Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа агрессивных продаж Муронова/Мемуары полевого командира

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

836 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа агрессивных продаж Муронова/Мемуары полевого командира


Информационный Канал Subscribe.Ru
e-ducation.ru | центр бизнес-образования 
 
 


Школа агрессивных продаж Муронова. Мемуары полевого командира


К вопросу о ценности товара.


Лежат,
Покрываясь льдом,
Бычки, что никто не купил.
Кусама Токихико яп. поэт (р.1920)

«Вещь стоит столько, сколько готов заплатить за нее покупатель» – знакомый нам с античных времен принцип ценообразования, действительно прост. Прост настолько, что о нем постоянно забывают.

Одна из моих знакомых поведала мне грустную историю о фатальной неудаче продавцов суперпылесоса-робота. Эдакого самодостаточного универсала, который сам чистит ковры, подметает и выбивает подушки. По ее словам она регулярно посещает один из супермаркетов, где проводится промо-акция данного товара. И каждый раз она не упускает возможности, выслушав очередную презентацию, выразить мягкий отказ продавцу-консультанту и удалиться в недоумении – почему ее не смогли убедить в необходимости покупки?! При всем этом она утверждает, что все функции данного агрегата она способна выполнить лучше и быстрее: полы она предпочитает мыть самостоятельно, а подушки ей нетрудно отнести в химчистку. Причем о цене этого чуда инженерной мысли она упоминает походя, вскользь, а цена, кстати, немалая – порядка 2000 у.е.!

В общем, суть ее претензий водится к следующему: «Если это такие грамотные консультанты, то почему я, женщина способная выложить 2000 у.е. за понравившуюся мне вещь, ухожу от них каждый раз без покупки?».

На ум приходит аналогия с водителем автобуса, который каждое утро, наблюдая бегущую за его экспрессом женщину с двумя сумками, успевал закрыть дверь перед самым ее носом и с возгласом – эх, опять не успела – отъезжал от остановки.

Если не принимать к сведению эту аналогию и женскую логику то, что мы здесь наблюдаем? Конечно, значительный перевес цены над пользой и как результат, – ценность товара в глазах покупателя падает в минус. В данном случае польза была заведомо и предвзято обесценена потенциальным покупателем (неэффективное дублирование функций).

Кстати, когда я спросил эту даму, купила бы она этот робокоп-пылесос, если бы он стоил на порядок ниже, то в ответ я услышал утверждение, что такая вещь просто не может стоить 200 у.е.! Совершенно неконструктивный ответ.

О чем это я? Да о том, что в этом рассказе не было бы ни капли смысла, если бы эта женщина не была менеджером по продаже в одной довольно крупной фирме! И это попрание принципа переговоров о цене довольно актуально для многих продавцов. Как же, интересно, им удается реализовывать свой продукт, не снижая значимости цены перед пользой?!

    С наилучшими пожеланиями,
    Ваш Муронов.
 


 Центр бизнес-образования

 Открытые тренинги

 Корпоративное обучение

(095) 545-8127
edu@e-ducation.ru

 
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.muronov		 Отписаться
В избранное