Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё о кадровом менеджменте

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

6.322 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё о кадровом менеджменте
8 июля
2007 года
Договоримся?

Так называлась статья Алены Спицыной в очередном номере журнала «Карьера», в которой было приведено и мое мнение о тренингах по переговорам.

В прошлом письме нашей рассылке этот кусочек статьи был процитирован, и вызвал много ваших писем.

На многие письма я ответил, с некоторыми коллегами даже завязалась интересная переписка.

Однако, как мне кажется, большая часть вопросов прояснится, если привести текст интервью полностью, без редакционных сокращений.
Что и делается ниже:

«У старшего партнера компании «Мир Профессионалов» Ричарда Борзова своя точка зрения:

Тренинг «Как проводить переговоры» компании нашей компании отличается от «классических» программ по продажам и переговорам.
Собственно, наше полное несогласие с теорией и практикой «классических» программ и послужило толчком для создания собственного тренинга.

Что мы называем теорией и практикой «классических» программам?

С теорией все просто.
Не удаляйте с утра из своего почтового ящика спамовские письма, и вы гарантированно прочитаете 10-15 предложений посетить тренинг по продажам и переговорам.
Там вся теория описана.

С практикой еще проще.
Если вас хотя бы раз останавливали на улице улыбающиеся люди с большими сумками и предлагали что-нибудь у них купить – то вы знакомы с результатом практического обучения на тренингах по продажам и переговорам.

Мужчина, у нас сегодня юбилей и презентация, если купите 2 утюга, то третий чайник получите бесплатно, ведь вам же нужны недорогие и хорошие вещи, мы еще и скидочку дадим, вы сразу купите или сбегаете домой за деньгами?

Скороговорки этих несчастных только на первый взгляд кажутся простым бредом.
Нет, это не простой бред, это воплощение в жизнь программ «классических» тренингов:
1. Пробирование потребностей
2. Презентация предложения
3. Работа с возражениями
4. Завершение сделки.
Эти 4 пункта обязательны, дополняться они могут до бесконечности, обычно иностранными словами (кастомизация, фасилитация, матрица раппорта) и иностранными же аббревиатурами, а также ссылками на иностранные исследования и авторитеты.
Для внутреннего употребления на этапе подготовки нашей программы мы придумали интегральное название всех таких тренингов – «Продажа чайников по методу WIN».

Наш подход заключается в том, что весь этот набор из 4 пунктов из 50-х годов прошлого века безнадежно устарел и наши 4 пункта выглядят так:

1. Потребности клиента надо знать еще до встречи с ним.
2. Ваш продукт в эпоху Интернета не нуждается в личном представлении.
3. Переговоры надо вести так, чтобы возражений не возникало.
4. Завершение сделки – не сиюминутное эмоциональное решение и не может быть стимулировано дешевыми уловками и улыбочками.

Содержание тренинга «Как проводить переговоры» – обучение последовательным шагам по созданию ситуации, когда ваше предложение безусловно принимается.
Психология на тренинге, безусловно, присутствует, но только там и в том объеме, когда она действительно нужна.
Про правые и левые полушария мы не рассказываем, а про базовые понятия коммуникаций, необходимые переговорщику и пришедшие из психологии (общность интересов, например, или эгоцентризм) – обязательно.

Чем еще интересен наш тренинг?
Мы отказались от «святого святых» всех тренингов – «Отработке Навыков» (это когда бизнес-тренер берет 30-60 минут отдыха, а участников разбивает на пары и они парами что-то там делают, например, делают друг другу комплименты или следят за зрачками друг друга).

Никакой навык (именно навык!) выработать за 1 час нельзя, а драгоценное время тренинга уходит…

В качестве ярких и запоминающихся образов по обсуждаемой теме мы используем фрагменты их современных фильмов.
Просто удивительно, как много примеров идеального проведения переговоров разбросано по эпизодам фильмов, которые все хорошо знают!
Но, следя за сюжетом, не обращают внимание на некоторые «технологические» мелочи.

Пересказывать эпизоды из фильмов – дело неблагодарное, поверьте на слово, видеоиллюстрации к только что обсужденному тезису буквально вызывают восторг!

Для кого наш тренинг?
Для всех, кто ежедневно вступает в контакты с окружающими и эти контакты должны быть продуктивными. Если говорить о профессиях, то в первую очередь, это руководители компаний, специалисты по управлению персоналом и все те же менеджеры по продажам.

Обычно мы проводим корпоративные тренинги и крайне редко так называемые открытые.
Это потому, что гораздо эффективнее для компании, когда сразу группа сотрудников становится носителями одинаковых коммуникативных ценностей.
В этом случае более эффективными становятся не только внешние контакты, но и улучшается общение внутри компании».



С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru

Profy.ru рекомендует




Я - АО. Я сам за себя в ответе
Клаус Кобьёлл, Юрий Рубцов


Как вести переговоры. Развитие навыков
Астрид Френч


Переговоры в бизнесе. Практическое пособие
Пол Т.Стил, Том Бизор
В избранное