Сегодня Вы получите ответ на загадку из прошлого выпуска рассылки, изучите приём Сократа, узнаете о новом тренинге, а также сможете ознакомиться с моими материалами в других рассылках.

Ответ на загадку

В конце прошлого выпуска рассылки я предложил загадку - процитировал объявление, которое было написано неконкретным языком, и предложил подписчикам угадать, что же, собственно, рекламировало это объявление.

Предположения были самыми разнообразными. "Список сайтов на продажу", "предложение по поиску работы в Интернете", "какой-нибудь клон forex-клуба", "базы данных адресов на CD", "предложение писать свои книги", "услуги по поиску нужной информации в сети", "тренинги скорочтения", "доступ (подключение) к сети Интернет", "пособие по созданию сайта", "подготовительные курсы по вступлению в вуз", "что-то связанное с продажей ценных бумаг"...

Ответ на загадку Вы найдёте вот здесь. Елена, автор текста, написала рассказ о своём опыте и разместила текст на своём сайте, а первый абзац опубликовала у себя в рассылке, чтобы привлечь внимание читателей. Однако этот абзац оказался неконкретным. Для читателей было практически невозможно догадаться, что ему предлагают - и потому не было резона переходить по ссылке. Хотя статья на сайте вполне могла бы заинтересовать многих из них.

Приз за лучшую догадку получает подписчик Павел Корягин, который первым прислал версию, наиболее близкую к правильной. Ему достанется краткий конспект семинара "Взаимовыгодное сотрудничество между бизнесами", который я проводил в Москве.

Кстати, о семинарах. В конце августа я буду в Калининграде и собираюсь провести там семинар на тему малобюджетного, "партизанского" маркетинга - разных способов поднять доходы бизнеса без увеличения рекламного бюджета, включая разные способы взаимовыгодного сотрудничества между бизнесами. Если Вы живёте в Калиниграде и хотели бы пройти такой семинар или хотели бы выступить в роли организатора - напишите мне, пожалуйста.

А Вы, уважаемый читатель, подумайте - не допускаете ли Вы "ошибку неконкретности" в своих рекламных материалах, будь то на бумаге, в Интернете или на ТВ и радио? Можно ли из Ваших рекламных материалов понять, что Вы предлагаете, не ломая голову над этой загадкой?

Приём Сократа ("майевтика")

Приём, как нетрудно догадаться, назван в честь древнегреческого философа Сократа, который был выдающимся мастером в области убеждения других людей. Способ, который использовал Сократ, заключался в том, что он не давил на человека, не пытался ему ничего доказать, зачастую вообще не делал никаких утверждений - но лишь задавал вопросы, отвечая на которые, человек сам приходил к тому выводу, который был нужен Сократу. Это могло, например, выглядеть вот так:

– Сократ, всякая ложь - зло!
– Скажи, бывает ли так, что больной ребёнок не хочет пить горькое лекарство?
– Бывает, конечно.
– Бывает ли, что отец обманом заставляет его принять лекарство под видом питья?
– Да, бывает.
– То есть, этот обман может спасти ребёнку жизнь?
– Да, пожалуй что может.
– И никому не причинит вреда?
– Не причинит.
– В таком случае, будет ли этот обман - злом?
– Конечно, нет!
– Так всякая ли ложь - зло?
– Выходит, что не всякая.

Способ этот обладает уймой достоинств. Во-первых, собеседник сам приходит к нужной Вам мысли - а значит, не может с ней спорить, ведь это он её высказал. Во-вторых, нет давления с Вашей стороны - а значит, нет противодействия. В-третьих, вовлечение человека в диалог заставляет его куда более внимательно относиться к Вашим словам, нежели в случае Вашего монолога.

Как этот способ применяется в искусстве продажи? Вы строите цепочку вопросов, каждый из которых "закрытый", т.е. предполагает либо ответ "да", либо ответ "нет".

Сегодня вторник? Водятся ли в Африке зебры? Два плюс два будет пять? Вы поняли, что такое закрытый вопрос?

Первые вопросы подбираются таким образом, чтобы, с одной стороны, коснуться проблем или задач клиента, к которым имеет отношение Ваш товар или услуга, и в то же время, с другой стороны, с вероятностью, близкой к 100%, получить на эти вопросы ответ "да".

Ваша фирма производит X, Y и Z? И поставляет их на предприятия A, B и C?

И затем постепенно, шаг за шагом, Вы выстраиваете цепочку вопросов, из ответов на которые будет следовать ясно, как дважды два, что принять Ваше предложение и приобрести Ваш товар для собеседника желательно и выгодно. Начинаете с его фирмы или его товара, затем переходите на стоящие перед фирмой задачи (или открывающиеся возможности), затем интересуетесь, есть ли потребность в том, чтобы решить эти задачи (или реализовать эти возможности). Если ответ положительный - задаёте такие вопросы, которые заставят собеседника признать, что Ваш товар или услуга действительно позволяет эти задачи решить. И когда он признает и это тоже - ему будет трудно отказаться от предложения, которое Вы сделаете.

Конечно, этот способ не гарантирует Вам сделку, а лишь повышает вероятность её заключения. Но ведь ни один способ не обладает 100% эффективностью, верно? Даже если приём Сократа позволит Вам поднять количество заключённых сделок на 10%, даже если всего на 5% - это всё равно будет выгодно для Вас, так? Значит, Вы опробуете этот приём на практике?

Дельный тренинг - рекомендую

Мой тёзка, бизнес-тренер Деревицкий, проводит в Киеве 26-27 мая открытый для широкой публики тренинг "Нет-машина. Работа с возражениями". Подробности можно найти на странице http://dere.kiev.ua/net-trening-rabota-s-vozrazheniyami/

Для тех, кто ещё не имел удовольствия познакомиться с тёзкой, поясню. Александр Деревицкий - один из лучших русскоязычных бизнес-тренеров. Согласно экспертам журнала "Секрет фирмы" - в верхней десятке рейтинга. Специализируется на тренингах по убеждению, активным продажам, переговорам и т.п.

Так что если Вы считаете, что Вам или Вашим работникам нужно научиться уговаривать, обаять, убалтывать - и продавать, продавать - то Вам прямая дорога на тренинги Деревицкого. Рекомендую.

Да, и ещё мне тут подсказывают, что примерно в это время в Киеве проходит День Города, так что можно и на тренинг попасть, и на празднике побывать. Совместить полезное с приятным.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2006-05-21. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Школа продаж

Статистика

Школа продаж Левитаса

Школа продаж Левитаса