лучших книг, из которой будут выбирать самую лучшую.

Оказаться в дюжине лучших книг года – это уже хороший результат. Но ещё приятнее было бы победить в этом конкурсе. И тут вы можете помочь, леди и джентльмены. Вы считаете, что моя книга хороша и заслуживает победы? Проголосуйте за неё прямо сейчас! Это займёт у Вас меньше минуты.

Зайдите на страницу голосования по ссылке http://www.ozon.ru/premia/conc/7362971.html Под изображением обложки Вы увидите кнопку «Голосовать». Нажмите на неё и через несколько секунд появятся кнопки трёх социальных сетей: «Мне нравится», «Like» и «Класс!» – Вы можете проголосовать всеми тремя кнопками, если хотите.

Ну а если Вы ещё не читали книгу, которая уже помогла многим бизнесменам заработать дополнительно сотни тысяч и миллионы рублей – закажите её прямо сейчас, прочитайте, и затем проголосуйте за неё.

Приглашаю на семинары осенью

С середины сентября я продолжаю поездки по России. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 5-6 октября – в Костроме. Организатор – Екатерина
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана
• 15 октября – в Калуге. Организатор – Лидия Гапонова
• 16-19 октября – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская
• 24 октября – в Челябинске. Организатор – Ольга Попова
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш
• 28-29 октября – в Чите. Организатор – Юрий Аносов

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Из мухи в слона – раздувание ничтожных результатов

Одним из рекламных ходов, который нельзя назвать как добросовестным, так и недобросовестным, является раздувание ничтожных достижений – из честно заслуженной мухи делают не слона даже, а гигантозавра. Иногда же в качестве достижения может подаваться даже отсутствие достижений.

• При этом речь не идёт о прямой лжи, но и правдой это назвать трудно

Как может выглядеть использование этого манипулятивного приёма? Давайте посмотрим...

Как выглядит «раздувание мухи до слона»

Многие девушки, которых хоть раз в жизни фотографировали зеркальной камерой, а не «мыльницей» и не iPhone'ом, склонны после этого называть себя фотомоделями. А уж если это происходило в студии – этому искушению поддаётся, пожалуй, каждая вторая.

• Ну а девушка, единожды снявшаяся в массовке a-la «толпа болельщиков, выходящих со стадиона», порой начинает именовать себя после этого «киноактрисой»

Или, скажем, один из сайтов, сделанных на коленке начинающей веб-студией, получил значок «Хороший сайт о котиках», выданный какой-то школьницей из Калифорнии, которая пытается поднять PageRank своего сайта, размещая ссылки на него под видом наград. С этого момента веб-студия пишет в своей рекламе: «Сайты, сделанные нами, удостоены международных наград» (да, это реальный пример).

А один из российских маркетологов, за неимением других причин для гордости, много лет похвалялся членством в American Marketing Association, подписывал свои статьи и электронные письма «Арсений Сорняков, член Американской Ассоциации Маркетологов» и даже на визитках писал то же самое. Хотя вообще-то AMA принимала в свои ряды любого, чья работа или учёба хоть как-то связана с маркетингом – лишь бы человек заплатил 229 долларов.

В последнее время я часто встречаю этот приём у молодых предпринимателей, пытающихся пустить пыль в глаза потенциальным клиентам.

Например, одна девушка начала какой-то чахлый бизнес, а параллельно давала на фрилансерской бирже задания вроде «Найти реферат о политической сатире в поэзии Лермонтова – 30 рублей» или «Отфотошопить мою фотографию для сайта знакомств, убрать целлюлит и прыщи – 100 рублей». За год она дала около полусотни таких заданий... а потом стала писать о себе: «Всего год назад я открыла свой бизнес, и вот уже на меня работают 50 человек! Хотите узнать, какие секреты помогли мне достичь этого невероятного успеха? Записывайтесь на мой мастер-класс "Школа ошеломительного успеха Мальвины Хачапури" и вы сможете добиться того же!»

Другой бойкий юноша пишет у себя на сайте: «Каждую неделю я читаю по 60 книг. Это составляет более 3000 книг в год. Хотите ли вы, чтобы вас консультировал эксперт, прочитавший тысячи книг?» Хотя стоит поговорить с этим юношей и попросить его рассказать о том, как ему удаётся читать по девять книг в день, то выясняется, что он овладел «техникой сверхбыстрого чтения» и тратит на каждую книгу не больше 3 минут. Ну а после настойчивой просьбы продемонстрировать, как же он читает за три минуты толстую книгу (т.е. по 100 страниц в минуту, 0.6 секунды на то, чтобы прочитать и перелистнуть страницу) – обнаруживается, что на самом деле он просто бегло просматривает обложку и оглавление, так что зачастую не может даже правильно ответить, о чём «прочитанная» книга.

• Хотите ли Вы, чтобы Вас консультировал такой эксперт? :)

А фрилансер, зарабатывающий 10-15 тысяч рублей в месяц, открывает ИП или ООО на упрощёнке, в котором он является единственным работником, и тут же начинает гордо говорить о себе как о «генеральном директоре успешной компании». Наиболее ушлые открывают три-четыре ООО и затем именуют себя «владельцем группы компаний» или «собственником холдинга».

Можно привести ещё много примеров – но суть везде одна.

Как найти свою «муху» и раздуть её до «слона»

Человек находит какие-то сколь угодно ничтожные события в своей жизни, и начинает переформулировать их красиво, используя слова и образы, которые мы привыкли связывать с высокими достижениями.

Например, если в школьные годы человек летал с мамой в Турцию (с пересадкой в Будапеште), и там два раза пробовал кататься на виндсерфе, а также проехал на автобусе по горам из аэропорта до отеля – он пишет у себя на сайте и в блоге: «Люблю путешествовать – бывал в Европе и Азии, ходил под парусом по Средиземному морю, поднимался в горы».

Если прыщавый юноша с избыточным весом посещал полтора месяца секцию бокса, пока ему не разбили нос на внутриклубном турнире для новичков, а также пытался принять участие в марафоне на «Общегородской день спорта», но свалился, пробежав три квартала – он пишет о себе: «Настоящий мужчина – участвовал в марафонских забегах и чемпионатах по боксу».

А девушка, которая пять лет назад в санатории под Тверью участвовала в субботнем конкурсе «Мисс Отдыхающая» и прошла во второй тур, обойдя двух пенсионерок, школьную учительницу и главного бухгалтера с птицефабрики, но не попала в призовую тройку, скромно пишет о себе: «Финалистка конкурса красоты».

И даже один относительно известный тренер по продажам пишет о себе как о «совладельце международных нефтяных компаний» – на самом же деле он купил две-три акции Shell и Exxon Mobil в общей сложности долларов на двести. Формально это и правда делает его владельцем доли в компании... вот только размер этой доли не достигает даже 0.00000001%

Примерно так же могут морочить голову клиентам и фирмы. Скажем, если компания основана месяц назад и в ней работают три человека, чей стаж в профессии составляет 7 лет, 3 года и 5 лет, компания может писать в рекламе: «15 лет нашего профессионального опыта к услугам клиентов». А компания, делающая регулярные заказы фрилансеру из Украины, объявляет себя «международной».

И, разумеется, точно так же могут пускать пыль в глаза производители товаров. Например, компания из Костромы может писать в своей рекламе «Настоящее европейское качество!» и «Сделано в Европе» (что чистая правда – ведь Кострома и впрямь находится вовсе не в Африке)..

Слова «натуральный» или «экологически чистый» на упаковках с продуктами в иных случаях означают всего лишь антисанитарию и отсутствие медицинского контроля – на эту тему даже был доклад на недавней всемирной конференции производителей мяса – равно как и слова «ручная работа» могут означать не высочайшее качество, а всего лишь неквалифицированный труд и допотопные инструменты.

Допустимо ли использование подобной манипуляции?

Допустимо ли использование подобного приёма рекламы? У меня не повернётся язык сказать «нет», но важно понимать пару вещей:

1. Это хоть и не прямой обман, но и не чистая правда, так что подобные вещи могут оказаться опасными для репутации и стать поводом для насмешек
2. Такая подача работает лишь там, где клиенты невзыскательны и доверчивы, и не станут придирчиво выяснять, в финал какого именно «конкурса красоты» вышла «фотомодель и киноактриса»
3. Наконец, любому мало-мальски сообразительному человеку подобная подача мух в качестве слонов сразу даст понять, что реальных достижений у хвастуна нет

Поэтому лучше, конечно, в такие игры не играть, а обзаводиться достижениями реальными. Но порой, особенно на старте, такие вещи позволяют стартовать всё-таки не с позиции «никто и звать никак», а хотя бы сделать хорошую мину при плохой игре. И если потом появляются достижения реальные, то едва ли я смогу осудить этих людей – как не смогу, например, осудить Лебедева за то, что в начале карьеры он показывал потенциальным клиентам портфолио работ, сделанных для несуществующих «заказчиков».

• Опасность в том, что результаты могут ведь и не появиться

Ну а если вы, леди и джентльмены, встречаете в рекламе громкие заявления, не подкреплённые фактами – считайте это поводом насторожиться, чтобы не попасться на удочку «почти что правды».

Как защититься от этой манипуляции

Как я уже многократно писал, первый этап защиты от манипуляции – осознать, что Вами манипулируют или пытаются манипулировать.

Если кто-то пытается продать Вам себя – свой товар, свою услугу, себя как работника, партнёрство, объект для инвестиций – и пытается впечатлить Вас какими-то достижениями, важно понять, конкретны ли описания этих достижений?

Если человек рассказывает о международной награде, но не называет её, рассказывает об успехе фирмы на рынке, не проговаривая цифры оборотов и прибылей, упоминает какие-то другие свои достижения, но без деталей... Если он не приводит имён, дат, цифр, ссылок и т.п. – просто скажите ему, что это кажется Вам подозрительным. И потребуйте конкретики и доказательств.

• Отдельно хочу предупредить Вас – не ведитесь на фотографии вроде «Я рядом со Биллом Гейтсом» и не считайте их доказательствами успеха. После каждого публичного выступления любой известной персоны к ней выстраивается очередь желающих сфотографироваться рядом. Так что наличие у человека фотографии с Биллом Гейтсом может означать не то, что он дружит с создателем Microsoft, а лишь то, что он первым добежал до сцены, чтобы сделать фото и затем пускать Вам пыль в глаза

А дальше судите по результатам. Если конкретную информацию Вам не предоставили – полагаю, тут всё ясно. Если же Вам дали информацию – потратьте пять минут на то, чтобы проверить, действительно ли человек сделал то, чем хвастается, а также каков статус компании, конкурса, чемпионата или награды, впечатляют ли Вас «походы в горы» и т.п.

Имея на руках конкретную информацию, Вы сможете составить истинное впечатление о достижениях человека или компании, и не поддаться на манипуляцию.

А где Вам, уважаемый читатель, доводилось сталкиваться с такой подачей ничтожных достижений как высоких, с подачей мухи как слона?

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 5-6 октября – в Костроме. Организатор – Екатерина (Компания тренинга и консалтинга «ПРИОРИТЕТ»), prioritet-44@yandex.ru, тел. +7 (960) 747-67-64, 8 (4942) 45-15-51, 8 (4942) 45-10-82
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана (Тренинговый Центр РАУТ), raut1@mail36.ru, ton-777@mail.ru, тел. 8 (473) 229-29-72, 8 (473) 261-68-18, 8 (473) 261-68-20
• 15 октября – в Калуге. Организатор – Лидия Гапонова (Образовательный центр «Лига Профи»), info@liga-profi.ru, тел. +7 (910) 911-80-55, 8 (4842) 57-61-81
• 16-19 октября – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 456-41-79
• 24 октября – в Челябинске. Организатор – Ольга Попова (Консалтинговая компания «Лигал Эксперт»), info@legalxp.ru, тел. +7 (963) 470-50-72, 8 (351) 216-04-06, 8 (351) 261-31-11
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш (Компания «Бизнес-Драйв»), inter@vertolexpo.ru, тел. 8 (863) 256-35-30
• 28-29 октября – в Чите. Организатор – Юрий Аносов (Учебный центр «Гром»), y_anosov@mail.ru, тел. +7 (914) 470-63-01, 8 (3022) 36-68-31

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Задачка о преподавании боевого самбо

В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты?

Харлампиев гениально решил эту проблему и внедрил курс самообороны «для штатских», причём сделал это таким образом, что все аргументы «против» тут же отпали сами собой.

Читать дальше >>

Тони Шей, «Доставляя счастье»

Сегодня я хочу предложить вам книгу «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук» Тони Шея, выпущенную издательством «Манн, Иванов и Фербер».

В начале книги автор рассказывает о своих первых шагах в бизнесе и о том, как он заработал первый миллион. Как я обнаружил неожиданно для себя, с Тони Шеем мы когда-то конкурировали – он был одним из создателей первой в мире баннерообменной системы LinkExchange, а я был в команде, запускавшей первую в мире тематическую баннерообменную сеть HyperBanner (позже проект был переименован в BPath), так что книга заставила меня вспомнить события 14-летней давности...

Читать дальше >>

Реклама – охват vs. частоты

Когда Вы занимаетесь планированием рекламы, Вам приходится принимать решение, во что вложить деньги – в охват или в частоту? То ли дать рекламу в большее число каналов, чтобы как можно больше людей увидели Вашу рекламу – то ли войти в меньшее количество каналов, но дать больше повторов в каждом, чтобы один и тот же человек увидел Вашу рекламу большее количество раз?

Читать дальше >>

Три с половиной сословия

В средние века в Европе существовали три сословия – духовенство, дворянство и крестьяне с ремесленниками. У каждого сословия были свои права и свои обязанности, причём у высших сословий прав было больше, а обязанностей меньше – а у низшего сословия наоборот.

В современной России дело обстоит очень похоже. Хотя официально задекларировано равенство, на самом деле система сословий никуда не делась. Только я бы говорил не о трёх, а о трёх с половиной сословиях – каждое из которых имеет свои права, свои обязанности и свои риски.

Читать дальше >>

Отзыв о результатах – десятки миллионов рублей в месяц дополнительно

В нашей компании мы начали внедрять приёмы партизанского маркетинга около года назад. Сейчас я уже могу сказать, что благодаря малобюджетным и бесплатным приемам от Александра Левитаса, мы увеличили оборот нашей компании на десятки миллионов рублей в месяц.

Так, например, появление в моих магазинах «картонных продавцов» увеличило доходы компании от продажи гипсокартона «Кнауф» с 3,4 до 5,68 млн. в месяц, а от продажи ламината «Таркетт» - с 412 до 940 тыс. в месяц.

А 7000 (семь тысяч!) рублей, вложенных в промоутеров и листовки, принесли рост продаж еще на 1 млн 350 тысяч рублей. Сможете посчитать отдачу?!

Читать дальше >>

Про Деминга, великого и ужасного, и шарики для пинг-понга

Когда со мной начинают разговаривать о том, как важно замотивировать персонал, я обычно отвечаю, что куда важнее построить бизнес-процесс и разработать технологию. Но люди часто спорят: «А вот бизнес-тренер Валентин Хомяков говорил, что надо просто нанять мотивированных людей, и они всё сделают как надо...» И приходится рассказывать про Эдвардса Деминга, великого и ужасного.

Это был американский учёный, работавший с проблемами качества на производстве. Можно сказать, что он является отцом концепции «бережливого производства», а главная японская награда, которую вручают предприятиям за выдающиеся успехи в повышении качества, носит его имя.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как создать подъём, когда у остальных спад. Сила противофазы: «When everyone zigs, you have to zag». Двухфазный и многофазный ассортимент. Двухфазные и многофазные системы бизнесов. Противофазный товар
• Школа продаж: Как дожать клиента в конце переговоров. Почему Вы зарабатываете в 5 раз меньше, чем могли бы? Сперва проверьте себя. Секреты «дожимания» клиента. Приём первый: резюмирование. Приём второй: гарантия возврата денег. Приём третий: «Подпишите вот тут». Приём четвёртый: бонус за немедленную покупку. Где узнать больше
• Манипуляции и переговоры: Как отказать, не отказывая. Что такое контр-манипуляция? Приём «Да, конечно, если...» Осторожно – грабли! Типовые ошибки и как их избежать. Приём «Уступка за уступку». Приём «Жёлтая собачка». Подведение итогов
• Почему Ваш сайт не работает? Ещё один инструмент вирусного маркетинга. Лучший способ заставить людей говорить о нас. «Секреты» на сайте – что это такое? Примеры «секретов». Как делать хорошие «секреты»
• Блог Александра Левитаса: Что мешает нам зарабатывать вдвое больше?
• Блог Александра Левитаса: Прошла первая в России конференция по партизанскому маркетингу
• Блог Александра Левитаса: Вопрос, который поднимет Вашу прибыль и лояльность клиентов
• Блог Александра Левитаса: Русская Wikipedia – не понимаю
• Блог Александра Левитаса: Креатив полезный и креатив вредный
• Блог Александра Левитаса: Покупатель голосует рублём, а не языком
• Блог Александра Левитаса: «Несравненный конь не оставляет следов...»
• Блог Александра Левитаса: Че Гевара о партизанском маркетинге

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2012-07-16. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.